Canal de aquisição de clientes para incorporadoras: automatizar ou personalizar minhas vendas?

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Se os processos de sua empresa são de vendas complexas – imóveis, automóveis, consórcio, crédito, etc – certamente você já percebeu o quanto está cada vez mais caro gerar leads qualificados e bem mais demorado e difícil fechar negócio. Independente do canal de aquisição de clientes que você utiliza, esta é uma recorrente nos dias de hoje. Não é verdade?

Além de novos entrantes disputando o mesmo espaço com sua empresa nos meios digitais – o que significa maior concorrência e mais esforço de venda – a regulamentação dos dados pessoais imposta pela LGPD têm lançado enormes desafios e gerado inúmeras dúvidas nos gestores comerciais e de marketing em todos os setores. E ainda: a crescente oferta de soluções de canais de aquisição de clientes para empresas que desejam fazer vendas digitais é outro ponto de atenção para gestores da área.

Em meio a isso tudo, os custos de aquisição de clientes dispararam nos últimos anos e nada indica que irão retornar ao patamar pré-pandemia, A imprevisibilidade quanto à economia global e o impacto das taxas de juros nas vendas se juntam a todos aos demais fatores para criar o que se convencionou chamar de “tempestade perfeita”.

Mas calma: já existem estratégias e novas possibilidades para você ter seu próprio canal de aquisição de clientes. Estes canais tecnológicos são verdadeiros “botes salva-vidas” para ajudar sua empresa a passar por esta tormenta, navegar bravamente pelo mar revolto e ainda conquistar um espaço mais confortável diante do mercado até o pior passar e ainda aprender com as diversidades do momento. Afinal, mar calmo não faz bons marinheiros..

“Ok. Tem um monte de empresas oferecendo soluções para estes problemas. Como eu escolho uma que entenda do meu negócio e cure minhas dores. Quais critérios devo avaliar para definir qual será meu principal canal de aquisição de clientes?”

Primeiro, é preciso abandonar a ideia de que marketing digital é apenas SEO, criação de conteúdo, geração e gestão de tráfego, marketing conversacional, anúncios pagos e impulsionamento em redes sociais. Isso virou uma commodity: todo mundo tem para vender. Não estou dizendo para abandonar estas estratégias de inbound marketing e do tráfego pago: mas você não pode ficar refém deles. Estes métodos, de modo geral, atraem muito leads, sim. Mas alargar o topo do seu funil inicialmente provoca uma sensação de que o caminho está correto, mas esta premissa é falsa pois, invariavelmente, a maioria destes “interessados” são leads frios e desqualificados. Aumentar o volume de leads vai demandar mais e sobrecarregar seu time comercial, além de requerem enormes investimentos. Ao longo do tempo a conta fica cara e os resultados, na maioria das vezes, ficam abaixo das expectativas causado estresse e frustração. Canal de aquisição de clientes pouco eficiente = custo maior = ciclo de vendas mais longos mais trabalho = menos resultados de curto prazo = menos motivação = menos engajamento. Esta conta não fecha!

Claro que alguns leads serão convertidos em vendas e isso irá levá-lo a insistir neste tipo de canal de aquisição de clientes que apregoam o longo prazo. Mas, além de prometerem um resultado que pode demorar mais que o desejado, estes métodos são o básico que o seu concorrente também faz. É o que chamo de canal de aquisição de clientes feijão com arroz: tem preço bem salgado e o custo x benefício esmaga as margens de lucro de qualquer operação! Em médio prazo  – ou seja, antes dos prometidos resultados aparecerem – o oceano, que já estava agitado, ficará também vermelho e saturado. Ao longo do tempo, este modelo de canal de aquisição de clientes perde a pouca eficiência que tem, drena boa parte do seu orçamento e exige cada vez mais esforço das suas equipes, aumentando ainda mais a pressão por resultados. Um ciclo vicioso e oneroso para seu negócio!

“Mas como posso criar meu próprio canal de aquisição de clientes?”

Existem inúmeras estratégias para criar um canal de aquisição de clientes exclusivo para a sua empresa, Todas elas  bem mais baratas e comprovadamente mais eficientes. E o caminho para isso você criar, ter e gerir sua própria comunidade digital em forma de uma rede de prospectores de leads: um ecossistema virtual onde sua equipe de vendas, seus clientes, prospectores e parceiros comerciais terão todas as ferramentas para ajudar sua empresa a converter leads em vendas e tornar seu processo de vendas complexas bem mais fluído, simples e rápido. Esta rede de conexões e contatos em diversos níveis têm um efeito multiplicador e fará seus produtos e serviços alcançar seu público-alvo de forma orgânica, vai abrir novos mercados para sua empresa e muito mais eficiência na sua operação de captação.

