Canais de aquisição são perfeitos para captar clientes e cortar custos de aquisição. Neste guia completo vamos abordar as melhores soluções para você criar seu próprio canal de aquisição de clientes, cortar custos e alavancar suas vendas!
Você é líder de marketing? Já percebeu o quanto os custos de aquisição de clientes estão ficando cada vez mais altos e está em busca de soluções para otimizar sua verba do digital? Ou você é gestor de uma equipe comercial, precisa engajar seu time, ampliar o alcance das suas captações e acelerar seu ciclo de vendas? Em ambos os casos, este conteúdo foi feito especialmente para você!
Reunimos aqui alguns insights que tivemos ao longo de mais de 6 anos construindo soluções de marketing e vendas digitais e atendendo algumas das empresas com os processos de aquisição mais eficientes no Brasil. Seja qual for seu setor e modelo de vendas, aqui você vai encontrar um que cai como uma luva para seu negócio!
Mas um, entre todas as possibilidades apresentadas aqui, é recorrente nos mais eficientes canais de aquisição de clientes. Em qualquer um deles a prova social é sempre um poderoso gatilho mental que levará seu potencial cliente a decisão de compra de forma mais fluida, rápida, segura e decidida.
Isso porque as pessoas acreditam muito mais em recomendação de quem elas conhecem de verdade ou têm suas conexões nas redes sociais do que em anúncios pagos! Isso é do comportamento humano!
Então, ficam ai o que aprendemos ao longo de todos estes anos. Esperamos que gostem e que, de alguma forma, ajude você a cortar custos de aquisição de clientes e alavancar as vendas da sua empresa.
Dicas valiosas para inovar seu processo de vendas e criar um poderoso canal de aquisição de clientes.
Não é nem necessário dizer que, nos últimos anos, o marketing digital e os canais de aquisição de clientes passaram pela maior transformação desde a adoção em massa da internet pelo mundo. E ficam as lições: o modelo de apostar em mídia paga com o único objetivo de alcançar grande audiência, número de impressões, curtidas e compartilhamentos e não se preocupar com custos de aquisição e retorno do investimento definitivamente ficou no século passado!
Na luta diária travada pelas empresas pela atenção do consumidor, as plataformas de marketing digital modernas, completas e altamente personalizáveis se tornaram os mais eficientes canais de captação de clientes, dando um banho nas gigantes da mídia em termos de adaptabilidade, capilaridade, alcance e custo-benefício.
O funil de vendas das empresas que usam estas soluções mostram números claros: elas geram leads que convertem até 8 vezes mais por um custo até 10X menor! O placar de ROI e os KPIs deixam cada vez mais evidente que é passada a hora das empresas adotarem rapidamente esses novos canais de aquisição de clientes e inovarem em seus processos de vendas usando plataformas para engajar micro influenciadores, lançar seu próprio programa de indicação premiadas e engajar colaboradores, vendedores, parceiros comerciais, fãs da marca, consumidores recorrentes ou qualquer pessoa em um canal de aquisição de clientes.
Agora, com tecnologia e hiperconectividade, o marketing digital finalmente entra na era do Network Prospecting, uma tendência de captação e conversão de vendas a partir da enorme escala do networking digital de pessoas conectadas. Nesse cenário, o sucesso de vendas de qualquer produto ou serviço está diretamente relacionado à experiência do cliente (lado humano) e soluções integradas (lado tecnológico).
Com consumidores satisfeitos e dispostos a recomendar o que você vende para centenas ou milhares de outros consumidores, todas as relações – inclusive as comerciais – são irreversivelmente baseadas em conexões de rede, numa imensa teia social, tecnológica e global. Como evolução do processo de vendas, a primeira etapa do seu funil de vendas passa pelo celular dessas pessoas: é impactado pelas ofertas e seu compartilhamento ganha efeito multiplicador para gerar leads com enorme capilaridade, quantidade e qualidade;
O segundo, e o que qualifica esses leads, é a motivação dessas pessoas para recomendar sua empresa. Essa motivação pode ser desencadeada por descontos em produtos e serviços, prêmios, comissões, dinheiro ou simplesmente paixão. Sim: paixão! Isso sempre será um grande propulsor de vendas!
A terceira e última etapa do seu funil de vendas termina com chave-de-ouro: uma conversão muito mais rápida e barata. Pronto! É o marketing boca a boca 5.0, com um programa de indicação totalmente integrado ao seu CRM, automatizado, já compatível com a LGPD e baseado em uma plataforma tecnológica completa. Essa logo se tornará seu principal e mais eficaz canal de aquisição de clientes!
E sabe o que explica o sucesso do modelo? Hoje, cada ser humano munido de um celular conectado à internet é uma mídia autônoma e extremamente eficiente. A mais poderosa delas! Uma mídia que usa sua rede de contatos para influenciar e gerar resultados comerciais surpreendentes. Os influenciadores digitais estão aí para comprovar. Não só as celebridades do Instagram ou Youtube: estou falando daquelas pessoas que te mandam mensagem de aplicativo, que te marcam em posts, que possui poucos mas bons e fiéis seguidores. Até a tia do ZAP! Elas são o que chamamos de Real Influencers. E por um bom motivo: este novo canal de aquisição de clientes consegue converter vendas em velocidade e custos impressionantes, justamente pela confiança que inspiram em pessoas que elas conhecem pessoalmente – e não só virtualmente.
Dados publicados de uma pesquisa realizada pela revista americana Entrepreneur, mostra que a maioria dos consumidores confia mais em recomendações de produtos feitas por indivíduos do que por marcas. O mesmo estudo aponta que, atualmente, 74% dos consumidores usam redes sociais – habitat dos influenciadores – em suas decisões de compra. Um levantamento feito pelo LinkedIn aponta que profissionais que usam as redes sociais têm 71% mais chance de baterem suas metas do que seus colegas que não usam estes meios para vender. Estes mesmos vendedores têm um desempenho até 78% melhor que seus pares desconectados e analógicos. Além de saberem usar os meios digitais a seu favor e promover conteúdos como ninguém, eles têm outro ponto em comum: gostam de um desafio, querem usar e provar sua influência para ganhar reconhecimento e status nas redes. São digital players e social sellers nativos: este é o novo perfil de vendedor.
Imagina então em um modelo que, ao invés de poucos canais comunicando para muitos, um só canal onde muitos falam para todos! Algo disruptivo tem início… A lógica se inverte: o efeito multiplicador cria um viral-referral-loop e cria seu mais eficiente canal de aquisição de clientes em questão de dias, semanas, e não meses ou anos. No lugar de grandes celebridades digitais, os pequenos e eficientes influenciadores, pessoas normais, usuários comuns de internet e de redes sociais, mas com um diferencial único: a capacidade de influenciar de forma direta a opinião e a decisão de compra de amigos, amigos dos amigos, familiares, vizinhos e demais conhecidos, com credibilidade e efetividade. Cada um de nós hoje tem o grande poder de criar este efeito multiplicador e positivo em rede!
Você sabia que cada brasileiro tem em média 854 contatos nos meios digitais? Isso mesmo: 854 pessoas conectadas em rede! Ou seja: qualquer mensagem multiplicada por este número tem um alcance impressionante. Vende mais? Proporcionalmente, as taxas de geração de leads, de conversão de vendas e aquisição de novos clientes são muito mais altas! Apuramos isso diariamente aqui na OQ Digital. Mas outras fontes comprovam o que estou falando: segundo pesquisa Nielsen, 92% das pessoas impactadas por mensagens postadas por conhecidos sentem mais confiança neste tipo de recomendação do que em anúncios pagos! Dá para entender o motivo! A confiança é uma das necessidades emocionais básicas que orientam o comportamento humano desde nossos antepassados.
Quer realmente inovar, dar mais eficiência aos seus processos de vendas e gerar mais resultado por menos? Siga este passos:
- Não desenvolva nada dentro de casa: use uma plataforma digital white label e 100% customizável para criar uma comunidade ativa e explorar todo o poder de convencimento dos pequenos influenciadores e agentes autônomos em um programa de indicação 4.0;
- Motive os membros desta comunidade a se tornarem self media channels ! Com reconhecimento e reward, eles vão participar ativamente das suas estratégias de marketing. Então, estabeleça metas claras e prêmios dentro de um digital game premiando essas pessoas na medida que os leads gerados por elas caminha no seu funil de vendas e gerem receita;
- Crie e lance desafios, reconheça todos eles de acordo com o nível de engajamento e retorno que cada um gerar para seu negócio – uma Plataforma completa de marketing de indicação é capaz de atender às suas necessidades e outras demandas que surgirem ao longo do processo;
- Converta e provoque recorrência oferecendo experiências digitais únicas e um relacionamento sólido de médio e longo prazo. Tenha uma régua de automação de comunicação com todos eles e estreite os laços para mantê-los engajados!
E claro, cuide bem de cada um deles: monitore, cative, envolva, conheça e, acima de tudo, reconheça estes players! Hoje são eles que ditam as regras deste jogo. Se bem jogado, todos vendem em um jogo de ganha-ganha!
Canal de aquisição de clientes: os 4 melhores que existem!
Com os custos de aquisição de clientes crescendo todos os meses e novos concorrentes tentando ganhar espaço e relevância nos meios digitais, acirrando a disputa pelo mesmo cliente, é uma questão de sobrevivência para toda empresa criar seu próprio canal de aquisição de clientes. Vamos falar aqui um pouco mais daqueles que são, sem dúvidas, os mais eficientes canais de aquisição de clientes do mercado.
Programa de Indicação 4.0 LGPD Compliance
Quando se utiliza de recursos de engajamento, comunicação e relacionamento – que só as modernas tecnologias digitais permitem – os resultados do velho e bom boca-a-boca são realmente impressionantes. Desde que em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados, ou LGPD, um Programa de Indicação é, sem sombra de dúvidas, o mais eficiente canal de aquisição de clientes que sua empresa pode ter. E também o mais barato de todos.
Começamos a conclusão apresentando os números do modelo: em vendas complexas e de bens de alto valor como imóveis, veículos etc, o CAC (custo de aquisição de clientes) deste modelo de marketing é inferior a 1% do valor da venda! Em processos de vendas simples ou diretas, com jornadas digitais e com valor de produtos e serviços relativamente mais baixos, os custos de aquisição de clientes podem ser ainda menores. Isso porque você pode oferecer seus próprios produtos e serviços como recompensas para os participantes do programa. E isso ainda gera recorrência pois tende a fidelizar o cliente e o faz retornar para resgatar seu prêmio e acaba gastando mais se você utilizar estratégias upselling e cross-selling. Mas atenção: além de tecnologia é preciso ter metodologia para montar do zero seu Programa de Indicação 100% automatizado e digital.
