Guia completo para você criar seu próprio canal de aquisição de clientes, cortar custos e alavancar suas vendas!

Você é líder de marketing? Já percebeu o quanto os custos de aquisição de clientes estão ficando cada vez mais altos e está em busca de soluções para otimizar sua verba do digital? Ou você é gestor de uma equipe comercial, precisa engajar seu time, ampliar o alcance das suas captações e acelerar seu ciclo de vendas? Em ambos os casos, este conteúdo foi feito especialmente para você!

Reunimos aqui alguns insights que tivemos ao longo de mais de 6 anos construindo soluções de marketing e vendas digitais e atendendo algumas das empresas com os processos de aquisição mais eficientes no Brasil. Seja qual for seu setor e modelo de vendas, aqui você vai encontrar um que cai como uma luva para seu negócio!

Mas um, entre todas as possibilidades apresentadas aqui, é recorrente nos mais eficientes canais de aquisição de clientes. Em qualquer um deles a prova social é sempre um poderoso gatilho mental que levará seu potencial cliente a decisão de compra de forma mais fluida, rápida, segura e decidida.

Isso porque as pessoas acreditam muito mais em recomendação de quem elas conhecem de verdade ou têm suas conexões nas redes sociais do que em anúncios pagos! Isso é do comportamento humano!

Então, ficam ai o que aprendemos ao longo de todos estes anos. Esperamos que gostem e que, de alguma forma, ajude você a cortar custos de aquisição de clientes e alavancar as vendas da sua empresa.

Dicas valiosas para inovar seu processo de vendas e criar um poderoso canal de aquisição de clientes

Não preciso nem dizer que, nos últimos anos, o marketing digital e os canais de aquisição de clientes passaram pela maior transformação desde a adoção em massa da internet. E ficaram as lições: o modelo de apostar em mídia com objetivo apenas de alcançar uma grande audiência, número de impressões, curtidas e compartilhamentos e não se preocupar com o custo de aquisição e o retorno do investimento ficou definitivamente no passado!

Na queda de braço pela atenção do consumidor, as modernas, completas e altamente customizáveis plataformas digitais de marketing se tornaram os mais eficientes canais de aquisição de clientes dando um banho nos gigantes midiáticos em termos de adaptabilidade, agilidade e custo x benefício. O funil de vendas escancara os números: elas geram leads que convertem até 8 vezes mais por um custo até 10X menor! O placar do ROI e os KPIs deixam cada vez mais evidente que é o momento das empresas adotarem rápido estes novos canais de aquisição e inovarem nos seus processos de vendas usando plataformas para engajar micro-influenciadores, lançar programas de indicação premiada e envolver clientes e admiradores da marca (brand lovers) e consumidores recorrentes em canais de aquisição.

Agora, com a tecnologia e a hiperconectividade, a marketing digital finalmente entra na era da Prospecção em Rede, uma tendência de captação e conversão de vendas baseada na enorme escala do networking digital das pessoas. Qualquer pessoa conectada! Neste cenário, o sucesso de vendas de qualquer produto ou serviço está diretamente relacionado à experiência do cliente (lado humano) e em soluções integradas (lado tecnológico). Com consumidores satisfeitos e propensos a recomendar o que você vende para centenas ou milhares de outros consumidores, todas as relações – inclusive as comerciais – estão irreversivelmente fundamentadas nas conexões em rede, numa enorme teia social, tecnológica e global.

• Como evolução do processo de vendas, o primeiro estágio do seu funil de vendas passa pelo celular dessas pessoas: ela é impactada pelas ofertas e o seu compartilhamento ganha um efeito multiplicador para gerar leads com enorme capilaridade;
• O segundo, e o que qualifica estes leads, é a motivação destas pessoas em recomendar a sua empresa. Esta motivação pode ser desencadeada por descontos em produtos e serviços, prêmios, comissões, dinheiro ou simplesmente paixão;
• O terceiro, e último estágio do seu funil de vendas anabolizado termina com sucesso em uma conversão muito mais rápida e barata.

PIMBA! É o marketing boca-a-boca 4.0, com um programa de indicação totalmente integrado ao seu CRM, automatizado, já em conformidade com a LGPD e baseado em uma plataforma tecnológica completa. Este sim vai se tornar, em curto prazo, o seu principal e mais eficiente canal de aquisição de clientes!

O que explica o sucesso do modelo é que, hoje, cada ser humano munido de um celular conectado à internet é uma mídia. A mais poderosa delas! Uma mídia que usa sua rede de contatos para influenciar e gerar resultados comerciais surpreendentes. Os influenciadores digitais estão aí para comprovar. Não só as celebridades do Instagram ou Youtube: estou falando daquelas pessoas que te mandam mensagem de aplicativo, que te marcam em posts, que possui poucos mas bons e fiéis seguidores. Eles são o que chamamos aqui na OQ Digital de Real Influencers. E por um bom motivo: estes novos canais de aquisição de clientes conseguem converter vendas em velocidade e custos impressionantes, justamente pela confiança que inspiram em pessoas que eles conhecem pessoalmente – e não só virtualmente.

De acordo com uma pesquisa realizada pela revista americana Entrepreneur, a maioria dos consumidores confia mais em recomendações de produtos feitas por indivíduos do que por marcas. O mesmo estudo aponta que, atualmente, 74% dos consumidores usam redes sociais – habitat dos influenciadores – em suas decisões de compra. Um levantamento feito pelo LinkedIn aponta que profissionais que usam as redes sociais têm 51% mais chance de baterem suas metas do que aqueles que não usam estes meios para vender. Estes mesmos vendedores têm um desempenho até 78% melhor que seus colegas desconectados. Além de saberem usar os meios digitais a seu favor e promover conteúdos como ninguém, eles têm outro ponto em comum: gostam de um desafio, querem usar e provar sua influência para ganhar reconhecimento e status nas redes. São digital players e social sellers nativos.

Pense então em um modelo que, ao invés de poucos falando para muitos, muitos falando para todos! Algo disruptivo começa a acontecer… A lógica se inverte: o efeito multiplicador cria um viral-referral-loop e criar seu mais eficiente canal de aquisição de clientes em questão de semanas. No lugar de celebridades digitais, os nano influencers, pessoas normais, iguais a qualquer outro usuário de internet e de redes sociais, mas com um diferencial único: a capacidade de influenciar de forma direta a opinião e a decisão de compra de amigos, amigos dos amigos, familiares, vizinhos e demais conhecidos, com credibilidade e efetividade. Cada um de nós hoje tem o grande poder de criar um efeito positivo em rede!

Cada brasileiro tem em média 854 contatos nos meios digitais. Ou seja: qualquer mensagem multiplicada por este número tem um alcance nada desprezível. Vende mais? Proporcionalmente, às taxas de geração de leads, de conversão de vendas e aquisição de novos clientes são muito mais altas: segundo pesquisa Nielsen, 92% das pessoas impactadas por mensagens postadas por conhecidos sentem mais confiança neste tipo de recomendação.

Quer realmente inovar, gerar resultado e oferecer uma experiência única de compra e venda? Dê estes passos/saltos à frente:

1. Use uma plataforma própria para criar uma comunidade ativa e explorar todo o poder de convencimento dos pequenos influenciadores e agentes autônomos
   em um programa de indicação 4.0;
2. Motive estes self media channels a participarem ativamente das suas estratégias de marketing estabelecendo metas claras e prêmios dentro de um digital game premiando essas pessoas na medida que os leads gerados por eles caminha no seu funil de vendas;
3. Lance desafios e reconheça todos eles de acordo com o nível de engajamento e retorno que cada um gerar para seu negócio – uma Plataforma completa de marketing de indicação é capaz de atender suas necessidades;
4. Converta e provoque recorrência oferecendo experiências digitais únicas e um relacionamento sólido de médio e longo prazo.

E claro, cuide muito bem deles: monitore, cative, envolva, conheça e, acima de tudo, reconheça estes players! Hoje são eles que ditam as regras deste jogo. Se bem jogado, todos vendem, todos vencem.

Canal de aquisição de clientes: os 4 melhores que existem!

Com os custos de aquisição de clientes crescendo a cada dia e novos entrantes tentando ganhar espaço e relevância nos meios digitais, acirrando a concorrência, é uma questão de sobrevivência toda empresa criar seu próprio canal de aquisição de clientes. Aqui vamos falar um pouco mais daqueles que são, sem dúvidas, os mais eficientes do mercado.