Este modelo inovador fará sua empresa chegar a novos e potenciais clientes que, pelas limitações dos canais de aquisição de clientes usuais, são praticamente inalcançáveis. Com a ferramenta tecnológica integrada ao CRM e customizada para atender seus processos de vendas, este se tornará, em médio prazo, seu mais eficiente canal de aquisição de clientes. “Mais eficiente como?” Com custo de aquisição mais, tempo de venda mais curto. O famoso ROI, aqui calculado em VGV x CAC (valor geral de vendas pelo custo de aquisição de clientes).

A segunda decisão que você precisa tomar é: entre personalizar e automatizar seu canal de aquisição de clientes, fique com as duas opções. Quem disse que não é possível? Com tecnologia é perfeitamente viável e acessível ter uma solução de marketing e vendas digitais que reúne o melhor dos dois mundos: a automação para dar escala à sua operação de captação a personalização para qualificar o lead antes mesmo de ele entrar para seu funil e oferecer uma experiência muito melhor ao seu potencial cliente.

“Ah, então bots seria, aconselhável?” Depende! Estes recursos são extremamente eficientes para pós-vendas e relacionamento com os clientes e também muito bons para vendas em e-commerce a marketplaces. Mas para converter vendas complexas, principalmente se o que você vende são produtos e serviços de alto valor unitário, este canal de aquisição de clientes 100% automatizado são muito ineficientes, mesmo com scripts muito bem elaborados e baseados em Inteligência Artificial de ponta, como o ChatGPT. Essa novidade, apesar de aparentemente promissora, ainda é bastante superficial e oferece uma experiência bem limitada em termos de argumentação de venda, empatia, negociação e persuasão.

Só para ilustrar o quanto bots deixam a desejar no papel de um canal de aquisição de clientes, pesquisas mostram que 72% das pessoas abandonam uma conversa por chat quando desconfiam que estão sendo atendidos por um robô. Imagina: você gastou R$ 10 mil com um canal de aquisição de clientes para atrair 100 leads para seu bot e descobre que 720 leads que mostraram interesse vão ter uma péssima primeira impressão da sua empresa? Isso não só é caro como faz um estrago imensurável à imagem da sua empresa. E se você vende imóveis, por exemplo, não vai ser um bot e sim um corretor que que vai explicar para seu potencial cliente que ele precisa pagar o ITBI, não é verdade?

“Ah, mas eu tenho um time de SDR bem treinado que faz a triagem dos leads”. 

Ótimo, já é um bom começo! SDRs com um bom roteiro de abordagem, conhecimento do produto e do perfil do seu público são fundamentais para fazer andar os leads captados pelo seu canal de aquisição de clientes para a etapa de visita e negociação. Melhor personalização do que uma abordagem de um SDR com estas qualidades, só a indicação dos seus próprios clientes – recomendações fazem estes lead andarem muito mais rápido. Mas certifique-se que o lead tenha um atendimento empático e humanizado assim que ele entra no seu funil: em minutos ou em algumas horas, no máximo. Não dois ou três dias depois! Se o lead é qualificado, ele está não só interessado no que você está oferecendo como tem o perfil, condições, disposição e poder de compra para concluir o negócio em muito menos tempo. E neste ínterim, se seu time não faz a primeira abordagem, seu concorrente pode chegar antes e uma oportunidade se perde na mesma velocidade que foi criada: muito rápido.

“Mas você disse que, para criar meu canal de aquisição de clientes, eu tenho que usar a automação e a personalização ao mesmo tempo e aliar o melhor dos dois mundos. Como faço isso?”

Para automatizar o relacionamento do seu canal de aquisição de clientes, crie uma régua de comunicação e relacionamento com seus prospects totalmente customizada para atender o seu processo internos e conduzir estes potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas. 

Ao mesmo tempo, é possível extrair e usar as informações que o lead fornece voluntariamente ao longo do processo. Tomados os devidos cuidados com o que determina a LGPD na coleta e consentimento do usuário do uso dos seus dados pessoais, você pode criar um script de relacionamento para proporcionar ao potencial cliente uma experiência muito melhor: totalmente personalizada, 100% segura, mais simpática e muito persuasiva. Esta é outra vantagem de ter seu próprio canal de aquisição de clientes: liberdade apra customizar e operar sem depender das normas e restrições dos demais meios digitais.

Eu te garanto: se bem construído, um enxoval de conteúdos relevantes que reúne mensagens de WhatsApp, Push Notifications e Emails não vão soar como spam e darão muito mais confiança ao lead até a compra. Um canal de aquisição de clientes com estes recursos com o “melhor dos dois mundos” servirão como um guia na jornada do consumidor que levará o seu potencial cliente, passao-a-passo, até o destino final: a conclusão do negócio. 

E o melhor: todos estes fatores combinados vão acabar com grande parte da fricção e tornará seu processo de vendas bem mais fluido, barato e rápido. E é justamente isso que dará eficiência ao seu próprio canal de aquisição de clientes.