Os pontos fundamentais que você deve seguir para montar seu Programa de Indicação são:
- Ter um bom Net Promoter Score, ou NPS, que indica o índice de satisfação dos clientes – ninguém indica o que não gosta;
- Respeite a privacidade e os dados do lead e dos usuários: não infrinja a LGPD ao utilizar os dados de contato do leads (terceiros indicados por seus clientes) sem a autorização expressa dos mesmos – isso pode gerar multas caso a Autoridade Nacional de Proteção de Dados decidir que houve abuso na utilização destes dados. E, acima de tudo, isso arranha a imagem da sua empresa perante a maior autoridade de todas: o consumidor;
- Ter uma plataforma digital que” A) faça a gestão automatizada de todo o processo: da coleta, armazenamento e tratamento adequado dos dados do lead; B) automatize o processo de comunicação tanto com indicadores quando indicados e C) tenha integrações com seu CRM, site, aplicativo, marketplaces, e-commerces e bancos digitais para todo o processo de pagamento ser fluido e automatizado.
Programa de Afiliados e Prospectores de Leads
Hoje, com a hiperconectividade e quase todo o brasileiro com acesso à internet (mais de 92%, segundo o IBGE), é possível criar um exército de social sellers nos meios digitais, fazer suas ofertas ganharem capilaridade e terem um enorme alcance. Existem muitas pessoas que se especializaram neste modelo de marketing e vivem disso. São centenas de milhares de agentes autônomos distribuídos por todo o Brasil que podem ajudá-lo a criar seu próprio canal de aquisição de clientes e levar seu produto ou serviço a mercados ainda pouco ou não explorados. E o melhor: estes profissionais autodidatas de marketing e vendas digitais trabalham a de qualquer lugar, a qualquer hora, sem vínculo empregatício ou risco trabalhista: eles são remunerados apenas no sucesso da venda! Consegue imaginar um canal de aquisição de clientes mais eficiente que este!? Mas, mais uma vez: ter uma plataforma digital que faça a gestão automatizada de milhares de afiliados e prospectores de leads, consiga auferir as vendas que eles converterem e ainda fazer os pagamentos dos afiliados sem a intervenção humana ou ajuda de empresas terceiras é essencial!
Influenciadores e Agentes de Vendas Digitais Autônomos
Embora grande parte dos influenciadores cobrem uma fortuna para divulgar produtos em suas redes, ações com este tipo de profissional, apesar de darem grande visibilidade ao que você tem para vender, são quase impossíveis de medir o retorno sobre o investimento. Mas há milhões de pessoas aspirantes a influenciadores digitais que topam fazer este serviço e serem remunerados por uma taxa de sucesso. Esta é uma nova forma de criar seu próprio canal de aquisição de clientes: ter uma rede de micro-influenciadores engajados com a sua marca. Em cada cidade brasileira existem muitas subcelebridades sedentas por seguidores e galgando dia-a-dia a tão desejada fama. E podem ser seus aliados e pegar carona na sua marca nesta jornada! Para isso, crie sua própria comunidade, atraia e envolva essas personalidades digitais diretamente no seu processo de aquisição, PRONTO: você terá no seu “time de vendas” centenas ou milhares de agentes autônomos, social sellers e vendedores on-line divulgando para milhões de seguidores e convertendo vendas em uma escala inimaginável! É assim que sua empresa pode ter uma rede de agentes digitais autônomos agindo como prospectores de leads ativos em todas os meios digitais e redes sociais. Percebe como cada um deles pode se tornar um poderoso canal de aquisição de clientes? MAS IMPORTANTE: não faça uma campanha do tipo sem ter com você uma consultoria de especialistas na área e uma boa plataforma tecnológica que dê suporte todo o volume de dados e valores transacionados que uma ativação como esta irá gerar.
Gamificação de equipes e incentivo de vendedores
Vendedor tem como característica o gosto por desafios, é um ser competitivo por natureza. Está no DNA da profissão. Os melhores hunters (caçadores de oportunidades) estão sempre focados em bater metas, superar a eles mesmos e, se possível, se tornarem o melhor entre todos da equipe. Criar um programa gamificado de incentivo da força de vendas não só irá melhorar o desempenho individual como também irá impactar a performance geral de todo time! E ainda: você pode desenvolver as habilidades digitais de superintendentes, gerentes, coordenadores e vendedores de uma só vez! Se o seu programa de incentivo for totalmente automatizado e integrado ao seu CRM e tiver um módulo de treinamento auditável, este pode se tornar outro poderoso canal de aquisição de clientes em curto prazo! Por tudo isso, você tem muitos motivos para criar um programa gamificado, estabelecendo regras claras, lançando desafios, incentivando a competição saudável e reconhecendo todo o time de vendas de acordo com os resultados alcançados. Transparência é fundamental: crie um ranking e permita que todos acompanhem o desempenho dos demais em tempo real. Isso vai despertar o que há de mais virtuoso em um vendedor: sua vontade de se superar vendendo cada vez mais. Use a tecnologia a seu favor:: customize uma Plataforma que obedeça os seus processos de vendas e atenda sua empresa de ponta-a-ponta: do engajamento à ativação/comunicação do time de vendas, passando pelo treinamento, monitoramento e gestão do desempenho até o pagamento dos prêmios por metas batidas e objetivos alcançados.
Existe no mercado uma solução que atenda minha empresa?
Na OQ Digital desenvolvemos soluções sob medida para sua empresa. Por entender as suas dores e atender às suas necessidades de forma personalizada, nos tornamos o mais eficiente canal de aquisição de clientes de vendas complexas do mercado. Isso porque nossa tecnologia reúne todas as 4 possibilidades de estratégias acima em uma só Plataforma. Desenhamos para sua empresa uma solução completa de vendas e marketing digital do zero e ajudamos seu time a aumentar suas vendas e a cortar custos de aquisição gerando leads que convertem até 8 vezes mais do que leads captados por outros canais. E isso gera um ciclo virtuoso com enorme impacto econômico: centenas de milhares de clientes dos nossos clientes (vendedores profissionais, nano-influenciadores, afiliados, agentes autônomos e prospectores de leads) engajam diariamente no modelo que propomos e geram uma renda extra todos os meses!
Crie uma rede digital de prospectores digitais de leads e tenha seu próprio canal de aquisição de clientes!
Em todas as empresas essa história se repete: de um mês para outro o número de leads no funil de vendas cai e o Custo de Aquisição de Clientes aumenta… Mas calma! Embora os gestores de marketing e vendas tenham todos os motivos para se desesperar, vamos analisar friamente a situação.
A questão do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é um fenômeno mundial: ele está aumentando muito, mas muito mais que a inflação. E mudanças na política econômica não vão alterar este quadro. É uma tendência quase irreversível devido a inúmeros fatores. Um deles é o crescimento exponencial da concorrência pela atenção do consumidor nos meios digitais e a queda na eficiência dos canais de aquisição de clientes tradicionalmente usados hoje. Se isso serve de consolo.
Você pode até ir em mar aberto, jogar a rede para alargar o topo do seu funil de vendas e queimar todo o seu orçamento de marketing digital para gerar mais leads para seu time de vendas e SDRs. Isso certamente pode gerar mais contatos e oportunidades de negócios, mas não necessariamente se traduzirá em vendas. Estratégias de MQL, SQL e lead scoring ajudam a qualificar o lead, mas atrair um lead realmente quente, um prospect motivado e convicto a comprar e com o PIC (Perfil Ideal de Cliente) é indiscutivelmente a melhor forma de imputar eficiência no seu processo de aquisição!
E, de longe, o mais poderoso gatinho para uma decisão de compra é a influência de pessoas com as quais este potencial cliente se identifica, admira, conhece ou confia. Nada, absolutamente nada ou qualquer outra propaganda ou ferramenta de marketing é mais convincente para um ser humano do que uma recomendação de um produto ou serviço feita por amigos, vizinhos, colegas, familiares, seguidores em redes sociais e conhecidos. Dito isso, é preciso ressaltar que esta “indicação” não pode ser feita de qualquer forma, não pode ser invasiva e, de maneira alguma, se tornar impositiva: ela tem que ser verdadeira, legítima e espontânea.
Isso porque não adianta só gerar leads e alargar o topo do seu funil de vendas: é preciso atrair pessoas dispostas, interessadas e seguras em fechar negócio com você! E um canal de aquisição de clientes verdadeiramente eficiente gera o mínimo de fricção para o comprador, requer tecnologia para ser criado e metodologia para ser implementado de forma primorosa. Com as ferramentas e estratégias corretas, vendas complexas se tornam uma conta simples: quanto maior interesse = menor é o esforço = menos gastos são necessários = mais vendas são feitas = mais eficiência seu time ganha = muito mais retorno sua empresa tem!
Pense na situação onde uma pessoa que acabou de comprar um apartamento e está encantada com a realização do sonho da casa própria. Além da magia do momento, elas estão motivadas, felizes e envolvidas em uma aura de realização pessoal. Esta pessoa tem todas a capacidade para convencer outra a fazer um bom negócio como ela fez: tem argumentos poderosos e frescos para atrair outra do seu convívio pessoal a embarcar no mesmo “barco” e adquirir o que ela acabou de conquistar.
Pronto!!!! A combinação de encantamento e bons argumentos é altamente persuasiva para uma pessoa que vê outra realizando um sonho de consumo. A possibilidade de ela ir pelo mesmo caminho comprando também – seja por impulso ou por total segurança que está fazendo a coisa certa – é enorme! É o efeito manada que dispara um gatilho mental!
Não se trata de uma fórmula milagrosa, mas sim uma “porção mágica”! Sempre dá certo? Depende muito da experiência, da jornada de compra e também da motivação de quem fará a indicação. Mas te digo com convicção: se bem executada, uma Plataforma Digital completa e integrada ao seu CRM baseada em estratégias de Referral Marketing (Programa de Indicação ou Indicação Premiada), MGM (Cliente Convida Cliente), Prospectores de Leads (Afiliados, Influenciadores, Agentes Autônomos – e também seu próprio time de vendas ou colaboradores da sua empresa) estruturada sobre o pilar dos 4 Rs (Relacionamento, Reconhecimento, Recomendações e Recompensas) se tornará, em curto prazo, o seu mais eficiente canal de aquisição de clientes da sua empresa.