Programa de Indicação 4.0

Quando se utiliza de recursos de engajamento, comunicação e relacionamento – que só as modernas tecnologias digitais permitem – os resultados do velho e bom boca-a-boca são realmente impressionantes. Desde que em conformidade com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), um Programa de Indicação é, sem dúvidas, o mais eficiente canal de aquisição de clientes. E também um dos mais baratos.

Vamos aos números: em vendas complexas e de alto valor (imóveis, veículos e cartas de crédito, por exemplo), o custo de aquisição desta modalidade de marketing chega a ser inferior a 1% do valor da venda! Em processos de vendas mais simples, com jornadas totalmente digitais e com valor de produtos e serviços mais baixos, os custos de aquisição de clientes tendem a zero. Isso porque você pode oferecer seus próprios produtos e serviços como recompensas para os participantes do programa. E isso ainda gera recorrência pois tende a fidelizar o cliente que retorna para resgatar seu prêmio e acaba gastando mais se você utilizar estratégias de cross e up selling. Parece fácil, mas além de tecnologia é preciso ter metodologia para montar do zero seu Programa de Indicação 100% digital e automatizado.

Os pontos essenciais para montar seu Programa de Indicação 4.0 são:

1. Ter um bom NPS, o que significa clientes satisfeitos – ninguém indica aquilo que não gosta;
2. Não infringir a LGPD ao utilizar os dados de contato de terceiros (indicados por seus clientes) sem a expressa autorização dos mesmos – isso pode gerar multas de até 5% do seu faturamento caso a Autoridade Nacional de Proteção de Dados reconheça que houve abuso na utilização destes dados;
3. Ter uma plataforma digital que a) gerencie todo o processo: da coleta, armazenamento e tratamento adequado dos dados do lead; b) automatize o processo de comunicação tanto com indicadores quando indicados e c) tenha integrações com seu site, CRM, marketplaces/e-commerces e bancos para todo o processo de pagamento ser digital e automatizado.

Programa de Afiliados e Prospectores de Leads

Hoje, com a hiperconectividade e quase todo o brasileiro com acesso à internet, é possível criar um exército de social sellers nos meios digitais, fazer suas ofertas ganharem capilaridade e ganharem um enorme alcance. Existem muitas pessoas que se especializaram neste modelo de marketing e vivem disso. São centenas de milhares de agentes autônomos espalhados por todo o Brasil que podem ajudá-lo a criar seu próprio canal de aquisição de clientes e levar seu produto ou serviço a mercados ainda inexplorados. E o melhor: estes profissionais autodidatas de marketing e vendas digitais trabalham a qualquer hora e lugar, sem vínculo empregatício e remunerados apenas no sucesso da venda! Consegue imaginar um canal de aquisição de clientes melhor que este!? Mas, de novo: ter uma plataforma digital que faça toda a gestão de milhares de afiliados e prospectores de leads, consiga auferir as vendas que eles converterem e ainda automatizar os pagamentos dos afiliados é essencial!

Influenciadores e Agentes Autônomos

Sim, eu sei que muitos deles são caros e que existe uma enorme dificuldade de medir o retorno sobre o investimento. Concordo! Mas existem maneiras de criar uma rede de nano ou micro-influenciadores engajados com a sua marca sem gastar rios de dinheiro com isso. No atual cenário das redes sociais, existem milhões de semi-celebridades sedentas por seguidores e galgando dia-a-dia a tão desejada fama. E podem pegar carona na sua marca nesta jornada! Se você conseguir criar sua própria comunidade, atrair estas personalidades digitais e envolvê-los diretamente no seu processo de vendas, PIMBA: você terá como aliados centenas ou milhares de agentes autônomos, social sellers e vendedores on-line divulgando para seus seguidores e convertendo vendas em uma escala altíssima! E sua empresa vai ter uma rede de agentes digitais autônomos atuando como prospectores de leads ativos em todas as redes sociais. Tem dúvidas que cada um deles é um poderoso canal de aquisição de clientes? IMPORTANTE: não faça, de maneira alguma, uma campanha do tipo sem uma consultoria de um especialista e uma boa plataforma tecnológica que suporte todo o volume de dados e valores transacionais que uma ativação como esta irá demandar.

Gamificação de equipes

Vendedor é competitivo pela natureza da profissão. Os melhores estão sempre focados em bater metas, querem superar a si mesmos e, se possível, se tornarem o melhor entre todos os outros. Criar um programa de incentivo da força de vendas pode não só melhorar o desempenho individual como também a performance geral de todo time e ainda desenvolver as habilidades digitais de superintendentes, gerentes, coordenadores e vendedores! E, se for totalmente automatizado e integrado ao seu CRM, este pode se tornar outro poderoso canal de aquisição de clientes! Por tudo isso, você tem muitos motivos para criar um programa gamificado, estabelecendo regras claras, lançando desafios, incentivando a competição saudável e reconhecendo os profissionais do comercial de acordo com os resultados. Monte um ranking e permita que todos acompanhem o desempenho dos demais em tempo real. Isso vai despertar o que há de mais virtuoso em um vendedor: sua vontade de se superar vendendo cada vez mais. E, por fim: customize uma Plataforma que se adapte aos seus processos de vendas e atenda sua empresa de ponta-a-ponta: do engajamento e ativação do time, passando pelo treinamento, monitoramento e gestão do desempenho até o pagamento das recompensas.

Onde achar uma solução que atenda minha empresa?

A OQ Digital é o mais eficiente canal de aquisição de clientes do mercado justamente por reunir todas as 4 possibilidades de estratégias acima em uma só Plataforma. Trata-se de uma solução completa de vendas e marketing digital que tem ajudado dezenas de empresas a aumentar suas vendas e a cortar custos de aquisição gerando leads que convertem até 10 vezes mais do que leads originados por outros canais. Isso sem contar as centenas de milhares de clientes dos nossos clientes, vendedores profissionais, nano-influenciadores, afiliados, agentes autônomos e prospectores de leads que estão ganhando mais ou gerando uma renda extra todos os meses!

Como fazer seu funil de vendas um cilindro de conversões de clientes

Crie sua própria rede digital de prospectores de leads e tenha seu próprio canal de aquisição de clientes

De um mês para outro o número de leads no funil de vendas caiu mais 30% e o CAC dobrou… Calma! Apesar de você ter todos os motivos para se desesperar, vamos analisar friamente a situação.

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) está aumentando muito, mas muito mais que a inflação. E mudanças na política econômica não vão alterar este quadro. É um fenômeno global dado a inúmeros fatores. Um deles é o crescimento vertiginoso da concorrência pela atenção do consumidor nos meios digitais e a baixa eficiência dos canais de aquisição de clientes comumente usados hoje, se isso serve de consolo.

Porém, simplesmente alargar o topo do seu funil de vendas e queimar todo o seu orçamento de marketing digital neste sentido pode ajudar seu time de vendas e SDRs a ter muitas reuniões, contatos e visitas. Mas esta decisão, definitivamente, não significa que vai fazer sua empresa vender mais… Estratégias de MQL, SQL e lead scoring podem ajudar, mas atrair um lead qualificado, motivado, convencido e com o PIC (Perfil Ideal de Cliente) é incontestavelmente a melhor forma de imputar eficiência no seu processo de aquisição!

E, de longe, o mais poderoso gatinho para uma decisão de compra é a influência de pessoas com as quais nos identificamos, admiramos ou confiamos. Nada, absolutamente nada ou qualquer outra forma de marketing é mais convincente para um ser humano que uma recomendação de um produto ou serviço feita diretamente por amigos, vizinhos, colegas, familiares, seguidores em redes sociais e conhecidos. Mas esta “indicação” não pode ser feita de qualquer forma, não deve ser invasiva e, de maneira alguma, se tornar impositiva: ela tem que ser espontânea, verdadeira e legítima. 

Porque não adianta só gerar leads e alargar o todo do seu funil de vendas: é preciso gerar leads dispostos, interessados e seguros em fechar negócio. E um canal de aquisição de clientes com o mínimo de fricção requer tecnologia para ser criado e metodologia para ser primorosamente executado. Com as ferramentas e estratégias certas, vendas complexas se tornam uma matemática simples: maior interesse = menor esforço = menos gastos = mais vendas = mais eficiência = muito mais retorno!

