Como sua incorporadora pode engajar, treinar e motivar o time de vendas e criar seu próprio canal de aquisição de clientes.

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Ou um passo a passo para formar uma equipe digital de corretores de alta performance e ter o mais eficiente e completo programa de indicação e captação de clientes do mercado.

Uma das profissões mais difíceis que existem é a de vendedor. Atrair, cativar e convencer uma pessoa a comprar o que você tem para vender é uma tarefa árdua. A persuasão é quase uma arte. Mas entre todas as modalidades desta profissão, sem dúvidas, a de corretor de imóveis é a mais complexa delas.
Quem trabalha com corretores ou é um deles sabe: há milhares de ofertas de imóveis no mercado, centenas de opções com o mesmo perfil do comprador e dezenas de concorrentes disputando um único tipo de cliente. Todos eles tentando vender um produto com um valor que ultrapassa fácil as centenas de milhares de reais! E para dificultar ainda mais esta venda, a captação de leads qualificados está cada vez mais difícil e caro, principalmente para quem ainda não tem seu próprio canal de aquisição de clientes e concorre diretamente por espaço nos meios digitais e pela atenção de clientes com outras incorporadoras.
Claro que o talento, a experiência, as técnicas de abordagem e de persuasão ajudam, mas hoje é a tecnologia que faz a grande diferença entre o corretor de imóveis tradicional e o realizador digital de sonhos de alta performance.
Vamos às diferenças: enquanto o primeiro ainda segue seus instintos e age de forma empírica, o segundo é um social seller: um vendedor moderno que usa a tecnologia e as ferramentas digitais de captação nas redes sociais para criar sua própria rede de prospectores de leads.
E não para aí: o corretor tradicional ainda usa agenda de contatos e guarda estas informações a sete chaves. O corretor digital usa seu network para captar potenciais clientes, gerar e receber leads em grande escala, em tempo real e direto no seu celular. E armazena tudo em nuvem! Estudo realizado pelo LinkedIN confirma: vendedores que usam as redes sociais para prospectar clientes fecham 72% mais negócios do que seus pares analógicos!
Lembra do velho e bom programa de indicação? Pois é: agora ele pode ser totalmente automático, digital, ganhar uma enorme escala e grande capilaridade e se tornar o principal canal de aquisição de clientes da sua incorporadora! É o que chamamos aqui na OQ Digital de Rede de Prospectores de Lead: um programa de indicação para incorporadoras, feito por quem aperfeiçoou a tecnologia solucionando as dores das empresas do mercado imobiliário que mais vendem no Brasil!
Mas antes de aprofundar no tema, vale falar sobre o significado da palavra prospector: substantivo masculino – pessoa que explora uma região à procura de jazidas de minérios.

Como lead qualificado hoje vale ouro, achamos que o nome é bastante oportuno.

A Rede de Prospectores de Leads é uma solução tudo em um que inclui:

1. um programa de indicação 4.0 totalmente automatizado e em conformidade com a LGPD. IMPORTANTE: esqueça os antigos programas de indicação onde quem indica é também quem colocar os dados do indicado no formulário: isso fere de morte a Lei geral de Proteção de Dados e as empresas podem levar multas altíssimas se continuarem com esta prática. E a Autoridade Nacional de Proteção de Dados está de olho nos infratores;
2. uma plataforma que abriga uma campanha contínua de incentivo de corretores, gera métricas de resultados em tempo real, tem módulo de treinamento e já vem com um clube de benefícios acoplado;
3. um sistema de automação do marketing para distribuição de conteúdos nos meios digitais e uma régua de comunicação com usuários já integrado ao seu CRM;
4. um canal de aquisição de clientes personalizado para sua incorporadora.
5. um gateway de pagamento integrado a bancos digitais e marketplaces para resgate de prêmios para fechar o ciclo do programa de indicação: venda confirmada, pagamento feito!