Mas escale seu canal de aquisição de clientes e seu programa de indicação em partes. Vá crescendo sua base de recomendações e analisando as métricas e resultados. A paciência e uma ótima execução é a melhor estratégia de marketing marketing. Criar uma rede de prospectores de leads não acontece de uma hora para outra. Com tecnologia, este processo pode ser bem mais fácil e altamente escalável.
Use o conceito dos 4Rs para criar seu próprio canal de aquisição de clientes.
Quem acompanha a revolução tecnológica sabe: o marketing digital muda tão rápido quanto o feed das redes sociais. Novos canais de aquisição de clientes e estratégias de vendas surgem a todo momento exigindo que profissinais de marketing e vendas estejam constantemente atualizados.
Os 4Ps do marketing tradicional (Produto, Praça, Preço e Promoção) deram lugar aos 4Rs da era digital: Relacionamento, Recomendação, Reconhecimento e Recompensas. São sobre esses 4 pilares que um canal de aquisição de clientes se consolida hoje em dia.
Nenhuma empresa deve criar qualquer estratégia ou desenvolver um canal de aquisição de clientes sem ter como base estes novíssimos fundamentos. Ao longo deste conteúdo, busco explicar cada um deles e apontar as vantagens de utilizá-los, como cada um deles podem ser aplicados em suas estratégias e os cuidados que sua empresa deve ter ao implementá-los, juntos ou separadamente.
O primeiro R: Relacionamento.
Este fundamento inicial é o mantra do marketing digital hoje e a baser para a criação de qualquer canal de aquisição de clientes bem sucedido. A essência para criar relacionamento com seu público, seja ele seus próprios colaboradores, atuais clientes ou potenciais consumidores, é ter uma comunicação fluida, sem ruídos, um atendimento impecável e atencioso, um endomarketing baseado no propósito da empresa, um pós-venda de excelência e uma percepção de marca positiva aos olhos de todos os potenciais clientes e do mercado em geral. Isso gera motivação, admiração, fidelização e, no fim do dia, um ótimo Net Promoter Score. Este conjunto de fatores abrirá o caminho para o segundo fundamento que explico em seguida.
Vantagens deste tópico: quem conhece, gosta ou admira sua empresa, produto ou serviço, é muito mais propício a indicar outros clientes para você! E esta é, disparado, a forma mais eficiente e barata de converter novas vendas, como descrevo no tópico a seguir.
Importante: Tenha uma régua personalizada e automática de relacionamento e comunicação já acoplada ao seu canal de aquisição de clientes ou integrado a um bom CRM.
O segundo R: Recomendação (Referral).
Com o primeiro fundamento estabelecido, é o momento de estruturar seu canal de aquisição de clientes a partir de uma base que sua empresa já tem: colaboradores, força de vendas, clientes, seguidores nas redes sociais, etc. Pode ser por meio de um programa de indicação, pode ser por uma campanha contínua de MGM e recomendação online ou por meio de uma rede ativa de prospectores de leads e agentes autônomos, é aqui que sua estratégia de aquisição de baixo custo vai dar o primeiro passo e avançar.
Vantagens deste tópico: O grande alcance e capilaridade deste meio, é que ele trabalha muito bem o topo do seu funil e captura de leads qualificados. E usar esta estratégia aliada a uma solução digital com recursos certos para isso no seu canal de aquisição de clientes vai encurtar o ciclo de vendas e alargar o fundo do funil, aumentando a taxa de conversão por lead gerado e diminuindo o tempo da venda e os custos da operação.
Importante: É imprescindível que a captação de leads do seu canal de aquisição de clientes esteja em total conformidade com a LGPD. Fique muito atento a isso respeitando a privacidade dos seus usuários.
Reconhecimento: Esta é a grande mola propulsora e o grande segredo para criar um ciclo virtuoso de vendas no seu canal de aquisição de clientes. Desenhe regras claras e aumente a bonificação de acordo com o retorno que os usuários derem para seu negócio. Quanto mais resultados, mais reconhecimento e mais motivação, mantendo a base sempre ativa, disposta e disponível a te ajudar a atingir suas metas.
Vantagens deste tópico: Como as premiações em dinheiro ou bonificações em vouchers (vale-compras, cash-back ou descontos) são sobre o sucesso de vendas e o reconhecimento é de acordo com os resultados efetivos que os usuários gerarem, esta é, sem sombra de dúvida, um modelo extremamente eficiente de baixar seus custos de aquisição de cliente.
Importante: Não adianta solucionar um problema e criar outros. É fundamental que todo o processo seja totalmente transparente para os usuários. Por isso, se comunique e informe a todos eles sobre cada etapa da negociação. Notifique a cada passo que o lead avançar no seu funil ou sobre cada etapa concluída da jornada de compra. Cumpra com o que foi prometido! Faça os pagamentos de prêmios com soluções integradas a marketplaces, e-commerce ou bancos digitais para que tudo aconteça de forma automática e em tempo real. Isso garante uma experiência de uso muito melhor e vai dar mais confiança para o usuário continuar engajado e indicando novos clientes para seu negócio.
Renda extra e recompensas: Pense rápido: você prefere destinar todos os seus recursos de marketing para o Google e Redes Sociais para dar visibilidade à sua empresa ou premiar pessoas que engajam em suas ofertas, pagar diretamente que divulgar seus produtos e serviços para outras pessoas e trazer novos clientes para seu negócio? Sim: só pagar se o negócio for fechado! A resposta parece óbvia, não é mesmo? Além de criar um exército de seguidores, você pode ganhar uma enorme capilaridade nos meios digitais e alcançar novos mercados e consumidores com um programa digital de indicação, uma rede de afiliados ou um batalhão de agentes autônomos e remunerá-los de acordo com os resultados! Sim: este é o modelo que dezenas de empresas já adotaram com enorme sucesso: só remunerar aqueles atores que efetivamente geram receita para sua empresa! Que outro canal de aquisição de clientes faz isso?
Vantagens deste tópico: Além da sua empresa causar um grande impacto social e cumprir, de forma simples e efetiva, a agenda ESG, este modelo de captação é muito mais barato e extremamente eficiente! E de quebra a percepção da sua empresa no mercado será muito positiva! Acredite, em médio e longo prazo isso terá relação direta com os resultados financeiros dela.
Importante: Contrate uma solução 360º e completa capaz de fazer toda a gestão automática dos processos: desde a ativação dos usuários, a mensuração dos resultados ao pagamento daqueles que estão gerando negócios para sua empresa. Não é preciso contratar várias ferramentas e terceirizar este serviço. A geração de relatórios e a prestação de contas para o seu financeiro irão facilitar a gestão contábil e fiscal destas operações financeiras em tempo real. E ainda: a automação vai evitar desperdícios de recursos, pagamentos indevidos e eventuais fraudes. Uma plataforma digital “tudo em um” tem a capacidade de resolver todas estas questões.
Em suma: não é preciso pagar influenciadores e contratar empresas de marketing digital que remuneram pessoas para fazerem reviews em seus produtos e serviços em sites e redes sociais. Além de custar caro, isso frauda seu Net Promoter Score e gera descrédito uma hora ou outra. Não é assim que você vai curar suas dores, cortar seus custos e melhorar seus resultados de vendas. Já um canal de aquisição de clientes com suas próprias regras e totalmente alinhado com seus processos de vendas, com certeza, vai ajudar muito sua empresa neste objetivo!
Seja por meio de um programa de indicação, uma campanha de marketing de afiliados, uma rede digital de agentes autônomos, uma plataforma de influenciadores ou por uma rede on-line de prospecção de leads, seu canal de aquisição de clientes deve aplicar o conceito dos 4Rs para obter ótimos resultados e o melhor retorno sobre o investimento. Isso é eficiência na veia!
Qual a melhor solução digital para um programa de indicação?
Baseado em mais de uma década de experiência criando zero projetos em marketing digital e em minhas inumeráveis reuniões de negócios que tenho mantido ao longo de todo este tempo com equipes de dezenas de empresas, um assunto invariavelmente é discutido. Em muitas empresas que já estão acelerando seus processos de transformação digital e buscando criar seu próprio canal de aquisição de clientes, há uma vontade latente pelo desenvolvimento de um aplicativo nativo.
Agora que você já deve ter definido por um programa de indicação de clientes, por uma plataforma de marketing de afiliados, por uma rede digital de prospectores de leads ou por uma uma aplicação integrada que permita uma campanha contínua de engajamento de influenciadores e incentivo de equipes de vendas, vamos falar sobre a solução ideal para abrigar seu canal de aquisição de clientes.
Na grande parte dos casos, estas empresas estão em busca uma solução completa, ou “tudo em um”. Estou falando dos super aplicativos que, em teoria, resolvem todo tipo de dor do time de marketing, performance, relacionamento com clientes, trade, CRM, growth e até do RH.
Os gestores comerciais e de marketing idealizam e desejam o canal de aquisição de clientes perfeito que, em um fluxo completo, gera engajamento e leads, faz a gestão do funil de vendas, tem uma régua automática de comunicação com os usuários, as motivações da base e outras funcionalidades.
Os objetivos do projeto é eliminar os gargalos dos seus processos de vendas, melhorar a eficiência da captação de clientes, cortar custos de aquisição, aumentar a retenção e o ticket médio, ter seu próprio clube de benefícios e cash back para estimular clientes e não clientes a aderirem ao programa de indicação premiada e assim por diante. E, na busca obsessiva por cumprir todos estes objetivos, algumas empresas decidem desenvolver um aplicativo nativo (iOS e Android) ao invés de buscar soluções já disponíveis no mercado. Certos que esta é uma decisão acertada, contratam uma equipe de desenvolvedores, investem muito tempo e dinheiro em busca do formato ideal, das funcionalidades essenciais, das UXs/UIs matadoras, etc. Só esquecem dos riscos envolvidos, que não não poucos em um projeto do tipo.
Depois de meses inteiros de trabalho, incontáveis reuniões com equipes multidisciplinares, infindáveis testes, inúmeros ajustes e melhorias não previstas no escopo inicial, lançam o tão esperado App Nativo. Claro, com todo o lançamento envolvendo um grande esforço de marketing e um farto investimento em divulgação. Nos primeiros dias é só alegria: todos de olho no painel das lojas para checar diariamente as métricas: o número de downloads, a nota dada ao aplicativo e os comentários dos usuários, informações que vão apontar o sucesso ou o fracasso do projeto.