Imagina a situação de uma pessoa que acabou de comprar um apartamento e está encantada com a realização do sonho da casa própria. Ou outra que acaba de ser convencido que o consórcio é o melhor caminho para adquirir um bem e está pagando as primeiras parcelas da sua carta de crédito. Além da magia do momento, elas estão motivadas, envoltas em uma aura de realização pessoal e ainda com argumentos poderosos e frescos para convencer pessoas do seu ciclo de convívio a fazer o mesmo!

Buuum!!!! A combinação de encantamento e bons argumentos é explosiva e quase irresistível para uma pessoa que vê outra se realizando. E a chance de ela ir por um caminho igual fazendo a mesma aquisição, seja por impulso ou por total segurança que está fazendo a coisa certa, é enorme!

Não é uma fórmula milagrosa, mas uma “porção mágica”! Dá certo em todos os casos? Depende muito da experiência e da jornada do usuário. Mas te falo com convicção: se bem executada, uma Plataforma Digital completa e integrada ao seus CRM, lojas físicas ou seu e-commerce baseada em estratégias de Referral Marketing (Programa de Indicação ou Indicação Premiada), MGM (Cliente Convida Cliente), Prospectores de Leads (Afiliados, Influenciadores, Agentes Autônomos ou seu próprio time de vendas e até colaboradores da empresa) montada sobre o pilar dos 4 Rs (Relacionamento, Reconhecimento, Recomendações e Recompensas) se tornará, em médio prazo, o seu mais eficiente canal de aquisição de clientes.

E, novamente: calma. Vá crescendo sua base de recomendações e auferindo as métricas e resultados. A impaciência mata uma boa estratégia, sepulta um bom marketing. Criar uma rede de prospectores de leads não acontece do dia para a noite, mas à luz da tecnologia, este processo pode ser bem mais fácil e altamente escalável.

Como usar o conceito dos 4Rs para criar seu próprio canal de aquisição de clientes.

Quem está atento sabe: o marketing digital muda tão rápido quanto um feed de publicações nas redes sociais. E novos canais de aquisição de clientes e estratégias de vendas surgem no mesmo ritmo exigindo que as equipes de marketing e vendas estejam permanentemente atualizadas.

Os 4Ps que fundamentavam o marketing de antes (Produto, Praça, Preço e Promoção) deram lugar aos 4Rs da era digital: Relacionamento, Recomendação, Reconhecimento e Renda Extra. Sem eles, não há canal de aquisição de clientes que para em pé.

Nenhuma empresa pode (ou deve) criar qualquer estratégia ou desenvolver um canal de aquisição de clientes sem ter como foco estes novíssimos fundamentos. A seguir, explico cada um deles e aponto as vantagens de utilizá-los, como eles podem ser aplicados em suas estratégias e os cuidados que você deve ter ao implementá-los, juntos ou separadamente.

Relacionamento: este primeiro fundamento é o mantra do marketing digital hoje e o pilar para a criação de qualquer canal de aquisição de clientes bem sucedido. E a essência de criar relacionamento com seu público, seja ele seus próprios colaboradores, atuais clientes ou potenciais consumidores, é ter uma comunicação sem ruídos, um atendimento impecável e atencioso, um endomarketing baseado no propósito da empresa, um pós-venda de excelência e uma percepção de marca positiva aos olhos de todos. Isso irá gerar motivação, admiração, fidelização e um ótimo NPS. Este último, abrirá o caminho para o segundo fundamento que explico em seguida.

Vantagem: quem conhece e gosta da sua empresa, produto ou serviço está muito mais propício a indicar novos clientes para você! E esta é, de longe, a forma mais eficiente e barata de converter vendas, como descrevo no próximo tópico.

Importante: Tenha uma régua automática e personalizada de relacionamento já acoplado ao seu canal de aquisição de clientes ou integrado a um bom CRM.

Recomendação: com a “casa” arrumada e o primeiro dos 4 Rs bem estruturado, é chegado o momento de estruturar seu canal de aquisição de clientes a partir de uma base já existente: colaboradores, times de vendas, clientes, seguidores das redes sociais, etc. Seja por meio de um programa de indicação, seja por uma campanha contínua de MGM e recomendação online ou por uma rede ativa de prospectores de leads e agentes autônomos, é por aqui que sua estratégia de aquisição de baixo custo avança.

Vantagem: O grande alcance e capilaridade deste meio, é que ele trabalha muito bem o topo do seu funil e captura de leads qualificados. E usar esta estratégia aliada a uma solução digital com recursos certos para isso no seu canal de aquisição de clientes vai  encurtar o ciclo de vendas e alargar o fundo do funil, aumentando a taxa de conversão por lead gerado e diminuindo o tempo da venda e os custos da operação.

Importante: É imprescindível que a captação de leads do seu canal de aquisição de clientes esteja em total conformidade com a LGPD. Fique muito atento a isso respeitando a privacidade dos seus usuários.

Reconhecimento: Esta é a grande mola propulsora e o grande segredo para criar um ciclo virtuoso de vendas no seu canal de aquisição de clientes. Desenhe regras claras e aumente a bonificação de acordo com o retorno que os usuários derem para seu negócio. Quanto mais resultados, mais reconhecimento e mais motivação, mantendo a base sempre ativa, disposta e disponível a te ajudar a atingir suas metas. 

Vantagens: Como as bonificações são sobre o sucesso de vendas e o reconhecimento é de acordo com os resultados que os usuários gerarem, esta é, sem dúvida, uma maneira extremamente eficiente de baixar seu custo de aquisição.

Importante: Não solucione um problema e crie diversos outros. Deixe todo o processo totalmente transparente para os usuários. Informe a todos eles sobre cada etapa da negociação e notifique a cada avanço do lead no seu funil ou etapa da jornada de compra. Cumpra com o prometido e faça os pagamentos de prêmios de forma automática com soluções integradas a marketplaces, seu e-commerce ou a bancos digitais. 

Renda extra: Responda rápido: você prefere pagar ao Google e às Redes Sociais para dar visibilidade à sua empresa ou premiar pessoas que engajam em suas ofertas, divulgam seus produtos e serviços para outras pessoas e trazem novos clientes para seu negócio? A resposta é óbvia. Além de criar um exército de seguidores, você pode ganhar capilaridade nos meios digitais e alcançar mercados e novos consumidores com um programa digital de indicação ou rede de afiliados e agentes autônomos e remunerá-los de acordo com os resultados que eles efetivamente gerarem para sua empresa!

Vantagens: Além de ser muito mais barato, você ainda causa impacto social e cumpre, de forma simples e efetiva, a agenda ESG! A percepção da sua empresa no mercado será extremamente positiva e, acredite, isso terá relação direta com os resultados financeiros dela em médio e longo prazo.

Importante: Não é necessário a contratação de várias ferramentas e empresas terceiras para fazer este serviço. Tenha uma solução 360º que faça toda a gestão automática dos processos: desde a ativação dos usuários, a mensuração dos resultados ao pagamento daqueles que estão gerando negócios para sua empresa. A geração de relatórios e prestação de contas em tempo real para o seu financeiro irão facilitar a gestão contábil e fiscal destas operações financeiras e evitar desperdícios de recursos, pagamentos indevidos e eventuais fraudes. Uma plataforma digital “tudo em um” resolve todas estas questões. 

Concluindo: não é pagando influenciadores ou empresas de marketing digital que remuneram pessoas para fazerem reviews em seus produtos e serviços em sites e redes sociais – e fraudando, portanto, seu Net Promoter Score – que você vai resolver vai cortar seus custos e melhorar seus resultados de vendas. Mas um canal de aquisição de clientes com suas próprias regras e totalmente alinhado com seus processos de vendas, com certeza, vai ajudá-lo muito neste objetivo!

Pode ser via programa de indicação, marketing de afiliados, uma rede digital de agentes autônomos, uma plataforma de influenciadores ou por uma rede on-line de prospecção de leads: seja qual for o canal de aquisição de clientes escolhido, entender como aplicar o conceito dos 4Rs é fundamental para obter os ótimos resultados e o melhor retorno sobre o investimento. E isso é eficiência!

Qual a melhor plataforma digital para um programa de indicação.

Por que uma PWA é melhor do que um Aplicativo Nativo como canal de aquisição de clientes?

