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Como seu cliente pode se tornar seu mais eficiente canal de aquisição.

Quando buscam alternativas aos investimentos nas redes sociais na tentativa de diminuir o custo de aquisição de clientes, mais e mais empresas estão descobrindo e tendo sucesso com o Referral Marketing aliado ao Social Selling para vendas digitais.

Não é por menos: este tem se mostrado o mais eficiente canal de aquisição que existe hoje no mercado! Com esta iniciativa inovadora, elas não só estão cortando custos de aquisição como acelerando o ciclo de vendas e gerando recorrência na sua base de clientes.

Estas empresas estão criando verdadeiros exércitos de representantes comerciais armados com seus smartphones e munidos de conteúdos persuasivos. E, ao mesmo tempo, oferecendo uma experiência mais simplificada e completa para seus consumidores.

As dicas abaixo não são verdades absolutas – cada caso é um caso – mas podem ajudar as equipes de marketing e comercial da sua empresa a criar um novo canal de aquisição baseado nos 4Rs do marketing moderno: relacionamento, reconhecimento, recomendações e recompensas.

1 – Crie sua própria plataforma de distribuição de conteúdos nos meios digitais e atraia seu cliente para ela.

O primeiro passo para não errar na estratégia de Social Selling aliado ao Referral Marketing (um versão 4.0 da velha e boa propaganda boca a boca, só que agora com inúmeros recursos tecnológicos) é criar um lugar onde seu cliente se sinta em casa, um verdadeiro lounge digital. Imagine esta plataforma como um lugar de conexão entre seus produtos e serviços e o seu cliente, uma sala de estar online e exclusiva, com elementos que desperte nele o sentimento de pertencimento, de reconhecimento e acolhimento pela sua marca. Personalize este canal e se diferencie da concorrência: customize e prepare o ambiente com a sua cara. Neste espaço virtual você vai interagir com seu cliente, dar a ele a oportunidade de falar o que pensa, pedir sua opinião em ações de co-criação de produtos e serviços. Faça pesquisas com a sua base para construir algo que mantenha o engajamento e a recorrência do usuário. Teste o conhecimento dele sobre sua marca e produtos. Você certamente irá se surpreender com os resultados.

2 – Encante, envolva e gere empatia.

Muitos defendem que o mundo está ficando mais chato. É possível que, com tanta Inteligência Artificial e pouca Inteligência Emocional, tudo está ficando mais apático! Reverta esta situação sendo simpático. Seu cliente não quer só informação: ele quer assuntos do seu interesse, conteúdos que sejam relevantes, de qualidade e que provoque engajamento. Se ele se identifica com o que você posta, certamente dezenas, centenas ou milhares de pessoas como ele – e que são contatos dele nas redes sociais – compartilham das mesmas aspirações, desejos e ambições. Crie empatia: esta sempre foi e continuará sendo a mais poderosa forma de persuasão e vendas, principalmente agora em um mundo cada vez mais robotizado, programático e automático. 

3 – Incentive seu cliente a compartilhar seus conteúdos.

O conteúdo compartilhado pelos usuários não apenas diminui seus custos com impulsionamentos como é uma das maneiras mais eficazes de aumentar o alcance das suas mensagens nos meios digitais. Pedir ao seu cliente que viralize seus produtos cria um efeito multiplicador consistente e convincente de promoção que funciona como um anúncio e uma recomendação positiva ao mesmo tempo. As pessoas confiam nas outras pessoas mais do que nas marcas. Isso é razão mais que suficiente para você criar sua própria comunidade online e permitir que ela compartilhe o que você precisa mostrar para pessoas de fora da sua base de clientes – a partir de uma plataforma de marketing digital completa. Reconheça e recompense toda a vez que ela se engajar neste sentido. Esta é mais uma oportunidade de adicionar valor a sua marca e gerar valor para seu cliente. E tenha sempre em mente: indicação é uma procuração moral! Ninguém recomenda aquilo que não gosta e acredita.

4 – Estimule seu cliente a revelar o lado influenciador dele.

Assim como o conteúdo compartilhado pelo usuário – ou procuração moral que ele passa digitalmente, como falado acima – influenciadores e defensores da marca são uma ótima maneira de divulgar conteúdo confiável e convincente sem que você tenha que gastar boa parte do seu orçamento com influenciadores ou anúncios pagos. Nada impulsiona mais as vendas como uma recomendação de alguém que você confia, respeita e admira: familiares, amigos, colegas de trabalho, seguidores de redes sociais que elas conhecem de verdade. O princípio de todas as mídias sociais é baseado em pessoas e relacionamento. Usar o poder de influência destas pessoas para promover seus produtos, serviços e marca aumentará o alcance da sua comunicação e irá criar para a sua empresa um poderoso canal digital de aquisição e de vendas sem a necessidade de publicações patrocinadas. Se tiver que pagar, pague seu cliente, que é quem gerar resultados e retornos reais para o seu negócio. Como dizia um dos melhores slogans de todos os tempos: “Quem conhece, confia.”

5 – Torne o processo de recompensa e reconhecimento do cliente o mais transparente e fácil possível.

Nada gera mais confiança do que transparência e respeito. Isso vale para qualquer tipo de relacionamento: amoroso, pessoal, profissional e serve também no relacionamento entre empresas e clientes. A chave para o sucesso de seu canal de aquisição de cliente via Social Selling e sua estratégia de Referral Marketing é tornar o processo o mais simples e cristalino possível. Se for estranho ou tiver muitas etapas você terá menos probabilidade de manter o cliente envolvido, irá desmotivá-lo, perderá vendas e poderá ganhar um monte de detratores no lugar de promotores. Se for montar seu programa de indicação baseado em relacionamento, tenha o respeito e a transparência como princípios básicos. Aí entra a gamificação e a premiação pelo engajamento: para injetar endorfina, criar motivação, aumentar a emoção, gerar mais retenção e cifrões ao seu processo de aquisição. E o mais importante: desenvolva este canal com quem sabe bem o que está fazendo.

6 – Não invista apenas em publicidade paga

Você pode executar campanhas sociais pagas para tentar empurrar seu público para as compras, mas as campanhas de recomendação, programas de indicação, ações de member get member ou ativações de brand lovers oferecem uma chance de alcançar públicos totalmente novos. Em vez de ficar limitado ao seu próprio público ou àqueles que seguem suas redes sociais ou os influenciadores com quem você trabalha, usar a rede de contatos dos seus clientes, extremamente capilarizada por natureza, vai permitir que você segmente e atinja um público que nenhum Facebook Ads ou Google Adwords é capaz. Quer falar com o irmão do seu cliente? Ou com o melhor amigo dele? Não vai sair por aí rasgando dinheiro. Campanhas pagas são uma parte importante e legítima de uma estratégia de marketing digital, mas este caminho não é muito indicado no Social Selling. Focar apenas nestes canais de aquisição pagos irá fazer sua marca refém dos algoritmos das redes sociais e dos leilões de ranqueamento de páginas nos buscadores e aumentar ainda mais seus custos de aquisição de clientes.

Por fim e por um CAC mais baixo, por ciclos de vendas mais rápidas e, principalmente, por clientes mais recorrentes e satisfeitos, experimente novas maneiras de divulgar seus produtos e serviços, use plataformas digitais que ajudam você a alavancar seus resultados e descubra como a tecnologia aliada a metodologias podem criar o canal de aquisição mais adequado para o seu negócio.

P.S: como uma última e fundamental dica, fique atento à LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados. Ela já está em vigor desde o dia 18 de setembro de 2021 e impacta de forma profunda a forma de fazer marketing digital.