Infelizmente, na grande maioria dos casos a realidade se impõe. E rápido. Segundo dados fornecidos pelas próprias lojas, a cada 3.000 aplicativos baixados na App Store ou no Google Play, 2.891 são desinstalados em menos de um mês!Isso mesmo: 96,3% dos aplicativos sobrevivem menos de 30 dias no celular dos usuários.
Então fica a pergunta: o que o seu App Nativo resolve que um PWA/Web App não resolveria? Tecnologias como as dos Progressive Web Applications podem ser uma forma mais barata, eficiente e simples de criar seu próprio canal de aquisição de clientes, um programa de indicação 4.0 e uma rede de prospectores de leads: tudo em uma só aplicação. Explico motivos a seguir:
- PWAs, ou aplicativos em nuvem, são muito mais rápidos, baratos e simples de serem desenvolvidos;
- Estas aplicações apresentam desempenha superior, carregando muito mais rápido do que os Apps Nativos;
- As atualizações são feitas em backlog de forma automática, sem que o usuário precise realizar qualquer comando;
- Estes sistemas não ocupam espaço na memória do celular do usuário – ou seja: chance baixa de serem desinstalados por falta de espaço no aparelho;
- Não é necessário fazer o download em nenhuma loja de Apps – apenas ter um modal com CTA orientando o usuário a adicionar o atalho de acesso na página inicial do seu smartphone.
- Uma PWA tem uma manutenção e suporte muito mais fácil e barato, além de poder passar por melhorias sem pedir a aprovação da Apple ou da Google – o que impacta diretamente na performance do seu programa de indicação e na sua rede de prospecção de leads, e indiretamente nos seus custos de aquisição.
- A PWA é se integra de maneira mais fluida a outros sistemas como CRMs, ERPs, Bots, gateways de pagamentos. E por este motivo sua empresa terá uma solução “tudo em um” e multitarefas.
Além de todas estas vantagens que falei, uma PWA ainda possui praticamente todas as funcionalidades de um app nativo. Talvez a única exceção seja a restrição imposta pelo sistema iOS que limita o recebimento de push notifications nos iPhones. Mas se você considerar que no Brasil usuários de iPhone não representam nem 4% do total de usuários de sistemas móveis e que a Apple está reconsiderando liberar estas notificações, esta questão não pode ser considerada um problema que afete a performance do seu programa de indicação.
O PWA é mobile first e roda perfeitamente no Android. Isso significa que seu canal de aquisição de clientes ou seu programa de indicação terá uma base muito mais ampla e quase irrestrita de pessoas, suas ofertas vão ganhar enorme capilaridade e alcance,sem qualquer tipo de fricção para os usuários!
Por tudo isso, muita calma na hora de decidir sobre criar seu próprio canal de aquisição de clientes baseado em um App Nativo: além de ser muito mais caro, custoso e demorado para desenvolver, você vai ter que envolver diversas equipes, demandar uma quantidade razoável de profissionais de áreas distintas dentro da sua empresa, investir muito na divulgação de lançamento e ainda gastar uma boa parte do seu orçamento e do seu tempo na manutenção e retenção dos usuários que, seja apenas por curiosidade ou real interesse, baixaram seu Super App.
Quer mesmo montar um programa de indicação ou uma rede de agentes autônomos para captar clientes com grande escala nos meios digitais? Escolha uma Plataforma white label completa, mobile first, com APIs que permitam total integração a outros sistemas e que cure diversas dores do seu marketing e do seu time comercial de uma só vez. E claro: que seja uma PWA!
Como a geração de renda extra por meio de um programa de indicação pode ajudar sua empresa a cumprir a agenda ESG.
Duas tendências globais, a princípio distintas e sem aparente ligação entre si, estão transformando o mundo do marketing digital e os negócios. A primeira delas é a morte precoce dos cookies. A segunda e mais ampla é a agenda ESG (Environment, Social and Governance), sigla em inglês para uma moderna visão de governança corporativa, pauta ações sociais, ambientais e define o nível de engajamento e responsabilidade da sua empresa nestes 3 temas. Mas o que isso tem a ver com marketing e vendas? Como estas tendências impactam meu negócio? E o resultado das minhas vendas? É o que eu vou explicar a seguir.
Com os cookies sendo desativados dos principais sistemas operacionais (iOS e Android, Chrome, etc) e as restrições ao uso de dados pessoais dos usuários de internet (seu consumidor) fica bem mais difícil, caro e demorado seus anúncios acharem, impactarem, atraírem e converterem novos clientes para seu negócio. A jornada do consumidor virou ao avesso! Isso tudo porque os dados dos consumidores que estão nas redes sociais, sites de buscas, blogs, etc, eram coletados de forma compulsória enquanto ele navegava pela internet e aplicativos. Com o fim dos cookies – que são arquivos instalados nos navegadores que salvam automaticamente os sites e aplicativos visitados pelos usuários e fornecem estes dados para anunciantes pagarem para impactar estas pessoas de acordo com o perfil desejado – o acesso a estas informações valiosas sobre os consumidores estão extremamente restritas e cada vez mais privadas. E agora?
Agora, o consumidor precisa dar autorização expressa para que os seus dados de contato sejam utilizados pelas empresas. É o que impõe a ausência do cookies nos navegadores e o que determina a LGPD: Lei Geral de Proteção de Dados e suas similares europeias e americanas. Em outras palavras: você precisa que seu potencial cliente te dê um OK para você se comunicar com ele, para qualquer finalidade, principalmente comercial. Ou seja: com cada vez mais empresas e concorrentes seus apostando suas fichas para ocupar espaço e ganhar relevância nos meios digitais, o fim dos cookies tornou a vida de quem trabalha com marketing digital muito mais difícil, os custos da aquisição de clientes vão subir a cada dia mais! Suas estratégias de aquisição e verba de marketing digital terão necessariamente que se adaptar a esta nova e dura realidade.
Mas calma que quase tudo na vida tem solução. Algumas tecnologias já foram criadas para ajudar sua empresa a cortar custos de aquisição e ganhar eficiência nos seus processos de marketing e vendas digitais. Para se manterem no páreo pelo consumidor, sua empresa terá que optar por um de 2 caminhos:
- Vai ter que gastar grande parte do seu orçamento do digital para pagar cada vez mais caro para ter relevância nos meios digitais e atrair clientes;
- Apostar em novos canais de aquisição de clientes, inovar nas suas estratégias e adequar seus processos de vendas à nova realidade que o fim dos cookies e a privacidade de dados impôs.
Eu sempre falo: que inova está alguns passos à frente de quem copia!
Por outro lado, além do desafio de vender mais com o menor custo de aquisição de clientes possível, imprimindo eficiência aos seus processos, toda empresa agora precisa assumir responsabilidade social perante o mercado e gerar impacto positivo na vida das pessoas! Esta é a essência da agenda ESG e o desafio do momento para empresas que querem ser relevantes na vida dos seus consumidores. E ainda ter uma boa imagem diante da sociedade de forma geral. Você deve estar se perguntando: “OK, mas como eu faço isso? É possível cortar custos de aquisição e ainda gerar impacto social positivo? Isso não vai me gerar ainda mais gastos?” Depende: se você usar as dicas a seguir e a tecnologia adequada, é possível sim cumprir a pauta ESG e ainda cortar custos com o seu próprio canal de aquisição de cliente!
Já existem disponíveis no mercado plataformas digitais white label para sua empresa pode criar seu próprio programa de indicação de clientes. Não snao muitas, é verdade. Mas com a OQ Digital (www.oqdigital.com), por exemplo, é possível construir um canal 360º. Com a ela, é possível convocar (via ativação automatizada), treinar (via EAD) e pagar (via open banking) pessoas conectadas à internet e transformá-los em agentes autônomos para serem seus social sellers – vendedores digitais. Serão eles que irão impulsionar sua captação de novos negócios e farão a intermediação de vendas. Este é o modelo peer-to-peer (pessoa para pessoa), um canal de aquisição de clientes exclusivo com as suas regras e sem algoritmos maliciosos e sem fronteiras: você pode vender para todo mundo que tiver uma conexão à internet. Ou seja: 94% da população se torna seu mercado potencial! É isso mesmo que eu falei: além de qualificar, treinar e estimular milhares de pessoas a usarem suas redes de contatos nos meios digitais para gerar leads qualificados para sua empresa, este canal de aquisição de clientes irá escalar suas vendas nos meios físicos e digitais. Fechando o ciclo virtuoso, essas pessoas são recompensadas com pagamentos de acordo com o sucesso do negócio: cada venda gera uma renda extra! Dinheiro na conta via PIX ou TED!
Sempre falo e repito: os mais eficientes canais de aquisição de clientes que existem são:
- Programa de Afiliados e Social Sellers (representantes autônomos de vendas on-line);
- Programa de Indicação premiada via MGM ou Rede de Prospectores de Leads;
- Campanhas de Gamificação e Incentivo Digital de Equipes de Vendas;
- Engajamento, ativação, remuneração/bonificação de micro influenciadores e fãs da marca ( brand lovers).
E você pode ter todos estes canais de aquisição de clientes em sua empresa, juntos ou separadamente, trabalhando de acordo com seus objetivos de marketing e vendas. Todos estes canais em uma só Plataforma Digital, 100% customizável, com regras próprias para atender às suas necessidades e em total conformidade com a LGPD. Esta tecnologia irá automatizar todo o processo de gestão de métricas e pagamento aos usuários e se integrar ao seu CRM. Já pensou? Isso dará um enorme diferencial para sua empresa perante o mercado e diante dos olhos dos seus potenciais clientes e a sociedade..
Seja qual for o formato que seu canal de aquisição de clientes tiver, a remuneração deve ser sempre mensurada e vinculada diretamente aos resultados de vendas, principalmente se for um programa de indicação. Métricas de vaidade não paga as contas nem geram receita e nenhum negócio se sustenta com likes. Todo canal de aquisição de clientes que se preze tem que apresentar retornos financeiros e perseguir objetivos concretos. Este modelo, além de cortar custos de aquisição de clientes, fará com que sua marca se diferencie dos concorrentes, vai fazer seus produtos ou serviços alcançarem novos e inexplorados mercados e, como consequência, vai fazer sua empresa vender mais!
Então monte um canal de aquisição de clientes aliado à essas estratégias:
Monte um programa de indicação que premie os usuários e gera de renda extra para os indicadores que converterem as indicações em vendas.
Monte um curso on-line, na mesma Plataforma, para treinar e formar pessoas para seu próprio programa de afiliados;
Crie uma campanha contínua com influenciadores e agentes autônomos
remunerados de acordo com sua performance;
Com uma boa solução tecnológica para suportar esta estratégia, este poderá se tornar o mais eficiente canal de aquisição de clientes da sua empresa, independente do setor em que ela atua.