Baseado em mais de 12 anos de experiência executando projetos em marketing digital e em minhas inúmeras conversas que tenho mantido ao longo de todo este tempo com profissionais da área, um assunto invariavelmente vem à tona. Em algumas empresas que estão buscando acelerar seus processos de transformação digital e criar seu próprio canal de aquisição de clientes, há um desejo iminente pelo desenvolvimento de seus próprios aplicativos nativos.

Seja em forma de um programa de indicação para clientes, de uma plataforma de marketing de afiliados, de um rede digital de prospectores de leads ou de uma aplicação integrada que permita uma campanha contínua de engajamento de influenciadores e incentivo de equipes de vendas, na maioria dos casos, estas empresas buscam uma solução “tudo em um”. Me refiro aos aplicativos que, em tese, resolvem todo tipo de dor do time de marketing, trade, performance, CRM e growth.  

Líderes comerciais e de marketing idealizam e desejam o canal de aquisição de clientes perfeito e completo para engajamento, geração de leads, gestão do funil, comunicação com os usuários, ativações da base e outras funcionalidades. 

Dentre os objetivos do projeto estão a necessidade de eliminar os gargalos dos seus processos de vendas, cortar custos de aquisição, melhorar exponencialmente a eficiência da captação, aumentar a retenção, estimular clientes e não clientes a aderirem ao programa de indicação premiada e por aí vai. E, em busca destes objetivos, algumas empresas decidem desenvolver um App Nativo ao invés de buscar soluções completas já disponíveis no mercado. Confiantes que este é o melhor caminho, elas assumem os riscos, contratam uma equipe de desenvolvedores, investem muito tempo e dinheiro em busca do formato ideal, das funcionalidades essenciais, das UXs/UIs matadoras, etc.

Após meses de trabalho, dezenas de reuniões com equipes multidisciplinares, incansáveis testes, infindáveis ajustes e melhorias, lançam, com um farto investimento em divulgação, o tão esperado App Nativo. No princípio é só alegria! Todos ficam de olho no painel das lojas para checar diariamente o número de downloads, a nota dada e os comentários dos usuários, as métricas que vão apontar o sucesso ou não do projeto. 

Mas, infelizmente, na maioria esmagadora dos casos a realidade logo se impõem. Segundo dados das próprias lojas, a cada 3.000 downloads feitos na App Store ou no Google Play, 2.890 são desinstalados em menos de um mês! Ou seja: mais de 96,3% dos aplicativos não sobrevivem há mais de 30 dias no celular dos usuários.

Fica então a pergunta: o que tem no seu App que um site responsivo ou um Web App não resolveria? Tecnologias como PWA (Progressive Web Application)  podem ser uma forma mais simples e efetiva de ter seu próprio canal de aquisição de clientes com base em um programa de indicação 4.0. Por todos estes motivos a seguir:

1. Aplicativos em nuvem são muito mais baratos de desenvolver;
2. São mais rápidos no carregamento do que os Apps Nativos;
3. Possuem atualizações automáticas;
4. Não ocupam espaço na memória do celular do usuário;
5. Não precisam ser baixados em nenhuma loja – apenas ter um bom mecanismo para orientar o usuário a adicionar o atalho de acesso na página inicial do seu smartphone.
6. É muito mais fácil e barato de se manter e fazer melhorias – o que impacta diretamente na performance do seu programa de indicação e indiretamente nos seus custos de aquisição.
7. É bem mais simples de integrar a outros sistemas como CRMs, ERPs, Bots, gateways de pagamentos e, aí sim, criar um solução “tudo em um” como disse anteriormente

Além de todas essas vantagens, uma PWA possui praticamente todas as funcionalidades de um aplicativo nativo, com exceção da limitação em recebimento de push notifications no iOS – sistema operacional dos iPhone que no Brasil não representa mais que 4% do total de usuários de sistemas mobile. E, se você quer que seu canal de aquisição de clientes ou seu programa de indicação tenha uma base muito mais ampla e irrestrita de pessoas e precisa que suas ofertas ganhem capilaridade e alcance, não vai criar qualquer tipo de fricção para os usuários, certo? 

Por essa e por outras, muito cuidado e parcimônia na hora de decidir sobre criar seu próprio canal de aquisição de clientes em forma de um App Nativo: além do desenvolvimento caro e demorado, você vai ter que mobilizar diversas equipes, mobilizar uma quantidade de profissionais de áreas distintas dentro da empresa, investir pesado na divulgação de lançamento e ainda gastar um bom dinheiro e tempo na manutenção e retenção dos usuários que, por curiosidade ou necessidade, baixaram a sua menina dos olhos.

Afinal, quer montar um programa de indicação ou uma rede de agentes autônomos

para prospectar clientes nos meios digitais em grande escala? Opte por uma Plataforma PWA completa, white label, totalmente integrada a outros sistemas e cure muitas das dores do seu marketing e do seu time comercial com ela!

Como um programa de indicação, a geração de renda extra e a agenda ESG podem impactar o seu negócio?

Dois eventos, a princípio distintos e sem ligação aparente entre si, estão transformando o mundo do marketing digital e os negócios em todo o mundo. O primeiro deles é o fim dos cookies. O segundo é a agenda ESG (Environment, Social and Governance), sigla em inglês que denomina e define o nível de engajamento e responsabilidade ambiental, social e governança voltada para a causa de uma empresa. Mas como isso impacta seu negócio? E minhas vendas? Eu explico!

Com o fim dos cookies e as restrições ao uso de dados pessoais por sites, sistemas operacionais e redes sociais, fica bem mais difícil e caro “achar”, impactar, atrair e converter novos clientes. Isso porque os dados de consumidores, antes coletados de forma compulsória enquanto ele navegava pela internet e aplicativos, agora estão extremamente restritos e cada vez mais privativos.

Em muitos casos, o consumidor terá que dar autorização expressa para que suas informações de contato sejam utilizadas para qualquer fim, inclusive comerciais. Ou seja: com cada vez mais players apostando suas fichas para ocupar espaço nos meios digitais e o fim dos cookies tornando esta tarefa mais árdua, os custos da aquisição de clientes subirão de forma exponencial ao longo do tempo.

Neste cenário, todas as empresas terão que buscar e implementar soluções digitais para ganhar eficiência nos seus processos de marketing e vendas digitais. Para se manterem no páreo pelo consumidor, às empresas, restam uma de duas opções:

1. Gastar grande parte das suas receitas e pagar cada vez mais para ganhar relevância nos meios digitais para atrair consumidores; 
2. Inovar e criar seus próprios canais de aquisição de clientes para adequar suas estratégias e processos de vendas à nova realidade de privacidade de dados que o fim dos cookies impõe.

E quem inova está sempre um passo à frente de quem sempre faz o mesmo…

Por outro lado, além do desafio de vender mais com o menor custo de aquisição de clientes, toda empresa hoje precisa assumir responsabilidade social e gerar impacto! Esta é a pauta da agenda ESG e o desafio da vez para empresas que querem e precisam ser relevantes na vida dos seus consumidores e bem vistas perante à sociedade. E como a sua pode ser uma delas? Mais uma notícia boa é que a tecnologia está aí para ajudar ou ao menos apontar um caminho.

Com plataforma digitais white label já disponíveis no mercado, sua empresa pode criar seu próprio programa de indicação para convocar, treinar e pagar pessoas conectadas à internet ou agentes autônomos para se tornarem seus social sellers – agentes autônomos – para impulsionarem sua captação de negócios e intermediação de vendas. Este é um canal de aquisição de clientes peer-to-peer (pessoa para pessoa), sem cookies, sem restrições, sem algoritmos e sem fronteiras. Isso mesmo: além de escalar suas vendas nos meios físicos e digitais, você pode qualificar, treinar e estimular milhares de pessoas a usarem suas redes de contatos nos meios digitais para gerar leads qualificados para sua empresa. Em troca, elas são recompensadas com uma renda extra de acordo com o resultado de novos negócios que ajudarem a levar para você!

Já disse antes e insisto: os 4 mais eficientes canais de aquisição de clientes que existem hoje são:

• Programa de Afiliados e Agentes Autônomos de Vendas On-line;
• Programa de Indicação, Marketing Viral, Rede de Prospectores de Leads e MGM (Member Get Member);
• Campanhas de Gamificação Digital e Incentivo de Equipes de Vendas e;

• Ativação, Engajamento e Remuneração Direta de Micro e Nano influenciadores e Brand Lovers.

