Gamificação de equipes: como engajar, treinar e incentivar vendedores?

Início / Blog / Gamificação de equipes: como engajar, treinar e incentivar vendedores?

Em mais uma década trabalhando e aplicando a gamificação em processos de marketing digital e vendas complexas, absorvi algumas lições com esta que é a mais eficiente técnica de engajamento já criada.

Para quem ainda não tem familiaridade com o termo, dou uma breve explicação sobre: gamificação nada mais é que aplicar os princípios que os videogames e jogos de tabuleiro utilizam para motivar o jogador a cumprir tarefas, perseguir objetivos e atingir metas.

É possível colocar em práticas estas técnicas em equipes para diversos fins: desde o treinamento com uma determinada finalidade até a motivação do time em busca de resultados.

Gostaria de compartilhar com vocês minha visão e um pouco do que aprendi ao longo deste tempo.

1 – Um conteúdo que ensina, instrui, estimula e dá dicas é a melhor forma de vender qualquer coisa. Isso torna o processo de vendas complexas um pouco mais simples.

Hoje com os recursos de plataformas de e-learning (ensino digital) é possível transmitir conhecimento em massa pela internet. Quando um programa de treinamento de equipes de vendas é associado às técnicas de gamificação os resultados são impressionantes.

Alguns projetos que desenvolvemos em muitas das nossas empresas parceiras – pelo menos uma ativação era feita e impactava toda a base de usuários – atingimos a incrível marca de 92% da equipe de corretores engajada. Ou seja: apenas 8% do time não respondeu aos desafios que eram lançados na gamificação.

Por isso, crie um programa de treinamento gamificado com seu time interno e também com parceiros comerciais. Divulgue conhecimento e assuntos do interesse dos seus usuários (vendedores, corretores, gerentes, coordenadores de vendas, etc) para melhorar disseminar melhores práticas, aumentar o conhecimento e o entendimento do time de vendas sobre seus produtos, técnicas de persuasão e negociação, jornada de compra, etc.

Marque presença digital na vida destes profissionais e seja tão relevante para eles quanto eles são para o sucesso das suas vendas. Crie estratégias de conteúdo de marca e lance Quizes para auferir a absorção de conhecimento que você publicou. Essa é uma excelente estratégia para motivar e fidelizar estes profissionais de forma lúdica e altamente estimulante.

Além de todos os ganhos diretos, você ainda vai melhorar a percepção do mercado em relação a sua incorporadora. Afinal, como disse William Hazlitt: Aprender, é de longe, a maior recompensa.

2 – Um propósito de realização profissional, um apelo ao desenvolvimento pessoal e o reconhecimento pelo esforço são tão estimulantes quanto o dinheiro.

Em uma gamificação de vendas especializada para mercado imobiliário, metas de VGV são muito mais uma consequência do programa do que um objetivo em si.
Como em todo o esporte ou jogos on-line, a gamificação de marketing e vendas tem objetivos além da vitória: o da superação é apenas um exemplo deles.

E quando falamos em superação, não é recomendável generalizar: cada “jogador” tem seus próprios limites e estabelecer objetivos diferentes para perfis diversos é uma decisão acertada.

Seja quais forem estes objetivos, em uma gamificação de vendas é fundamental entender isso e não premiar apenas aqueles que atingem metas de vendas. É preciso reconhecer o esforço de cada corretor no processo de gamificação estabelecendo outras métricas intangíveis: o engajamento individual, o espírito de equipe e o interesse do profissional em aprender sobre sua empresa, a disposição dele em divulgar seus produtos em suas próprias redes sociais são algumas delas.

Esta última, em particular, além de dar visibilidade aos seus produtos nos meios digitais, é uma prova social muito importante pois revela o quanto cada corretor “vestiu” a camisa e o quanto ele está empenhado em ajudar sua incorporadora a vender mais. E atitudes como estas merecem um reconhecimento público pois causam um ciclo motivacional virtuoso.