Ao ter disponível uma solução completa como a OQ Digital, sua empresa poderá criar o seu próprio programa de renda extra a partir de uma Plataforma pré concebida e amplamente testada. E com a Plataforma seu time de marketing poderá ativar, engajar, comunicar, gerenciar as transações e pagar diretamente os sellers (vendedores digitais) em uma all-in-one-platform – ou numa tacada só!
Concluindo: com um Programa de Indicação Digital que gera Renda Extra a quem ter ajudar a vender, além de cortar custos de aquisição, ganhar capilaridade e visibilidade nos meios digitais, sua empresa vai ampliar seu mercado potencial e oferece ainda uma grande oportunidade a milhares de pessoas de crescerem profissionalmente, desenvolver suas habilidades digitais e ainda ter ganhos financeiros durante esta jornada!
Como é um modelo de ganha-ganha, o S de Social do ESG pode ser visto como um $!
Método prático para tornar seu cliente o mais eficiente canal de aquisição da sua empresa e alavancar suas vendas.
Na busca por novos canais de aquisição de clientes, cada vez mais empresas estão descobrindo e tendo sucesso com o Referral Marketing aliado ao Social Selling para melhorarem a eficiência dos seus processos de vendas.
E com toda a razão: com novas tecnologias disponíveis e soluções se especializando nestes modelos, este têm gerado resultados impressionantes quando levado em conta o ROI (Retorno sobre o Investimento) ou o Custo X Benefício.
Este aprimoramento de processos é fruto da necessidade que as empresas têm hoje de achar alternativas aos investimentos nos meios digitais na tentativa de diminuir o custo de aquisição de clientes, acelerar o ciclo de vendas e gerar recorrência na sua base atual de clientes.
Estas empresas estão inovando ao criar verdadeiros exércitos social sellers – representantes digitais – armados de celulares e munidos do mais persuasivo dos conteúdos: uma indicação!
Depois de mais de 10 anos criando projetos e centenas de canais de aquisição de clientes personalizados para empresas de diversos setores, resolvi compartilhar algumas aprendizagens que tive ao longo desta jornada. Não se tratam de fórmulas mágicas ou verdades absolutas – cada empresa tem a sua realidade – mas acredito que estas dicas podem ajudar equipes de marketing e o time comercial da sua empresa desenhar um próprio canal de aquisição de clientes baseado em relacionamento, reconhecimento, recomendações e recompensas: os 4Rs do marketing moderno:
1 – Customize e implemente sua própria plataforma digital de distribuição de conteúdos em todos os canais da internet para atrair usuários dispostos a ganharem dinheiro.
A primeira providência que você deve tomar para acertar na sua estratégia de Referral Marketing aliado a uma rede de Social Selling (uma versão digital do velho modelo de propaganda boca a boca ou programa de indicação premiada) é ter uma Plataforma onde seu cliente e não cliente vista a camisa da sua empresa, uma verdadeira “sala de estar digital”. Pense este espaço virtual como um lugar que cria conexões entre seus clientes com seus produtos e serviços, um show room online e exclusivo, com elementos que desperte nos seus clientes o sentimento de pertencimento. Seja transparente: ali seu cliente deve ser acolhido e reconhecido como peça-chave das suas estratégias de aquisição de novos clientes. Se fizer bem feito esta tarefa, ele vai se sentir assim. Personalize este canal e se diferencie da concorrência customizando e preparando este ambiente digital com a sua cara, e seu propósito: é aqui que sua empresa vai interagir com seu cliente e até solicitar a sua ajuda pedindo a sua opinião em ativações para co-criação de produtos e serviços. Faça pesquisas com a sua base para construir algo que mantenha o usuário ativo, recorrente e motivado. Lance desafios virtuais para provocá-los. Teste o conhecimento dele sobre sua marca e seus produtos. Isso vai empoderar e engajar o usuário! Ele vai reagir a cada ação sua e você vai se surpreender com os resultados.
2 – Gere empatia e encantamento.
Em um mundo com cada vez mais Inteligência Artificial e cada vez menos Inteligência Emocional, é compreensível que tudo está ficando mais apático, inclusive o relacionamento e comunicação entre empresas e os consumidores. Reverta esta situação a seu favor sendo simpático. Simpatia e transparência são a essência de todo bom relacionamento e base estratégica para melhores canais de aquisição de clientes que existem.
É bem possível que o seu potencial cliente não queira só informação sobre seus produtos: ele quer conteúdos do interesse dele, quer informações que sejam relevantes, de qualidade e que faça sentido para a decisão de compra dele. Se seu cliente se identifica com os conteúdos que você posta, certamente milhares de pessoas com o mesmo perfil de consumo dele também se identificarão. Estas pessoas compartilham gostos e afinidades, e muitas delas possuem conexões em comum nas redes sociais. Se sua empresa conseguir criar empatia, o seu canal de aquisição de clientes terá a mais poderosa forma de persuasão e vendas que existe: a recomendação entre pessoas conhecidas e conectadas. De novo: é o velho e bom programa de indicação, só que agora digital, integrado, completo e automatizado!
3 – Estimule seu cliente a recomendar seus produtos e serviços.
O conteúdo compartilhado pelos usuários não apenas diminui seus custos de aquisição de clientes como é uma das formas mais eficientes que se conhece de aumentar o alcance das suas mensagens nos meios digitais. Motivar seu cliente a viralizar seus conteúdos com iscas de leads acopladas cria um efeito multiplicador: o referral-loop – um ciclo virtuoso que se retroalimenta e gera leads altamente qualificados e em grande escala. Estas ações virais funcionam como um impulsionamento humano de um anúncio e, ao mesmo tempo, como uma prova social. E você sabe: as pessoas confiam muito mais em outras do que em anúncios pagos! Isso por si só é motivo de sobra para você criar sua própria comunidade online e estimular que ela compartilhe o que você precisa apresentar ao mercado: seus produtos e serviços. Com uma Plataforma de Marketing de Indicação Digital é possível reconhecer e recompensar toda a vez que seu cliente se engajar e ajudar você a vender. E tenha sempre a consciência que a indicação de uma pessoa conhecida é uma procuração moral! Ninguém recomenda um produto, serviço ou empresa que não gosta ou acredita.
4 – Incentive seu cliente a descobrir o seu lado influenciador.
Hoje em dia, de influenciador e louco todos nós somos um pouco! Brincadeira à parte, essa tem uma verdade. Micro Influenciadores e defensores da marca são uma ótima maneira de divulgar sua empresa nos meios digitais e distribuir conteúdos confiáveis e altamente convincentes. E o melhor: com este canal de aquisição de clientes, você não precisa gastar grande parte do seu orçamento com influenciadores profissionais ou anúncios pagos. Nada gera mais confiança e converte tantas vendas como uma recomendação feita por alguém que você conhece, confia, respeita e admira. Estou falando de familiares, amigos, colegas de trabalho, seguidores de redes sociais que seu potencial cliente conhece de verdade. É do comportamento humano: por isso o fundamento de todas as mídias sociais é baseado em pessoas e relacionamento. Um Programa de Indicação ou Recomendação Premiada a partir de uma base fiel e engajada pode se tornar a principal fonte de geração de leads para seu time de vendas e o mais eficiente canal de aquisição de clientes da sua empresa. Explorar (no bom sentido) o poder de influência destas pessoas para promover seu negócio vai aumentar o alcance das suas mensagens e criar para a sua empresa um poderoso canal digital de vendas sem a necessidade de publicações patrocinadas. Não estou dizendo que você não vai pagar nada, mas já que vai ter que pagar, pague seu cliente, que é quem pode gerar resultados e retornos de verdade e mensuráveis para o seu negócio.
5 – Seja transparente com os usuários e tenha uma solução digital de recompensas intuitiva, automática e fácil de usar.
Nenhum tipo de comportamento gera mais empatia e confiança em um relacionamento do que respeito mútuo e transparência. Isso se aplica aos relacionamentos pessoais, profissionais e também comerciais. O caminho para o sucesso de seu canal de aquisição de cliente e da estratégia por trás do seu programa de indicação é tornar o processo o mais fácil, claro e orgânico possível. Se alguma regra ou intenção soar estranho, as chances de engajamento e recorrência serão impactadas, possivelmente até de forma irreversível. Quanto mais limpo o jogo, maior a probabilidade de manter o usuário envolvido e motivado. Assim você venderá mais e ganhará um batalhão de promotores. Para criar seu programa de indicação, baseie a estratégia deste canal de aquisição de clientes no relacionamento com os indicadores, mantenha um canal de comunicação direta com estes usuários e tenha o respeito e a transparência como princípios básicos. Você pode usar também a gamificação e a premiação de acordo com o engajamento e performance para aplicar doses constantes de endorfina, dar emoção, gerar mais atenção e muitos cifrões no seu processo de captação e venda.
6 – Invista em publicidade paga para atrair usuários, mas escale seu programa de indicação usando sua própria base de usuários.
MGM – Member Get Member. Esta é alavanca para o crescimento do seu canal de aquisição de clientes. Poderia encerrar este tópico por aqui, mas há muito a se discutir sobre esta estratégia de growth.
Toda empresa cria campanhas pagas para atrair seu público para as compras, mas em campanhas de recomendação via programas de indicação, ações de membros convidar novos membros é disparada a mais eficiente para fazer a base de usuário do seu canal de aquisição de clientes crescer rápido. Além de serem muito baratas e práticas, elas te dão a oportunidade de alcançar públicos novos pois não se limitam ao seu público atual, àqueles que que já compram da sua empresa, seguem suas redes sociais ou os influenciadores com quem você trabalha. Usar a rede de contatos dos seus clientes – que é naturalmente mais diversa e capilarizada que a sua, permite que você segmente e atinja um público que nem o Facebook Ads ou Google Adwords são capazes de atingir. Quer captar o lead do irmão do do amigo do seu cliente? Ou com o melhor amigo de infância dele? Pois então não vai sair por aí queimando dinheiro nas redes sociais. Anúncios pagas são parte de um mix importante e legítimo de uma estratégia de performance, mas este modelo se esgota em si mesmo e esgota também seus recursos muito rapidamente. Investir só em canais de aquisição de clientes pagos fará sua marca refém dos algoritmos das big techs da mídia digital e aumentar ainda mais seus custos de aquisição de clientes.