Sua empresa pode ter todos estes canais de aquisição de clientes trabalhando em sincronia com seus objetivos de marketing e vendas, juntos ou separados, em uma só Plataforma Digital. E se ela for 100% customizável para atender às suas necessidades, já estiver em total conformidade com a LGPD, oferecer todo o processo de gestão de métricas e pagamento aos usuários de forma automática e se integrar completamente ao seu CRM ou e-commerce, ela trará um enorme diferencial para sua empresa diante do mercado! E claro: perante os consumidores e a sociedade.

Em todos os casos, principalmente em um programa de indicação, a remuneração deve ser sempre mensurada e atrelada diretamente aos resultados de vendas, não a métricas de vaidade. Afinal, nenhum negócio se sustenta com likes e todo canal de aquisição de clientes que se preze tem que apresentar resultados concretos. Isso não só cortará custos de aquisição de clientes como fará sua marca se diferenciar da concorrência, vai abrir novos e inexplorados mercados para seus produtos e serviços e, consequentemente, vai fazer sua empresa vender mais!

Por isso este tipo de estratégia (programa de indicação + geração de renda extra ou um programa de afiliados ou campanha de influenciadores e agentes autônomos

remunerados pela performance) tem se tornado uma opção viável e, em muitos casos, o mais eficiente canal de aquisição de clientes de empresas de diversos setores. Ao ter em mãos uma solução completa, sua empresa poderá criar o seu próprio programa de renda extra do zero. E com ela ativar, engajar, comunicar, gerenciar as transações e pagar diretamente os sellers (vendedores digitais).

Em resumo: com um Programa de Indicação e Renda Extra Digital, além de cortar custos de aquisição, ganhar capilaridade e visibilidade nos meios digitais, sua empresa amplia seu mercado potencial e ainda oferece a oportunidade de desenvolvimento das habilidades digitais e ganhos financeiros a quem ajudar a promover seus produtos e serviços.

Todo mundo ganha! E isso é o $ do ESG na veia!

Como seu cliente pode se tornar seu mais eficiente canal de aquisição.

Quando buscam alternativas aos investimentos nas redes sociais na tentativa de diminuir o custo de aquisição de clientes, mais e mais empresas estão descobrindo e tendo sucesso com o Referral Marketing aliado ao Social Selling para vendas digitais.

Não é por menos: este tem se mostrado o mais eficiente canal de aquisição que existe hoje no mercado! Com esta iniciativa inovadora, elas não só estão cortando custos de aquisição como acelerando o ciclo de vendas e gerando recorrência na sua base de clientes.

Estas empresas estão criando verdadeiros exércitos de representantes comerciais armados com seus smartphones e munidos de conteúdos persuasivos. E, ao mesmo tempo, oferecendo uma experiência mais simplificada e completa para seus consumidores.

As dicas abaixo não são verdades absolutas – cada caso é um caso – mas podem ajudar as equipes de marketing e comercial da sua empresa a criar um novo canal de aquisição baseado nos 4Rs do marketing moderno: relacionamento, reconhecimento, recomendações e recompensas.

1 – Crie sua própria plataforma de distribuição de conteúdos nos meios digitais e atraia seu cliente para ela.

O primeiro passo para não errar na estratégia de Social Selling aliado ao Referral Marketing (um versão 4.0 da velha e boa propaganda boca a boca, conhecido também como programa de indicação, só que agora com inúmeros recursos tecnológicos,) é criar um lugar onde seu cliente se sinta em casa, um verdadeiro lounge digital. Imagine esta plataforma como um lugar de conexão entre seus produtos e serviços e o seu cliente, uma sala de estar online e exclusiva, com elementos que desperte nele o sentimento de pertencimento, de reconhecimento e acolhimento pela sua marca. Personalize este canal e se diferencie da concorrência: customize e prepare o ambiente com a sua cara. Neste espaço virtual você vai interagir com seu cliente, dar a ele a oportunidade de falar o que pensa, pedir sua opinião em ações de co-criação de produtos e serviços. Faça pesquisas com a sua base para construir algo que mantenha o engajamento e a recorrência do usuário. Teste o conhecimento dele sobre sua marca e produtos. Você certamente irá se surpreender com os resultados.  

2 – Encante, envolva e gere empatia.

Muitos defendem que o mundo está ficando mais chato. É possível que, com tanta Inteligência Artificial e pouca Inteligência Emocional, tudo está ficando mais apático! Reverta esta situação sendo simpático. Seu cliente não quer só informação: ele quer assuntos do seu interesse, conteúdos que sejam relevantes, de qualidade e que provoque engajamento. Se ele se identifica com o que você posta, certamente dezenas, centenas ou milhares de pessoas como ele – e que são contatos dele nas redes sociais – compartilham das mesmas aspirações, desejos e ambições. Crie empatia: esta sempre foi e continuará sendo a mais poderosa forma de persuasão e vendas, principalmente agora em um mundo cada vez mais robotizado, programático e automático. Mais uma vez: o velho e bom conhecido também como programa de indicação, só que turbinado e automatizado!

3 – Incentive seu cliente a compartilhar seus conteúdos.

O conteúdo compartilhado pelos usuários não apenas diminui seus custos com impulsionamentos como é uma das maneiras mais eficazes de aumentar o alcance das suas mensagens nos meios digitais. Pedir ao seu cliente que viralize seus produtos cria um efeito multiplicador consistente e convincente de promoção que funciona como um anúncio e uma recomendação positiva ao mesmo tempo. As pessoas confiam nas outras pessoas mais do que nas marcas. Isso é razão mais que suficiente para você criar sua própria comunidade online e permitir que ela compartilhe o que você precisa mostrar para pessoas de fora da sua base de clientes – a partir de uma plataforma de marketing digital completa para basear seu conhecido também como programa de indicação Reconheça e recompense toda a vez que ela se engajar neste sentido. Esta é mais uma oportunidade de adicionar valor a sua marca e gerar valor para seu cliente. E tenha sempre em mente: a indicação é uma procuração moral! Ninguém recomenda aquilo que não gosta e acredita. 

4 – Estimule seu cliente a revelar o lado influenciador dele. 

Assim como o conteúdo compartilhado pelo usuário – ou procuração moral que ele passa digitalmente, como falado acima – influenciadores e defensores da marca são uma ótima maneira de divulgar conteúdo confiável e convincente sem que você tenha que gastar boa parte do seu orçamento com influenciadores ou anúncios pagos. Nada impulsiona mais as vendas como uma recomendação de alguém que você confia, respeita e admira: familiares, amigos, colegas de trabalho, seguidores de redes sociais que elas conhecem de verdade. Todos podem se tornar um prospector de leads para sua empresa. O princípio de todas as mídias sociais é baseado em pessoas e relacionamento. Usar o poder de influência destas pessoas para promover seus produtos, serviços e sua marca aumentará o alcance da sua comunicação e irá criar para a sua empresa um poderoso canal digital de aquisição e de vendas sem a necessidade de publicações patrocinadas. Se tiver que pagar, pague seu cliente, que é quem gera resultados e retornos reais para o seu negócio. Como dizia um dos melhores slogans de todos os tempos: “Quem conhece, confia.” Olha o programa de indicação aí de novo!

5 – Torne o processo de recompensa e reconhecimento do cliente o mais transparente e fácil possível.

Nada gera mais confiança do que transparência e respeito. Isso vale para qualquer tipo de relacionamento: amoroso, pessoal, profissional e serve também no relacionamento entre empresas e clientes. A chave para o sucesso de seu canal de aquisição de cliente via Social Selling e sua estratégia de Referral Marketing é tornar o processo o mais simples e cristalino possível. Se for estranho ou tiver muitas etapas você terá menos probabilidade de manter o cliente envolvido, irá desmotivá-lo, perderá vendas e poderá ganhar um monte de detratores no lugar de promotores. Se for montar seu programa de indicação baseado em relacionamento, tenha o respeito e a transparência como princípios básicos. Aí entra a gamificação e a premiação pelo engajamento: para injetar endorfina, criar motivação, aumentar a emoção, gerar mais retenção e cifrões no seu processo de aquisição. E o mais importante: desenvolva este canal com quem sabe bem o que está fazendo.