Como fazemos isso? Eu explico:

1. Para criar seu próprio canal de aquisição de clientes e seu programa de indicação, primeiro customizamos do zero uma plataforma de engajamento do seu time de vendas em cima da nossa solução digital em nuvem – tecnologia de ponta! Todas as interfaces terão a identidade visual da sua incorporadora, obedecerá às regras de premiação dos prospectores de leads que você definir. E para dar ao seu time operacional todo o controle sobre o processo e transparência sobre as informações, sua incorporadora terá um sistema Administrador de múltiplos acessos: marketing, comercial, RH, financeiro – todos podem ter permissão de acesso aos dados conforme o interesse de cada área.
2. Depois, integramos a Plataforma ao seu CRM para garantir que todos os leads gerados pelo programa irão direto para sua roleta já vinculados ao corretor que o captou. Tudo em tempo real e sem possibilidade de duplicidade de leads ou erro de atribuição dos dados do potencial cliente.
3. Em seguida, parametrizamos a jornada de compra, definimos as etapas das negociações de acordo com o seu processo interno e espelhamos seu funil de vendas. É possível inclusive premiar o prospector por cada etapa na medida que o lead avança em direção a conclusão da compra: Visita, Documentação, Negócio Fechado, por exemplo. Ou o pagamento do prêmio do programa de indicação pode ocorrer só com a Venda Confirmada e o prazo de distrato ter se esgotado: é você quem manda!
4. No próximo passo, criamos uma campanha para engajar seu time de vendas: logomarca com suas cores, Termos de Uso, FAQ, banners explicativos, tutoriais em vídeo… Tudo pronto em menos de 15 dias!
5. Com estas fases concluídas, convocamos e fazemos um meeting de treinamento com gerentes, corretores da sua house e também com os corretores de imobiliárias parceiras – juntos ou separadamente. Neste momento, o seu canal de aquisição de clientes em forma de um programa de indicação 4.0 está pronto para começar a ganhar os meios digitais e os pontos comerciais próximos aos seus empreendimentos. E cada corretor já vai estar preparado, treinado e apto a formar sua própria rede de prospectores de leads.
6. Por fim, apuramos as vendas de forma automática – via integração ao seu CRM – e fazemos os repasses aos prospectores que ajudaram na captação do cliente. Os pagamentos são feitos via PIX e os relatórios para prestação de contas ficam disponíveis on-line para o seu financeiro. Afinal, uma plataforma digital que irá abrigar seu canal de aquisição de clientes e seu programa de indicação precisa ser uma solução completa. Levamos solução para sua incorporadora, não problemas!

Tudo isso funcionando de forma conjunta multiplica sua presença no mercado e capilariza suas ofertas para atingir seu potencial cliente onde ele estiver! O resultado são leads que convertem muito mais rápido de forma muito mais barata! (leia mais abaixo as métricas de resultados que temos alcançado com o nosso programa de indicação para incorporadoras – são hoje mais de 50!).

É possível envolver profissionais autônomos, MEIs, microempreendedores (salão de beleza, barbearias, bancas de revistas, farmácias, restaurantes, padarias, academias, etc) diretamente no seu programa de indicação. Todas essas pessoas que aderirem à rede de prospectores se tornarão a linha de frente do seu canal de aquisição de clientes.

E a mágica começa assim:

Fazemos uma apresentação e mostramos ao corretor como ele deve fazer para criar sua própria rede de prospectores convidando amigos, colegas, profissionais autônomos, micro influenciadores; além de MEIs, donos de salão de beleza, barbearias, bancas de revistas, farmácias, restaurantes, padarias e academias próximos aos empreendimentos; e até motoristas de Ubers e consultoras Natura para fazerem parte do seu “time”.

Ao aceitarem o convite que o corretor envia, essas pessoas ficam automaticamente vinculadas a ele e passam a ter acesso, via aplicativo, a todos os produtos da sua incorporadora. Começa aqui o Programa de Indicação Premiada! Elas podem copiar o link de cada um deles, publicar nas redes sociais ou fazer indicação direta a potenciais clientes nos seus apartamentos por WhatsApp e outros aplicativos de mensagem. Quem se interessar e solicitar contato, envia os dados para nosso sistema e o lead já cai direto no CRM vinculado ao corretor que convidou o prospector. O engajamento dos corretores acontece justamente quando eles percebem que vão receber todos os leads que essas pessoas captarem via indicação e poderão trabalhar a venda sem risco!

Pronto: o efeito multiplicador acontece e o ciclo virtuoso de vendas começa: a motivação do time cresce e a geração de leads qualificados passa a ganhar escala na medida que a rede de prospectores se amplia e o programa de indicação converte as primeiras vendas e os prospectores de leads recebem a premiação em dinheiro direto nas suas contas bancárias. Ou seja: seu canal de aquisição de clientes será formado por um exército de pessoas remuneradas que passam a atuar ativamente captando leads para sua incorporadora em todos os meios digitais e também em estabelecimentos comerciais!

E tudo acontece de forma automática e transparente para todo mundo acompanhar cada etapa da venda em tempo real.