Para diminuir seu CAC, alcançar ciclos de vendas mais rápidos e leads mais propensos a fechar negócios, experimente premiar suas clientes para cada cliente novo que ele trouxer para sua empresa e para seu programa de indicação. Os dois ganharem juntos é uma via de mão dupla e surte um efeito extremamente positivo. Para isso, use uma plataforma digital para ajudar você a alavancar seus resultados e descubra como a tecnologia aliada a metodologias podem criar o canal de aquisição de clientes mais adequado para o seu negócio.
Importante: preste atenção no que exige a LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados. Ela já está em vigor desde setembro de 2021 e impacta de forma profunda a forma de fazer marketing digital.
Adeus velho marketing. Bem-vindo aos novos tempos do digital.
O pós-pandemia será o marco do início de uma nova era. Não só por conta da Covid-19 e a grave crise sanitária que o mundo todo viveu, mas também pelas mudanças de paradigmas comportamentais e macroeconômicos que ela provocou.
Estes novos tempos já têm até um clássico: o livro A Economia da Experiência. Nele, a dupla da Harvard Business School, B. Joseph Pine e James H. Gilmore, nos conta como a economia mundial migrou de uma base fundamentalmente agrária e industrial do século XX para a economia centrada na experiência do cliente, digital e em rede. Foram várias viradas de páginas na história humana em menos de 100 anos! E acelerado…
Segundo os autores, os negócios agora estão intimamente conectados aos sentimentos e aspirações das pessoas. Neste novo mundo, os interesses de mercado e o poder de influência das corporações perderam espaço, e dão lugar ao CX – Customer Experience, a base dos mais eficientes canais de aquisição de clientes que existem disponíveis hoje em dia. A conclusão que eles chegam é que todas as relações comerciais possuem conexões com as percepções e reações que as pessoas vivenciam com os produtos e serviços que consomem. O poder, definitivamente, está nas mãos dos consumidores!
Sejam elas pessoas físicas ou jurídicas – somos todos gente de carne e osso, coração e pensamentos, repulsa e encantamento. E estes sentimentos se traduzem em números: 86% das pessoas pagaria mais para ter um atendimento ou serviço melhor. 92% confiam mais em outras pessoas que elas conhecem do que em marcas. O sucesso de um programa de indicação faz sentido e por isso ganha cada vez mais espaço nas estratégias e se tornaram em muitos casos o mais eficiente canal de aquisição de clientes de quem o adota.
Para o bem ou para o mal, nosso comportamento e reações impactam nos resultados das empresas com as quais nos relacionamos: elas podem se beneficiar quando seus clientes se envolvem positivamente com a marca ou serem penalizadas financeiramente quando não atendem às suas expectativas. Não é à toa que as empresas que mais se destacam na nova economia são justamente aquelas que investem na experiência e no engajamento direto dos clientes na criação de produtos, usam sua base se seguidores nas redes sociais para pedir a opinião dos usuários na melhoria de serviços e produtos, criam sua própria rede de prospectores e os envolve diretamente nos seus processos de marketing e vendas.
O CS (Customer Success), ou sucesso do cliente – área que tenho me dedicado nos últimos anos na OQ Digital – tem me ensinado muito sobre o tema. E claro, continuo aprendendo bastante com cada um dos clientes que atendemos e aprimorando sempre nosso canal de aquisição de clientes e a plataforma que abriga as demais soluções de marketing, captação, prospecção e vendas. Com isso, estamos não só aperfeiçoando nossas práticas, aplicando o aprendizado na melhoria dos nossos processos e na evolução dos nossos produtos e soluções – todos voltados para o relacionamento, reconhecimento, recomendação, engajamento, incentivo e treinamento de pessoas – públicos internos ou externos das empresas parceiras. Sem falsa modéstia, temos hoje a mais completa plataforma para abrigar seu programa de indicação, sua campanha de afiliados, sua rede de prospectores de leads + agentes autônomos e transformá-los em seu mais eficiente canal de aquisição de clientes.
Se tem uma coisa que estamos testemunhando nesta jornada é que cada cliente é único em suas demandas e necessidades. Algumas são específicas, outras bem desafiadoras. Esta vivência diária nos fez desacreditar em fórmulas prontas ou soluções acabadas, pouco ou nada customizadas, engessadas e limitadas. Acreditamos na personalização e atendemos cada um dos clientes com o modelo SaaS: Solutions as a Service. Ou em bom português: para cada cliente temos ou buscamos uma solução diferente, construindo algo novo e inédito sempre sobre a mesma Plataforma tecnológica.
Um cliente bem atendido, feliz e satisfeito com o que você entrega, além de voltar e comprar mais, está disposto a repetir a experiência e, em muitos casos, a pagar mais caro por isso. E o melhor: estão propícios a recomendar outros clientes para sua empresa e promover um referral loop (ciclo virtuoso de recomendações on-line) capaz de aumentar de forma orgânica sua participação no mercado.
Acredite: na nova lógica de mercado, 1 + 1 é sempre > que 2. ;
Marketing digital é muito mais que Google e redes sociais.
A ideia por trás deste conteúdo não é persuadir você a abandonar as plataformas da Meta ou do Google, mas apresentar algumas alternativas de eficiência comprovada e com enorme taxa de conversão de leads e vendas concretas.
Muitas empresas focam todo o seu esforço de marketing digital em impulsionamento nas redes sociais, no Adword, no Google Ads e dão pouca import que existem inúmeras opção de canais de aquisição de clientes. A priori é natural e até instintivo que a equipe escolha estes meios. Os profissionais já estão familiarizados e treinados nestas ferramentas e, de uma forma ou de outra, trazem resultados. O que não é aconselhável é toda a estratégia de marketing da sua empresa ficar dependente dos algoritmos das gigantes da mídia digital. Se é possível mentir usando a estatística, é perfeitamente possível também que as métricas apresentadas pelas gigantes não retratem tão precisamente a realidade e causem uma falsa sensação de sucesso. Mas a ideia aqui não é convencer ninguém a abandonar de vez as redes sociais, mas apresentar argumentos e encorajar profissionais da área a diversificar os canais apresentando soluções comprovadamente eficientes e com grande capacidade de conversão de vendas.
Já existem outros meios amplamente testados e canais que trazem resultados melhores com um investimento proporcionalmente menor. Dentre as inúmeras razões para uma empresa buscar novas alternativas para seus canais de aquisição de clientes, os motivos listados abaixo são mais que suficientes para você começar a fazer isso já:
1 – Custo de aquisição nas alturas: ganhar relevância no Google e conseguir converter vendas via Instagram e Facebook requer um trabalho árduo e demorado, além de um investimento alto e contínuo. Para quem tem ciclo longos e processos de vendas complexos, isso pode significar causar um enorme rombo no caixa da empresa.
2 – Dificuldade de segmentar e ter capilaridade: é impossível a sua comunicação atingir todo o seu público-alvo usando apenas estes canais, principalmente se você precisa falar com um perfil de público que não é tão assíduo nas redes sociais ou é heavy user da internet. Muitas vezes impatar amigos, parentes, colegas e vizinhos dos seus atuais clientes, pessoas que já conhecem de alguma forma seus produtos ou serviços, pode ser muito mais eficiente que definir um perfil de público e tentar capturar os lead em mar aberto dos meios digitais. Seus clientes conhecem sua empresa e conhecem outras pessoas que já podem ter ouvido falar de você. E o melhor: quase todo cliente tem com ele o mais persuasivo canal de aquisição de clientes que existe: o poder da recomendação. E se a indicação parte deles, a jornada de compra já está em grande parte cumprida.
Coloco aqui algumas boas alternativas que podem aumentar seus resultados sem depender de grandes investimentos.
Programa de Indicação.
Cada brasileiro tem, em média, centenas de contatos nos meios digitais (dados divulgados pelo LinkedIN em 2021, mostra que são, em média, 894 conexões entre números de WhatsApp, endereços de emails,, seguidores nas redes sociais, etc). E ainda: para 92% das pessoas, a indicação de uma pessoa conhecida gera muita mais confiança do que um post patrocinado. Não é difícil compreender o motivo:! esta é uma emoção básica e instintiva do ser humano. Euer dizer que, de uma maneira ou de outra, somos todos influenciadores capazes de interferir na decisão de compra de outras pessoas. Comunicar com clientes que já estão na sua base de contato, é uma maneira muito eficiente e bem mais barata de capitalizar e aumentar o alcance das suas mensagens. Programas de Indicação Premiada que recompensa clientes ou prospectores de leads que compartilham ofertas em troca de benefícios farão sua comunicação muito mais efetiva e sua venda muito mais fluida, Esses sellers nativos divulgarão seus produtos ou serviços para públicos que você não alcançaria por nenhum outro meio. Use e abuse de recomendações: se este modelo gera muito mais confiança, certamente tem uma taxa de conversão muito superior aos anúncios pagos.
Só um dados que colhemos junto a nossa base de clientes: asar estratégias como recomendações on-line têm taxas de conversões até 4 vezes maiores que leads gerados por canais pagos.
Aplicativos de mensagem
O compartilhamento via WhatsApp, Telegram ou Messenger é o que eu chamo de “propagando invisível”: ela se espalha de celular em celular com uma velocidade incrível e tem uma capacidade de viralização que nenhum outro meio possui. Estes são os melhores canais de comunicação P2P (peer-to-peer) e são extremamente intimistas. Mas se você decidir usar uma estratégia neste sentido tem que considerar a impessoalidade das mensagens. Não seja inoportuno ou invasivo para não gerar um efeito contrário ao desejado. Uma coisa é você receber uma mensagem de um amigo falando sobre um produto legal que ele comprou, outra completamente diferente é a própria empresa, na ânsia por fechar negócio, sem nenhuma autorização ou contato prévio, mandar ofertas para o celular de um potencial comprador de forma ostensiva. Esta recomendação vale também para bots. Outra pesquisa aponta que 72% das pessoas abandonam uma conversa quando suspeitam que estão interagindo com uma máquina. Bots são muito eficientes para fazer uma triagem de atendimento, mas geralmente são péssimos vendedores. Em vendas, nada ainda substitui a interação e a empatia humana.
Email marketing
Para ser breve neste tão desvalorizado canal de comunicação: um conteúdo relevante que chega para o usuário aliado aos recursos de notificações e push no celular dele, gera muito engajamento e é um poderoso meio de conversão. Saber usá-lo pode trazer ótimos resultados com custos muito baixos.