6 – Não invista apenas em publicidade paga

Você pode executar campanhas sociais pagas para tentar empurrar seu público para as compras, mas as campanhas de recomendação, programas de indicação, ações de member get member ou ativações de brand lovers oferecem uma chance de alcançar públicos totalmente novos. Em vez de ficar limitado ao seu próprio público ou àqueles que seguem suas redes sociais ou os influenciadores com quem você trabalha, usar a rede de contatos dos seus clientes, extremamente capilarizada por natureza, vai permitir que você segmente e atinja um público que nenhum Facebook Ads ou Google Adwords é capaz. Quer falar com o irmão do seu cliente? Ou com o melhor amigo dele? Não vai sair por aí rasgando dinheiro. Campanhas pagas são uma parte importante e legítima de uma estratégia de marketing digital, mas este caminho não é muito indicado no Social Selling. Focar apenas nestes canais de aquisição pagos irá fazer sua marca refém dos algoritmos das redes sociais e dos leilões de ranqueamento de páginas nos buscadores e aumentar ainda mais seus custos de aquisição de clientes

Por fim e por um CAC mais baixo, por ciclos de vendas mais rápidas e, principalmente, por clientes mais recorrentes e satisfeitos, experimente novas maneiras de divulgar seus produtos e serviços, use plataformas digitais que ajudam você a alavancar seus resultados e descubra como a tecnologia aliada a metodologias podem criar o canal de aquisição mais adequado para o seu negócio. 

P.S: como uma última e fundamental dica, fique atento à LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados. Ela já está em vigor desde o dia 18 de setembro de 2021 e impacta de forma profunda a forma de fazer marketing digital.

Adeus velho marketing. Bem-vindo aos novos tempos do digital.

O pós-pandemia será o marco do início de uma nova era. Não só por conta da Covid-19 e a grave crise sanitária que o mundo todo viveu, mas também pelas mudanças de paradigmas comportamentais e macroeconômicos que ela provocou.

Estes novos tempos já têm até um clássico: o livro A Economia da Experiência. Nele, a dupla da Harvard Business School, B. Joseph Pine e James H. Gilmore, nos conta como a economia mundial migrou de uma base fundamentalmente agrária e industrial do século XX para a economia centrada na experiência do cliente, digital e em rede. Foram várias viradas de páginas na história humana em menos de 100 anos! E acelerado…

Segundo os autores, os negócios agora estão intimamente conectados aos sentimentos e aspirações das pessoas. Neste novo mundo, os interesses de mercado e o poder de influência das corporações perderam espaço, e dão lugar ao CX – Customer Experience. A conclusão que eles chegam é que todas as relações comerciais possuem conexões com as percepções e reações que as pessoas vivenciam com os produtos e serviços que consomem. O poder, definitivamente, está nas mãos dos consumidores!

Sejam elas pessoas físicas ou jurídicas – somos todos gente de carne e osso, coração e pensamentos, repulsa e encantamento. E estes sentimentos se traduzem em números: 86% das pessoas pagaria mais para ter um atendimento ou serviço melhor. 92% confiam mais em outras pessoas que elas conhecem do que em marcas. Para o bem ou para o mal, nosso comportamento e reações impactam nos resultados das empresas com as quais nos relacionamos: elas podem se beneficiar quando seus clientes se envolvem positivamente com a marca ou serem penalizadas financeiramente quando não atendem às suas expectativas. Não é à toa que as empresas que mais se destacam na nova economia são justamente aquelas que investem na experiência e no engajamento direto dos clientes na criação de produtos, usam sua base se seguidores nas redes sociais para pedir a opinião dos usuários na melhoria de serviços e produtos, criam sua própria rede de prospectores e os envolve diretamente nos seus processos de marketing e vendas.

O CS (Customer Success), ou sucesso do cliente – área que tenho me dedicado nos últimos anos na OQ Digital – tem me ensinado muito sobre o tema. E claro, continuo aprendendo bastante com cada um dos clientes que atendemos. Com isso, estamos aperfeiçoando nossas práticas, aplicando o aprendizado na melhoria dos nossos processos e na evolução dos nossos produtos – todos voltados para o relacionamento, reconhecimento, encantamento, engajamento e retenção de gente

• públicos internos ou externos das empresas parceiras. Sem falsa modéstia, temos hoje a mais completa plataforma para abrigar seu programa de indicação, sua campanha de afiliados, sua rede de prospectores de leads + agentes autônomos

 e transformá-los em seu mais eficiente canal de aquisição de clientes.

Se tem uma coisa que estamos testemunhando nesta jornada é que cada cliente é único em suas demandas e necessidades. Algumas são específicas, outras bem desafiadoras. Esta vivência diária nos fez desacreditar em fórmulas prontas ou soluções acabadas, pouco ou nada customizadas, engessadas e limitadas. Acreditamos na personalização e atendemos cada um dos clientes com o modelo SaaS: Solutions as a Service. Ou em bom português: para cada cliente temos ou buscamos uma solução diferente, construindo algo novo e inédito sempre sobre a mesma Plataforma tecnológica.

Um cliente bem atendido, feliz e satisfeito com o que você entrega, além de voltar e comprar mais, está disposto a repetir a experiência e, em muitos casos, a pagar mais caro por isso. E o melhor: estão propícios a recomendar outros clientes para sua empresa e promover um referral loop (ciclo virtuoso de recomendações on-line) capaz de aumentar de forma orgânica sua participação no mercado.

Acredite: na nova lógica de mercado, 1 + 1 é sempre > que 2. ;

Marketing digital é muito mais que Facebook e Google

“A ideia aqui não é convencer ninguém a abandonar o Facebook e o Google, mas apresentar a você alternativas comprovadamente eficientes e com grande capacidade de conversão de vendas.”

Muitas empresas focam todo o seu esforço de marketing digital nas redes sociais do Facebook e no SEO e Ads do Google. A princípio é compreensível e natural que a equipe opte por estes canais, pois eles são familiares a profissionais da área e possuem uma audiência descomunal. Mas não é nada aconselhável e chega a ser temerário você ficar dependente dos algoritmos, das métricas apresentadas, das políticas e dos preços destas Tech Giants. Até porque existem outros formatos ou plataformas que podem trazer resultados melhores a custos muito menores. A ideia aqui não é convencer ninguém a abandonar o Facebook e o Google, mas apresentar a você alternativas comprovadamente eficientes e com grande capacidade de conversão de vendas.

Dentre inúmeras razões para uma empresa diversificar seus canais digitais de aquisição, os 2 pontos listados abaixo são motivos mais que suficientes para você começar a fazer isso já:

1. Custo e esforço: ganhar relevância no Google e conseguir converter vendas via Instagram e Facebook requer um trabalho árduo e demorado, além de um investimento alto e contínuo.
2. Capilaridade: é bem possível que sua comunicação não consiga atingir grande parte do seu público-alvo usando apenas estes canais, principalmente se você precisa falar com amigos, parentes, colegas e vizinhos dos seus atuais clientes – que já conhecem e gostam dos seus produtos ou serviços e, por isso mesmo, já carregam com eles o mais persuasivo meio de comunicação de todos os tempo: a recomendação. E se a recomendação parte de clientes ou prospectores que o lead conhece, a jornada de compra já está em grande parte avançada.

Colocamos aqui algumas alternativas que podem aumentar seus resultados sem depender de grandes investimentos no Google e Facebook.

Programa de Indicação, Rede de Prospectores de Leads e Reconhecimento pelo Resultado.

Cada brasileiro tem centenas de contatos nos meios digitais (segundo pesquisa do LinkedIN, 894 em média entre endereços de emails, números de WhatsApp, seguidores nas redes, etc). 92% das pessoas sentem muito mais confiança em recomendações de amigos e conhecidos do que em anúncios. Ou seja: de uma maneira ou de outra somos todos influenciadores. Comunicar com as pessoas que são seus clientes e, possivelmente, já estão na sua base de contato, é uma maneira eficiente e barata de capitalizar e aumentar o alcance das suas mensagens. Programas de Recompensas via Indicação Premiada de clientes ou prospectores de leads que estimulam os usuários a engajar em conteúdos e compartilhar ofertas em troca de benefícios farão sua comunicação muito mais efetiva, Esses social sellers levarão seus produtos ou serviços a públicos que você não atingiria por nenhum outro meio. Use a abuse de recomendações: este é o modelo que gera muito mais confiança e, por isso mesmo, converte muito mais que anúncios pagos.

“Usar estratégias como recomendações on-line – que geram mais credibilidade do que conteúdos patrocinados ou anúncios impulsionados e chegam a ter taxas de conversões até 4 vezes maiores – são alternativas comprovadamente eficientes.”