Já pensou em criar um ranking que, além do valor geral de vendas de cada corretor, mostra para todo time qual é o esforço pessoal do corretor no seu programa de gamificação? ; )

3 – Cada vendedor é um poderoso canal de aquisição de clientes: estimule o engajamento de todo o time em suas campanhas, revele o lado influenciador de cada um deles para criar um fluxo contínuo de conversão de vendas.

Vendedor é competitivo por força da necessidade. E o tempo todo: desde a hora que acorda até o momento que ele vai dormir. É da natureza dessa profissão se lançar todos os dias em novos e grandes desafios. Afinal, vender um imóvel não é uma venda trivial.

Os melhores corretores que conheço estão sempre focados em superar a si mesmo e também os seus colegas. E nada atiça mais o espírito competitivo de um corretor que a busca pelo cliente ideal, a caça diária pelo lead altamente qualificado: aquele com perfil, disposição e condições de fechar a compra rápido. Isso representa a possibilidade real de ampliar seus ganhos no fim do mês e nenhum corretor desperdiça uma oportunidade como essa.

Em face dessa expectativa, se aplicado de forma saudável, uma gamificação que tenha como um dos desafios a captação pró-ativa e mensurável de clientes nos meios digitais irá gerar resultados surpreendentes.

Estudos feitos pelo LinkedIN revelam que vendedores que utilizam os meios digitais para captar clientes geram 78% a mais de oportunidades do que seus colegas analógicos. Estes social sellers (vendedores digitais) vendem proporcionalmente muito mais! Ofereça ao corretor essa oportunidade: crie um programa gamificado de incentivo de aliado a uma ferramenta de prospecção digital de leads que são atribuídos automaticamente ao corretor que o captou. Isso não só irá melhorar o desempenho da equipe como um todo vai melhorar também a eficiência dos seus processos de vendas e o engajamento do seu time.

Se o programa de gamificação for totalmente integrado ao seu CRM, cada corretor terá um poderoso canal de aquisição de clientes para sua incorporadora em suas próprias mãos.

Já criamos mais de 12 modelos diferentes de gamificação de times de vendas, todos com enorme sucesso. Quando falo em sucesso, não me refiro apenas em relação ao engajamento, mas principalmente ao retorno sobre o investimento. Você vai ver seu custo de aquisição de clientes cair de forma surpreendente!

Para montar seu programa, você pode criar a sua própria regra! Imagina então pontuar os corretores na gamificação com a seguinte regra:

• 1 lead qualificado (validado pelo SDR) = 5 pontos;
• 1 visita/negociação aberta (validada pelo gerente) = 20 pontos
• 1 plantão (validada pelo gerente) = 75 pontos
• 1 pasta/proposta enviada (validada pelo CRM) = 100 pontos
• 1 venda/negócio fechado (validada pelo CRM/ERP) = 500 pontos!

Pronto: o gatilho mental – essência de toda a gamificação – é ativado e a motivação por ganhar cada vez mais contagia positivamente toda a equipe. Na medida que os pontos são computados e lançados em tempo real para todos os participantes, o ciclo virtuoso de engajamento e vendas começa a ser criado.

Além de transparência, segurança e objetividade no processo, o estímulo foi dado e o recado é captado de forma clara por todo o time. O vendedor entende e chega logo à seguinte conclusão: “Quanto mais eu engajar, mais leads eu vou gerar, mais oportunidades vou ter, mais imóveis vou vender e mais comissão, prêmios e reconhecimento eu vou ganhar!”

Esta técnica é a mesma usada pelos criadores de games e que faz o cérebro dos jogadores ficar inundados de endorfina, o estimulante natural produzido pelo nosso próprio corpo. O hormônio provoca a sensação de euforia, de bem-estar e de recompensa. Entende por que muitos gamers passam noites em claro jogando?

Da mesma forma, em um programa de engajamento de equipes, os vendedores estimulados pela possibilidade real de aumentar seus ganhos irão se dedicar cada vez mais à captação de clientes para sua incorporadora em uma busca quase insaciável por se superar e melhorar sempre seu desempenho, mês após mês.

E você sabe que um programa de gamificação e incentivo é um jogo de ganha-ganha. A matemática é simples e os resultados chegam em forma de números. Ou melhor: em volume geral de vendas e metas batidas!