Este é outro meio bastante negligenciado, O microblog que o Elon Musk agora é dono tem algumas das melhores taxas de resultados e números muito expressivos para ficar de fora da sua estratégia de aquisição: são mais de 100 milhões de usuários por dia, 62% deles pessoas com idades de 18 a 49 anos. E ainda: o microblog oferece uma gama de possibilidades de segmentação de público. Como tem uma timeline bem menos poluída de post patrocinados como o Instagram e o Facebook, as chances que o seu conteúdo criar impacto é grande. Se um compartilhamento feito por usuários do seu programa de indicação for feito no Twitter, ganhará um bom destaque entre os posts dos usuários. Consequentemente, suas chances de conversão de vendas são também bem grandes.
Seus produtos/serviços precisam ser vistos e conhecidos por tomadores de decisão ou investidores? Seu modelo é B2B? Então não tenha dúvidas: você tem que estar presente nesta rede. Ela possui um público bem mais qualificado e com grande poder de compra. Isso faz da plataforma uma ótima opção para buscar parceiros estratégicos e engajamento de potenciais clientes. Esta rede é o canal ideal para seu batalhão de Social Sellers viralizar suas ofertas por meio de um programa de indicação em rede exclusivo para seu time de vendas e colaboradores da sua empresa.
Plataformas de Streaming e Podcasts
As lives com bons conteúdos têm atraído cada vez mais usuários para estes canais, principalmente os mais jovens. Este público é bastante receptivo a anúncios e parcerias com influenciadores. Portanto, uma recomendação feita por estes players geram confiança, tem uma taxa de conversão elevada e um índice de retorno bem mais alto que os demais canais. Com o isolamento social provocado pelo Covid-19 e as mudanças de hábito dos consumidores, as transmissões ao vivo ganharam força, frequência e audiência. Os podcasts estão há menos tempo na internet mas já estão fazendo um imenso sucesso com o público de menos idade: os de 23 a 39 anos. Apostar neste formato pode fazer uma grande diferença quando é preciso alcançar este perfil de público.
Orgânico estimulado
Um trabalho de SEO contínuo e de médio prazo vai garantir que seu produto ou serviço seja encontrado mais facilmente em pesquisas orgânicas do Google, Isso vai acontecer com o tempo e será feito por pessoas que estejam em busca do que você tem para vender. E o comportamento humano conduz essas pessoas a confiar mais em sites organicamente bem ranqueados nas primeiras páginas do Google do que em anúncios patrocinados que estão ali, claro, porque uma empresa pagou por isso. Com o uso dos conteúdos relevantes, a copy certa e as palavras-chaves adequadas, o tráfego na sua Landing Page, blog ou site irá aumentar sem a necessidade de investir no Google Ads. Com a atualização e revisão periódica dos textos e as postagens frequentes de conteúdos relevantes, sua empresa poderá encabeçar a lista nas pesquisas orgânicas bem posicionada perante seus concorrentes. Paralelamente, é preciso adotar uma estratégia de funil de vendas e fazer uma abordagem mais comercial persuasiva quando ele demonstrar sinais de interesse de compra. Mas, se este trabalho for turbinado por compartilhamentos e posts de microinfluenciadores ou afiliados, ações do tipo podem fazer sua comunicação ganhar uma visibilidade gigante e ter um alcance “orgânico” enorme.
Para finalizar: criar e investir em formas mais inteligentes e racionais nos meios digitais – como um programa de indicação envolvendo clientes e não clientes, colaboradores, prospectores de leads, micro influenciadores ou afiliados, baseado em plataformas desenvolvidas especificamente para esta finalidade, pode trazer um resultado de vendas muito melhor para sua empresa. Como o slogan da Apple, a mais inovadora empresa de todos os tempos: “Think different”.
Como comprovar o ROI do seu marketing digital em processos de vendas complexas?
Esta é uma pergunta de bilhões de dólares. Na verdade, hoje ela vale mais de 350 bilhões de dólares (valor investido globalmente em marketing digital) e pode chegar a U$ 515 bilhões em 2023, segundo a Statista. Se eu soubesse “como” exatamente fazer isso, claro, nem estaria aqui escrevendo este conteúdo.
Mas podemos achar algumas pistas juntos. Basta seguirmos alguns sinais que vão levar o leitor mais atento a informações preciosas e ajudar a garantir uma performance melhor no seu canal de aquisição de clientes ou até a estabilidade emocional de seu time de profissionais de marketing. É sério! O ROI, ou a falta de comprovação dele tem tirado o sono e o emprego de muita gente graúda das maiores empresas anunciantes do planeta. Um estudo publicado pela Russel Reynolds Associates mostrou que a rotatividade dos CMOs (Chief Marketing Officers) está mais alta do que nunca. Em alguns setores, esta tendência é surpreendente, particularmente no varejo, onde 48% dos 30 maiores varejistas dos Estados Unidos mudaram suas lideranças de marketing nos últimos 12 meses. E mais um dado para os apressadinhos que já estavam pensando em uma promoção: 62% das empresas substituem seus CMOs por pessoas de fora, um indicador claro de que muitos CEOs não acreditam que pessoas que trabalham em suas próprias empresas tenham a tão valiosa resposta para a pergunta acima.
Vamos então imaginar uma situação para tentar entender este fenômeno: início do ano fiscal, com um budget de marketing generoso, CMO e equipe começam a pôr em prática o planejamento estratégico de marketing digital. E a planilha fica assim: FF% do orçamento vai para os canais da Meta, AA% para o Google AdWords e ferramentas para análise de SEO, LL% para links patrocinados, YY% para canais de vídeo, CC% para inbound, PP% para programática e MM% para influencers, hashtags, etc e tal. Não vamos levar em conta que grande parte (30% do investimento) se perde pelo caminho em fraudes de anúncios on-line. E quanto mesmo para seu próprio canal de aquisição de clientes? Não sobrou nada para seu programa de indicação para clientes, não clientes e afiliados? Ok. O tempo vai passando… Os likes, impressões, comentários, pageviews, reviews, ranqueamentos, relevância e toda a parafernália de métricas geradas em sofisticados dashboards não deixam dúvidas no confiante Diretor de Marketing e demais profissionais da sua equipe: o triunfo está próximo.
Mas com as mudanças no comportamento dos consumidores, na maneira como as pessoas se comunicam e se relacionam, com as mensagens intimistas substituindo publicações abertas nas redes sociais, com a publicidade dando lugar a privacidade, com o marketing cada vez mais interpessoal e com as mensagens circulando pelos meios digitais de forma invisível, os resultados passaram a ser imprevisíveis: as fórmulas mágicas e planos que deram certo antes já não são mais garantia de sucesso agora. Aí, quando chega o final do 4º trimestre, na última e tensa reunião do Conselho Administrativo, vem a bomba: depois de milhões em recursos financeiros investidos em publicidade, propagandas, impulsionamentos, patrocínios, ativações e todas as formas, meios, modalidades e matizes da comunicação e do marketing, as vendas não condizem com as expectativas e os números reais de conversões não batem com a “realidade” das metas pré-estabelecidas no planejamento anual. O retorno sobre o investimento fica longe de se justificar, não justificando também a permanência do responsável da área no cargo. Mas o problema muitas vezes não está na capacidade técnica do profissional, mas na limitação e nos alto custos do principal canal de aquisição de clientes escolhido por ele.
Startups de Adtech e Martech são os novos bárbaros no campo de batalha midiático, vikings modernos camuflados de hackers que usam a tecnologia como arma, a inteligência de dados como estratégia, o gap de mindset dos incumbents como flanco para ataques cada vez mais letais ao multibilionário mercado de mídia. Acredite: algumas delas conseguem mensurar até o retorno sobre o investimento feito em propaganda institucional (branding) ou conteúdo informativo (brand content).
A tecnologia está aí para ajudar a metrificar a percepção da marca, para mapear, analisar e entender seu consumidor e ajudar sua empresa a criar seu próprio canal de aquisição de clientes. Quem são seus Brand Lovers? Quem se engaja, gera audiência e recorrência? Quem está apto e propenso a recomendar sua empresa e converter novos consumidores para seu negócio em um programa de indicação de verdade? Se conseguir atrair estas pessoas com transparência e relacionamento, você vai criar uma poderosa Plataforma de comunicação P2P: pessoa para pessoa – base dos melhores canais de aquisição de clientes e essência do melhor programa de indicação de clientes via prospectores de leads que pode existir!
Não! Definitivamente não é pagando influenciadores com mais de 2 milhões de followers que se quer conseguem vender 36 camisetas ou pagando empresas de marketing digital que remuneram pessoas para fazerem reviews em seus produtos e serviços em sites e redes sociais – e fraudando, portanto, seu Net Promoter Score – que você vai resolver o problema.
O X da questão que pode resolver este e outros problemas é a sua empresa ter seu próprio canal de aquisição de clientes, com processos antifraudes e sistemas de coleta, proteção e tratamento de dados já em conformidade com a LGPD, com autogestão e controle de métricas para comprovar seu ROI de marketing. Um omnichannel/customer centric ainda permitirá a sua empresa ficar independente dos algoritmos e das mudanças de regras das Tech Giants do setor de mídia para que você, e não terceiros, tenha consciência e total autonomia sobre seus investimentos e perfil dos seus consumidores. Novas Plataformas baseadas em nuvem conseguem distribuir e trackear conteúdos nos meios digitais, criar comunidades exclusivas para clientes envolvidos diretamente nas estratégias de marketing da empresa, estruturar uma capilarizada rede de prospectores de novos negócios, medir com precisão a geração real de audiência, de leads qualificados, de conversões de vendas e – pasmem – até o nível de absorção de informações das suas ações de inbound marketing.
Estas soluções tecnológicas conseguem não só comprovar o ROI como revelar também a importância da sua marca na vida dos seus clientes: meaningful marketing e ESG na veia! Isso sim tem valor imensurável. Mas como elas fazem isso? Bom, estes e outros detalhes rendem assunto para um novo artigo.
Técnicas (e tecnologias) para transformar seu time de vendas em poderoso canal de aquisição de clientes.
Já que vamos falar de time e resultados, para introduzir este tema vou fazer uma analogia entre os novos canais de aquisição de clientes e o futebol. O esporte que é, disparado, o mais popular do mundo, tem algumas semelhanças e peculiaridades com as estratégias de aquisição de clientes nos meios digitais.
A começar pela tabela do campeonato, que determina em que lugar no mercado/campeonato sua empresa está hoje. Esta posição leva em conta algumas variáveis como: ranqueamento/relevância da sua empresa nos sites de pesquisa, share de mercado e resultados de vendas, balanços financeiros, nível de inovação e automação de processos, etc Mas para facilitar, vamos usar apenas uma métrica: o nível de maturidade do seu marketing e vendas.