WhatsApp, Telegram e Messenger

O compartilhamento via aplicativos de mensagens é o que eu costumo chamar de “propagando invisível”: ela circula de celular em celular com uma velocidade incrível e uma capacidade de vitalização e capilaridade que nenhum outro meio possui – mesmo com as limitações de compartilhamento impostas recentemente pelo WhatsApp. Estes são, sem dúvida, os melhores canais de comunicação peer-to-peer. Porém, qualquer estratégia neste sentido tem que considerar a impessoalidade das mensagens. Ou seja: não seja invasivo ou inoportuno para não gerar um efeito contrário ao desejado. Uma coisa é você receber uma mensagem de um amigo falando sobre um produto X, outra completamente diferente é a marca Y, sem nenhuma autorização ou contato prévio, mandar ofertas para o celular de um potencial comprador. O mesmo vale para bots: 72% das pessoas abandonam uma conversa quando percebem que estão falando com uma máquina. Bots são muito bem-vindos, mas em um determinado ponto, a interferência e empatia humana é o melhor a fazer.

Email marketing

O conteúdo relevante aliado aos recursos de notificações e push, sem dúvida é um poderoso meio de engajar e fazer o usuário retornar a sua plataforma. 

Twitter

Muitas vezes negligenciado, o microblog tem algumas das melhores taxas de resultados e números muito expressivos para passar em branco na sua estratégia de aquisição: são mais de 100 milhões de usuários diários, mais da metade deles (62%), pessoas entre 18 e 49 anos. E o melhor: com possibilidades de segmentação de público muito bem definidas. Como possui uma timeline bem menos poluída de anúncios (como o Facebook e o Instagram), há grandes chances que o seu conteúdo, compartilhado lá pelos usuários do seu programa de indicação, tenha um ótimo destaque entre os posts dos usuários. Consequentemente, maiores chances de conversão de vendas.

Linkedin

Se seu modelo é B2B, você precisa ser visto e conhecido por tomadores de decisão ou investidores, sem dúvidas você tem que estar presente nesta rede. Por ter um público bem mais qualificado e com poder de compra nas mãos, a plataforma é uma ótima opção para buscar parceiros estratégicos e engajamento de potenciais clientes. Esta rede é perfeita para o Social Selling via um programa de indicação em rede para seu time de vendas.

Streaming e Podcasts

A transmissão ao vivo de conteúdo têm atraído cada vez mais interessados, principalmente entre os mais jovens. Este público tende a ser receptivo a anúncios e parcerias com influenciadores e, com a recomendação deles, geram confiança e uma taxa de conversão e retorno bem mais altas que os demais canais. Com o isolamento social, as lives começaram a ser mais frequentes e a audiência cresceu muito. Já os Podcasts chegaram há pouco tempo e já estão fazendo um imenso sucesso com o público entre 23 e 39 anos. Investir neste formato pode fazer toda a diferença quando é preciso alcançar pessoas com um interesse específico.

Orgânico estimulado

Fazer um trabalho contínuo e de médio prazo de SEO garante que seu produto ou serviço seja encontrado mais facilmente no Google por pessoas que estejam em busca deles. O público tende a confiar mais em sites organicamente bem ranqueados no Google e, com o uso dos conteúdos certos, o acesso aumenta sem precisar investir no Google Ads. A atualização frequente de conteúdos relevantes, seja por meio de blogs, vídeos, podcasting e listas de e-mail marketing, é possível manter contato frequente com seu público-alvo, adotar uma estratégia de funil de vendas e fazer uma abordagem mais comercial quando ele demostrar sinais de interesse de compra. Mas, se ancorado no trabalho de influenciadores bem selecionados e o uso de compartilhamentos de afiliados podem fazer sua comunicação ganhar uma visibilidade gigante e ter um alcance “orgânico” enorme.

Por fim: desenvolver e investir em formas mais inteligentes e racionais nos meios digitais – como um programa de indicação 360º envolvendo prospectores de leads, em plataformas diferentes das usuais ou em um novo formato de conteúdo pode trazer um resultado tão bom quanto o tradicional. E, em muitos casos, melhor e mais barato.

Como comprovar o ROI do seu processo de vendas e Marketing Digital?

Esta é uma pergunta de bilhões de dólares. Na verdade, hoje ela vale mais de 350 bilhões de dólares (valor investido globalmente em marketing digital) e pode chegar a U$ 515 bilhões em 2023, segundo a Statista. Se eu soubesse “como” exatamente fazer isso, claro, nem estaria aqui escrevendo este conteúdo.

Mas podemos achar juntos a resposta. Basta seguirmos algumas pistas que vão levar o leitor mais atento a informações preciosas e ajudar a garantir uma performance melhor no seu canal de aquisição de clientes ou até a estabilidade emocional de seu time de profissionais de marketing. É sério! O ROI, ou a falta de comprovação dele tem tirado o sono e o emprego de muita gente graúda das maiores empresas anunciantes do planeta. Um estudo publicado pela Russel Reynolds Associates mostrou que a rotatividade dos CMOs (Chief Marketing Officers) está mais alta do que nunca. Em alguns setores, esta tendência é surpreendente, particularmente no varejo, onde 48% dos 30 maiores varejistas dos Estados Unidos mudaram suas lideranças de marketing nos últimos 12 meses. E mais um dado para os apressadinhos que já estavam pensando em uma promoção: 62% das empresas substituem seus CMOs por pessoas de fora, um indicador claro de que muitos CEOs não acreditam que pessoas que trabalham em suas próprias empresas tenham a tão valiosa resposta para a pergunta acima.

Vamos então imaginar uma situação para tentar entender este fenômeno: início do ano fiscal, com um budget de marketing generoso, CMO e equipe começam a por em prática o planejamento estratégico de marketing digital. E a planilha fica assim: FF% do orçamento vai para os canais da Meta, AA% para o Google AdWords e ferramentas para análise de SEO, LL% para links patrocinados, YY% para canais de vídeo, CC% para inbound, PP% para programática e MM% para influencers, hashtags, etc e tal. Não vamos levar em conta que grande parte (30% do investimento) se perde pelo caminho em fraudes de anúncios on-line. E quanto mesmo para seu próprio canal de aquisição de clientes? Não sobrou nada para seu programa de indicação para clientes, não clientes e afiliados? Ok. O tempo vai passando… Os likes, impressões, comentários, pageviews, reviews, ranqueamentos, relevância e toda a parafernália de métricas geradas em sofisticados dashboards não deixam dúvidas no confiante Diretor de Marketing e demais profissionais da sua equipe: o triunfo está próximo.

Mas com as mudanças no comportamento dos consumidores, na maneira como as pessoas se comunicam e se relacionam, com as mensagens intimistas substituindo publicações abertas nas redes sociais, com a publicidade dando lugar a privacidade, com o marketing cada vez mais interpessoal e com as mensagens circulando pelos meios digitais de forma invisível, os resultados passaram a ser imprevisíveis: as fórmulas mágicas e planos que deram certo antes já não são mais garantia de sucesso agora. Aí, quando chega o final do 4º trimestre, na última e tensa reunião do Conselho Administrativo, vem a bomba: depois de milhões em recursos financeiros investidos em publicidade, propagandas, impulsionamentos, patrocínios, ativações e todas as formas, meios, modalidades e matizes da comunicação e do marketing, as vendas não condizem com as expectativas e os números reais de conversões não batem com a “realidade” das metas pré-estabelecidas no planejamento anual. O retorno sobre o investimento fica longe de se justificar, não justificando também a permanência do responsável da área no cargo. Não é tão simples assim, mas é bem por aí.

Startups de Adtech e Martech são os novos bárbaros no campo de batalha midiático, vikings modernos camuflados de hackers que usam a tecnologia como arma, a inteligência de dados como estratégia, o gap de mindset dos incumbents como flanco para ataques cada vez mais letais ao multibilionário mercado de mídia. Acredite: algumas delas conseguem mensurar até o retorno sobre o investimento feito em propaganda institucional (branding) ou conteúdo informativo (brand content).

A tecnologia está aí para ajudar a metrificar a percepção da marca, para mapear, analisar e entender seu cliente. Quem são seus Brand Lovers? Quem se engaja, gera audiência e recorrência? Quem está apto e propenso a recomendar sua empresa e converter novos consumidores para seu negócio em um programa de indicação de verdade? Se conseguir atrair estas pessoas com transparência e relacionamento, você vai criar uma poderosa Plataforma de comunicação P2P: pessoa para pessoa – base dos melhores canais de aquisição de clientes e essência do melhor programa de indicação de clientes via prospectores de leads que pode existir!