• Se o prospector indicar uma pessoa e ela deixar os dados de contrato, tanto o corretor quanto o prospector são notificados.
• Se a conversa evoluir, o corretor agendar e realizar uma visita, o prospector é notificado.
• Se a visita virar uma pasta e os documentos forem aprovados, o prospector recebe outra notificação.
• Se a pessoa que o prospector indicou assinar o contrato e a venda for confirmada, o sistema avisa e ele ganha os pontos para trocar pelos prêmios em dinheiro: tudo automático com o dinheiro caindo direto na conta bancária do prospector! Isso é o que chamamos de Programa de Indicação 4.0: completo, 100% digital, integrado, automático e 360º!

Ou seja: sua incorporadora passa a ter seu próprio canal de aquisição de clientes, corta custos e acelera o ciclo de vendas. Ao mesmo tempo, seu time recebe muito mais leads qualificados, os corretores têm mais oportunidades reais de fechar negócios e vender de forma mais rápida e barata. Isso é eficiência!

Porque um programa de indicação é o melhor e mais eficiente canal de aquisição de clientes para incorporadoras, loteadoras e imobiliárias

Um imóvel é, quase sempre, o maior bem que uma pessoa irá adquirir em toda a sua vida. E para tomar esta decisão é preciso haver confiança. Como as pessoas confiam mais em quem elas conhecem do que em anúncios pagos: não é difícil entender por que um programa de indicação para incorporadoras gera mais resultados de vendas do que qualquer outro canal de aquisição de clientes. Uma pesquisa global realizada pela Nielsen comprova isso: o estudo mostrou que recomendação de amigos ainda é a forma de propaganda mais confiável para 92% dos consumidores. Isso porque um programa de indicação tem na sua essência a relação de confiança, não só em uma relação comercial pura e simples. Mais do que uma prova social, uma indicação é uma procuração moral que o indicador assina e repassa ao indicado. E isso faz toda diferença na hora de assinar um contrato!

Quer saber os resultados de um programa de indicação para incorporadoras?

• Leads que converte 4 vezes mais que leads gerados por outros canais de aquisição de clientes!
• Custo de aquisição menor do que 1% do valor do VGV: 0,6% em média!
• Ciclo de venda até 3 vezes mais rápido: em média, 6 dias entre visita a assinatura do contrato!

E por falar em métricas, você terá acesso em tempo real a todos os resultados do seu programa de indicação direto do dashboard do seu canal de aquisição de clientes exclusivo. Lá você e sua equipe poderão acompanhar quantas indicações, quantos leads, quantas visitas, quantos pastas, quantas vendas; quem são os usuários mais engajados, quais corretores estão vendendo mais, qual prospector consegue converter mais vendas e traz mais resultados para sua incorporadora, etc.

Como disse William Edward Deming – papa da gestão moderna: O que não é medido não pode ser gerenciado.”

Então!? Bora vender e bater todas as metas juntos?

“Ah, mas ainda tenho dúvidas!
Como vocês treinam e mantêm os usuários engajados?
E se o corretor sair do meu time: que acontece com a rede de prospectores que ele criou?
Como meu canal de aquisição de clientes pode captar diretamente estes leads e ainda ter autorização dos proprietários dos dados para utilizá-los?
Como faço o pagamento dos prospectores e presto contas para os usuários do meu programa de indicação?
Este programa de indicação para incorporadoras já está em conformidade com a LGPD?”
Mas se o corretor for trabalhar no concorrente? Como fica a rede de prospectores de leads que ele montou?
Minha incorporadora pode criar uma rede de prospectores independente com os leads gerados pelo programa de indicação caindo direto na roleta do meu CRM?
Eu sou imobiliária/loteadora: o programa de indicação para incorporadoras funciona para mim?”

Essas questões sempre aparecem: afinal, montar um programa de indicação que seja realmente eficiente e gere resultados concretos não é uma tarefa trivial. Vamos marcar um bate-papo!? Terei o maior prazer em responder cada uma delas e ajudar você a construir do zero seu próprio programa de indicação aliado a um poderoso e completo canal de aquisição de clientes para sua incorporadora!

Deixe seu email e telefone que entramos em contato! ; ) – oqdigital.com

Cadu Senna – CEO da OQ Digital e especialista em Marketing, Inovações e Vendas Digitais. É criador do modelo de Programa de Indicação 4.0 e a maior autoridade brasileira no assunto.
Linkedin – https://www.linkedin.com/in/carlos-eduardo-senna/