Por este índice, os investimentos em captação de clientes com anúncios pagos, comissionamento de vendedores e outros custos inerentes ao processo seria o que o seu time gasta com os jogadores. Calcule aí todos os custos com os salários pagos para manter um plantel com chances de ganhar dos adversários e disputar diversos campeonatos! O fato é: quem paga mais leva os craques e o melhor técnico. É a regra de ouro do futebol e a mesma se aplica ao marketing e seus investimentos para captar clientes nos meios digitais. Mesmo que você trabalhe em uma multinacional, uma empresa de grande líder de mercado ou uma de médio porte, vai ter sempre outra empresa concorrente disposta a pagar mais e tomar sua posição na tabela. Em analogia: seu rankeamento no Google, as impressões dos seus anúncios nas redes sociais e a geração de leads qualificados para seu time de vendas.
O jogo é bruto. E caro! Mas já existem soluções inovadoras que podem ajudar a virar o jogo em favor da sua empresa, diminuir a distância entre elas e seus concorrentes :na tabela” e oferecer ao seu time de vendas as ferramentas certas para que ele obtenha vantagens competitivas a cada partida disputada: uma rede de prospectores de leads. prospecção em rede – o mais eficiente canal de aquisição de clientes disponível hoje no mercado! O modelo funciona assim: como os adversários, seu time de vendas em campo com 11 jogadores, só que a torcida veste a camisa e passa a atuar diretamente na dinâmica da partida. A torcida, neste caso, são seus clientes, pessoas que já compraram seus produtos e serviços e conhecem sua empresa. Se você criar um programa de indicação premiada, convocar essas pessoas para ajudar o seu time de vendas a captar novos clientes e remunerá-los a cada negócio fechado, sua equipe não vai ter 11 jogadores em campo: serão milhares. E isso vai desequilibrar o jogo a seu favor! E ainda: não será necessário gastar uma fortuna com o “passe” destes jogadores.
No esquema tático deste revolucionário canal de aquisição de clientes, o zagueiro (indicador de clientes) pega a bola (leads) e lança para seu atacante (vendedor) bem na cara do gol!
Neste modelo, o pagamento é feito quando o placar registra o resultado: cada gol é uma venda que equivale a uma premiação. Taxa de sucesso!
O grande craque não é só quem faz o gol, é o cliente que faz a indicação, pega a bola (lead) lá na zaga, avança pelo meio de campo (funil de vendas), faz a assistência para o goleador (seu vendedor) fazer o gol de placa (fechar o negócio) parsa seu time ganhar a partida (bater as metas de vendas).
Este jogador (cliente indicador) não tem posição fixa: joga em toda a parte do campo! Está em toda a parte: na reunião de família, no encontro com os amigos, nas redes sociais, nos aplicativos de mensagem. Onde tiver uma oportunidade de negócio, lá está ele captando leads para seu time de vendas.
De forma automática, eles passam a bola redondinha para seu time de vendas fechar negócio em tempo recorde e custos baixíssimos. Isso é gamificação de vendas, é digitalização da captação e inovação de processos.
O modelo de Rede de Prospectores, criado pela o OQ Digital e já usado, testado e comprovado com dezenas de empresas, é mais do que um canal de aquisição de clientes em massa: é um jogo que sua empresa não só tem a ganha, com muito menos esforço e muito mais eficiência.
Sua empresa tem um bom CRM mas meu time de vendas não engaja na solução? Gamifique o processo e veja os resultados!
A busca por eficiência criou a necessidade em todas as empresas de automatizar os processos, treinar equipes de vendas e fazer uma gestão mais precisa, organizada e científica da jornada de vendas. A digitalização se tornou imperativa em qualquer negócio que deseja se manter competitivo.
Os desafios não são triviais, mas diversas tecnologias foram desenvolvidas e estão aí para ajudar sua empresa a curar essas dores. Algumas soluções “tudo em um” de marketing e vendas estão disponíveis no mercado e já fazem parte do cotidiano de muitas empresas resolvendo estas questões e dando mais controle e poder de decisão aos gestores.
Mas a adoção de sistemas como CRMs e Plataformas de Automação de Captação de Leads ainda enfrentam resistências entre muitos profissionais, principalmente aqueles que atuam no time de vendas e no área comercial.
Um assunto recorrente que eu escuto em reuniões de imersão com alguns clientes é a falta de engajamento dos vendedores aos sistemas. Durante as conversas, não é raro o relato dos gestores sobre esta questão. Eles se queixam que, depois de investirem tempo e bastante dinheiro nessas soluções, incluindo semanas dedicadas à implantação da solução, os resultados não são tão satisfatórios.
O time participou do treinamento, pareciam empolgados com as possibilidades mas, depois de um tempo, grande parte dos vendedores permanece apática diante da novidade, sem interesse em usá-la ou sem perceber os ganhos de produtividade e de eficiência que esses sistemas são capazes de trazer para sua performance individual e também para os processos de aquisição de clientes da empresa.
Se existe uma razão para isso, me arrisco a apontar que ela se justifica pela força do hábito: estes vendedores passaram grande parte da sua carreira profissional seguindo processos analógicos de captação e vendas, usaram durante toda a vida agenda de papel e desenvolveram seus próprios métodos para venderem. “Eu sempre fiz isso e funcionou. Para que mudar?” perguntariam alguns deles.
É a velha guarda resistindo às mudanças. Isso é natural. Neste método autodidata de captar e vender, as etapas do funil de vendas são pura formalidade, protocolos desnecessários para quem tem uma boa conversa e uma ótima memória. O que interessa para eles é vender, mesmo que, para isso, empurrem o lead goela abaixo. Afinal, este é o objetivo: vender, vender e vender. Não tiro a razão de quem pensa e vende assim. Afinal, no fim do dia (ou do mês), o que vale são os resultados.
Mas a digitalização e as novas tecnologias estão varrendo este perfil de profissional do mercado. O mundo mudou, o comportamento do consumidor mudou, a jornada de compra mudou, os canais mudaram e, consequentemente, a forma de vender precisa acompanhar os novos tempos. Quem não se adaptar a esta nova realidade vai aprender de uma maneira mais dolorosa: perdendo vendas e clientes para a concorrência.
Você é gestor de um time de vendas? Quer acabar de vez com a falta de controle do processo e as dores de cabeça que isso causa no seu dia-a-dia? Precisa melhorar os resultados e engajar seu time? Acredita que o desenvolvimento contínuo da equipe é fundamental para o crescimento de qualquer negócio. Então, aí vão algumas dicas para você executar na prática um programa de gamificação da de equipes:
1 – Contrate uma Plataforma digital de incentivo de times de vendas para criar um programa gamificado de engajamento e treinamento digital dos seus vendedores, gerentes, etc. Todo bom vendedor que eu conheço gosta de vender, mas gosta também de um bom desafio e uma disputa com seus colegas.
2 – Não faça isso usando Planilhas de Excel, comunicação por grupos de WhatsApp. Centralize tudo contratando uma solução completa, em nuvem e mobile. Ela precisa se integrar ao seu CRM para gerar e apresentar todos os resultados em tempo real. Dê transparência ao processo: envie para o aplicativo do celular dos seus vendedores todas as informações que ele precisa saber sobre o programa: como estão as vendas, como está o ranking, a pontuação deles e dos seus colegas, quanto falta para a meta ser batida, etc;
3 – Tenha muita clareza e objetividade no momento de criar as regras. Defina os objetivos levando em conta as métricas que são relevantes para o seu processo de vendas e que seu CRM consegue gerar. Esta estratégia vai deixar explícito para todos a importância de engajar, lançar dados e usar os recursos do sistema;
4 – Existe uma dezena de formas de auferir o engajamento dos usuários além do resultado de vendas. Você pode atribuir pontos a cada ativação ou interação que ele fizer com seu programa. Por exemplo: a cada etapa que o lead avançar no funil de vendas, cada engajamento que o usuário fizer com conteúdos de treinamento, etc. Isso fará com que todos que queiram pontuar e ganhar prêmios fique ativos e de olho nos desafios que você lançar.
5 – Mantenha todos informados e atualizados sobre o placar da gamificação em tempo real. Apresente os resultados e a classificação na interface do aplicativo do celular do usuário. Vendedor é ser de natureza competitiva. Se estimulado de maneira correta, isso vai despertar o que há de melhor nele: seu instinto de “caçador” de clientes.
6 – Automatize o resgate dos prêmios que os usuário conquistarem pelo esforço e resultados alcançados. Tenha um marketplace integrado à plataforma de gamificação onde os vendedores tiverem pontos possam resgatar seus prêmios sempre e quando eles quiserem.
7 – E para fechar com chave-de-ouro: ofereça ao seu time de vendas uma ferramenta para que ele mesmo consiga captar leads nos meios digitais. A Rede de Prospectores é uma solução desenvolvida pela OQ Digital que permite que cada vendedor monte seu próprio time de prospectores de leads, Sim: ele pode convidar qualquer pessoa para fazer parte da sua rede e todos os leads captados por essas pessoas ficam vinculados ao vendedor! Em curto prazo, essa ferramenta de trabalho será de extrema importância no dia a dia do seu vendedor pois permitirá ele ampliar de forma exponencial sua captação e suas chances de fechar negócios. E o pagamento do prêmio por quem captou o lead sai da sua verba de marketing! Bingo! O resultado é que isso corta custos de aquisição, seu vendedor fica mais motivado e vende mais!
8 – E por último mas não menos importante: faça esta política de incentivo e treinamento gamificado parte da cultura de meritocracia dentro da sua empresa! Você terá colaboradores muito mais felizes, fiéis e motivados. E claro: tudo isso vai refletir nos seus resultados!
Quer saber como sua empresa pode ter seu próprio canal de aquisição de clientes? Deixe seu email e telefone que entramos em contato! ; )
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CEO da OQ Digital: Estrategista em Marketing, Vendas Digitais e Inovações Tecnológicas.
Maior autoridade em Marketing de Indicação/MGM e Gamificação de Equipes do mercado imobiliário brasileiro.
É um empresa de tecnologia especializada em marketing e vendas digitais e oferece a mais completa plataforma para programa de indicação voltado para incorporadoras. loteadroas, construtoras e grandes imobiliárias.
A solução em nuvem é totalmente integrada aos principais CRMs do mercado imobiliário como o Construtor de Vendas, o Hypnobox, o Hubspot, o SalesForce, dentre outros: O mais eficiente canal de aquisição de clientes - OQ Digital.