Não! Definitivamente não é pagando influenciadores com mais de 2 milhões de followers que se quer conseguem vender 36 camisetas ou pagando empresas de marketing digital que remuneram pessoas para fazerem reviews em seus produtos e serviços em sites e redes sociais – e fraudando, portanto, seu Net Promoter Score – que você vai resolver o problema.

O X da questão que pode resolver este e outros problemas é a sua empresa ter seu próprio canal de comunicação digital, com processos antifraudes e sistemas de coleta, proteção e tratamento de dados já em conformidade com a LGPD, com autogestão e controle de métricas para comprovar seu ROI de marketing. Um omnichannel/customer centric ainda permitirá a sua empresa ficar independente dos algoritmos e das mudanças de regras das Tech Giants do setor de mídia para que você, e não terceiros, tenha consciência e total autonomia sobre seus investimentos e perfil dos seus consumidores. Novas Plataformas baseadas em nuvem conseguem distribuir e trackear conteúdos nos meios digitais, criar comunidades exclusivas para clientes envolvidos diretamente nas estratégias de marketing da empresa, estruturar uma capilarizada rede de prospectores de novos negócios, medir com precisão a geração real de audiência, de leads qualificados, de conversões de vendas e – pasmem – até o nível de absorção de informações das suas ações de inbound marketing.

Estas soluções tecnológicas conseguem não só comprovar o ROI como revelar também a importância da sua marca na vida dos seus clientes: meaningful marketing e ESG na veia! Isso sim tem valor imensurável. Mas como elas fazem isso? Bom, estes e outros detalhes rendem assunto para um novo artigo.

Como transformar seu time de vendas em uma máquina de aquisição de clientes.

Vou começar a falar deste assunto fazendo uma analogia entre o marketing digital e novos canais de aquisição de clientes de hoje em dia com o futebol. O esporte que é, de longe, o mais popular do Planeta, tem muitas peculiaridades e pontos em comuns com as estratégias de aquisição de clientes nos meios digitais.

Vamos começar pelo seu lugar na tabela do campeonato, ou do ranqueamento/relevância da sua empresa nos sites de pesquisa. Os anúncios e Adwords é o que o time gasta com os jogadores. Imagina os custos com os salários pagos para manter um plantel de primeira linha! Quem paga mais leva os craques e o melhor técnico. É a regra do futebol e a mesma lógica funciona no Google e nas Redes Sociais. Mesmo que você trabalhe em uma empresa de grande ou médio porte, por exemplo, vai ter muita gente ainda maior disposta a pagar mais e dificultar sua posição na tabela, no caso, as impressões dos seus anúncios junto aos consumidores e potenciais clientes.

Mas há maneiras inovadoras de mudar o jogo, diminuir a diferença entre seus concorrentes ou até mesmo virar de goleada esta disputa de mercado: a prospecção em rede – o mais eficiente canal de aquisição disponível no mercado! Eu explico o modelo: é como por seu time de vendas em campo com 11 jogadores contra 1 do time adversário, neste caso, seu concorrente. E melhor: sem gastar grande parte da sua arrecadação/receita com anúncios pagos, ou altos salários e comissões de vendas! Mas como assim?

Nesta estratégia, o zagueiro (prospector) pega a bola (leads) e coloca no pé do seu atacante (vendedor) bem na cara do gol!

É que neste modelo revolucionário, o pagamento é por resultado. E o jogador central desta partida não é só quem faz o gol, o craque é o prospector: aquele que pega a bola (lead) lá na zaga, avança pelo meio de campo (funil de vendas) e faz a assistência para o goleador (se vendedor) fazer o gol de placa (fechar a venda).

Este prospector não tem posição fixa: jog em toda a parte do campo! São autônomos, micro-influenciadores, MEIs e pequenos empreendedores com habilidades digitais e networking para coletar leads altamente qualificados, passar a bola redondinha para seu time de vendas fechar negócio em tempo recorde e custos baixíssimos.

Por fim, o modelo de Prospecção em Rede é mais do que um canal de aquisição de clientes em massa: é um jogo que sua empresa não só ganha de goleada, com muito menos esforço e muito mais eficiência.

Contratei um CRM mas meu time de vendas não está engajado na solução! E agora?

A necessidade de automatizar os processos e fazer uma gestão mais precisa, organizada e científica da jornada de venda se tornaram imperativos em qualquer empresa. A tecnologia está aí para ajudar e muitas soluções já estão disponíveis no mercado para resolver estas questões e dar mais controle e poder de decisão aos líderes.

Seria lindo se essa realidade fosse completamente verdade. Mas o que eu mais ouço ultimamente são gestores de times de vendas se queixando que, mesmo depois de investirem muito tempo e dinheiro nessas soluções, os resultados não são os esperados. O time recebeu treinamento, mas boa parte dele permanece apática diante da novidade, sem motivação em usá-la ou sem perceber os ganhos de produtividade e de eficiência que esses sistemas são capazes de trazer para os processos de aquisição de clientes para a empresa.

Isso se justifica, em certa medida, pelos anos e anos que estes profissionais passaram usando as agendas de papel e seus métodos próprios e analógicos de venderem. “Sempre foi assim e sempre funcionou, por que eu mudaria?” pensam alguns deles.

Neste velho e “bom” estilo de vender, as etapas do funil são meras formalidades: o que importa é chegar à última delas mesmo que, para isso, queimem as fases intermediárias. O que importa é vender, vender e vender. Não tiro a razão de quem pensa e age assim porque, no fim do dia, o que vale são os resultados.

Porém, o mundo mudou, a jornada de compra mudou, os canais mudaram, o perfil do consumidor mudou e, consequentemente, a forma de vender também mudou. Quem não entender isso vai acabar aprendendo da forma mais dolorosa: perdendo vendas e clientes para a concorrência.

Se você é gestor de um time de vendas e quer acabar de vez com essas dores de cabeça que a falta de controle no processo causa no seu dia-a-dia? Siga estes passos:

1. Crie um programa gamificado de engajamento e treinamento digital do time de vendas. Todo grande vendedor gosta de vender, mas também gosta de um bom desafio.
2. Contrate uma solução completa, em nuvem e mobile que, integrada ao seu CRM, consiga gerar e apresentar todos os resultados em tempo real no celular e na palma da mão do seus vendedores: ranking, pontuação, metas, etc;
3. Defina as regras considerando todas as métricas que são relevantes para o seu processo de vendas e que estejam no seu CRM. Esta estratégia vai fazer todos entenderem a importância de usar a fundo os recursos do sistema;
4. Atribua pontos não só pela venda, mas também por nível de engajamento, etapas do lead no funil, engajamento em conteúdos, etc. Isso fará com que todos que queiram pontuar e ganhar prêmios lance os dados no seu sistema;
5. Atualize em tempo real o placar e deixe os resultados e a classificação visível para todo o time: vendedor é, por natureza, competitivo. Se estimulado de forma saudável, isso irá despertar o que há de melhor no profissional que existe em cada um deles!
6. Tenha seu próprio marketplace onde os vendedores que atinjam um mínimo de pontuação ou batam suas metas possam resgatar seus prêmios sempre e quando quiserem.
7. Permita que cada vendedor monte o próprio time de prospectores de leads vinculados diretamente a ele! Isso mesmo: ele convida pessoas interessadas em gerar uma renda extra captando novos clientes nos meios digitais para sua empresa. Ele recebe os leads que cada um gerar e o pagamento ao prospector sai da sua verba de marketing! Bongo! Você corta custos de aquisição, seu vendedor fica mais motivado e capta mais oportunidades de negócios e o time de prospectores autônomos ganham quando o lead captado por ele vira venda!
8. Por fim: transforme esta política de premiar de acordo com o desempenho do time de vendas no “jogo” parte da cultura da sua empresa!

Te garanto que, já no primeiro mês, os resultados vão aparecer: time motivado, vendedor requalificado, com olho no placar e com sangue nos olhos para bater todas as metas. Ou seja: é um jogo onde todo mundo ganha!

Cadu Senna – CEO da OQ Digital e especialista em Marketing, Inovações e Vendas Digitais.