Negligenciado por algum tempo, o inbound marketing volta com toda a força como o canal de aquisição de clientes mais eficiente e barato para incorporadoras e loteadoras.
Antes de avançar com o tema – canal de aquisição de clientes – gostaria de fazer um breve resumo desta que é uma das formas mais eficientes de fechar negócios em processos de vendas complexas, como é a venda de imóveis. O outbound marketing nada mais é que a velha e boa prospecção ativa, onde o vendedor (no caso, o corretor) vai em busca de potenciais clientes onde ele estiver. É o corretor quem toma a iniciativa de fazer a prospecção, entrando em contato direto por qualquer meio ou canal de aquisição que estiver à disposição ou ao alcance dele.
Quais as diferenças entre os modelos e qual canal de aquisição de clientes traz melhores resultados
A maior diferença entre o outbound e o inbound é que, no primeiro, o potencial cliente é impactado e interage diretamente com o que você está vendendo. Ou seja, o potencial cliente é abordado ou impactado pelo seu produto, se engaja na mensagem e avança espontaneamente no processo manifestando interesse no que sua incorporadora está vendendo.
Já na estratégia de inbound, o cliente precisa buscar o que que está querendo e te achar em meio a um profissão sem fim de informações e ofertas semelhantes dos concorrentes. Neste caso, é usado canais de aquisição de clientes externos, como as redes sociais, anúncios patrocinados, etc. Além de caro, o sucesso deste processo é totalmente imprevisível e gera esforços enormes de tempo e dinheiro.
As diferenças e a conclusão são óbvias: o lead captado via outbound está muito mais propício a comprar!
Cortando custos de aquisição e acelerando o ciclo de vendas
Você sabe: a jornada de compra de imóveis é longa e ignorar as vantagens que o outbound marketing pode trazer para seu negócio pode custar caro no fim do dia. Disputar a atenção do seu potencial cliente em um oceano vermelho é uma tarefa árdua. Fazer marketing e ganhar relevância nos meios digitais custa uma fortuna!
Mas não há dúvidas que um canal de aquisição de clientes certo baseado em outbound e captação direta pode ser uma alternativa extremamente eficaz para gerar um grande volume de leads qualificados para sua equipe de vendas.
Dito isso, você não precisa só definir a estratégia de outbound que você vai apostar. O mais importante é definir qual canal de aquisição de clientes que sua incorporadora e seu time de vendas vai usar.
É claro que hoje os meios digitais e as novas tecnologias de marketing possibilitam agora inúmeras opções ao corretor em detrimento ao antiquado corpo a corpo de campo, à panfletagem, as ligações para sua listas de contatos e outras modalidades que se tornaram ultrapassadas e pouco eficientes. Anúncios em rádio, jornal, revistas, outdoor, cartazes, faixas e eventos? Canais de aquisição de clientes como estes podem até serem usados em sua estratégia de marketing, mas o retorno sobre o investimento destes canais é muito baixo. Então é preciso encontrar o canal ideal para seu negócio.
Nos modernos canais de aquisição de clientes, não existem mais fronteiras entre o online e o offline
Com a evolução natural do modelo de outbound, as novas mídias e tecnologias digitais ganham protagonismo. O outbound para vendas de imóveis agora é omnichannel (multicanal) e figital (uma mistura arrebatadora entre o físico e o digital), onde a captação de leads cruzam as fronteiras entre o on-line e o off-line, e vice-versa). E a grande e onipresente ferramenta de trabalho do corretor de imóveis agora é seu celular, sua conexão à internet, seu network pessoal e sua rede de contatos nos meios digitais e redes sociais. Leads anywhere, anytime!
Neste cenário, sem dúvidas o canal de aquisição de clientes que apresenta os melhores resultados é a rede de prospectores de leads, que explico a seguir.
Como funciona da rede de prospectores de leads
Agora, é possível o corretor criar uma rede digital de prospectores a partir de uma plataforma digital completa de marketing, captação e vendas. E funciona assim:
- Seu time de marketing publica todo o portfólio de produtos nesta plataforma feita exclusivamente para sua incorporadora – é simples como fazer um post no Instagram.
- O corretor – parceiro ou da house – é chamado a participar do seu programa e se cadastrar na solução: um aplicativo em nuvem.
- Uma vez logado, ele passa a enviar convites para outras pessoas. Que pessoas? As pessoas que citei acima: amigos, colegas, familiares, vizinhos, microempreendedores, motoristas de Uber, consultoras Natura, donas de salão de beleza ou donos de comércios próximos aos seus empreendimentos: começa o corpo-a-corpo digital!
- Ao aceitar o convite e fazer o cadastro na plataforma, estas pessoas se tornam captadoras de clientes vinculados diretamente ao corretor que o convidou. Ela passa a ter acesso a todos os seus produtos e pode indicar para potenciais clientes usando suas redes sociais, aplicativos de mensagem e QR Codes para ações presencial cara-a-cara. Sim: é fundamental estar onde o potencial cliente estiver: na hora e lugar certo!
- Se alguém se interessar, preencher os dados e solicitar contato, isso vira um lead que cai direto no seu CRM e no aplicativo do corretor. Em tempo real!
Pronto: o corretor está com uma oportunidade à mão, entre em contato, agenda a visita, monta a pasta de documentação e fecha negócio!
Não é mais simples? Não é só mais simples: é muito mais barato, rápido e eficiente! E os números e resultados comprovam a eficiência da rede de prospectores de leads como canal de aquisição de clientes: leads que são gerados por este canal de aquisição de clientes convertem 4 vezes mais vendas do que leads capturados em anúncios pagos no Facebook. Estes mesmos leads fecham negócio até 3 vezes mais rápido! E sabe qual o esforço do corretor nesta captação? Fazer uma publicação nas suas redes sociais ou enviar o convite para sua rede de contatos no WhatsApp.
E quem disse que o automático não pode ser personalizado?
O mercado de imóveis é muito particular e quem trabalha nele sabe bem disso. Consumir imóveis é diferente de consumir qualquer outro tipo de produto. A confiança, transparência e relacionamento são a chave que abre portas e fecha negócios.
Na era da Inteligência Artificial e do marketing conversacional (onde as abordagens e a qualificação ficam ao encargo de bots com roteiros de perguntas e respostas pré-programados), é completamente possível manter a empatia e a confiança que só a personalização cria. Desde as mensagens, da Copy até as Landing Pages de captura de leads podem ter o nome e a cara do corretor. Isso gera muita mais confiança e aumenta as chances do potencial cliente fornecer seus dados e solicitar contato.
Um canal de aquisição de clientes precisa ter estas características humanas na abordagem e na comunicação. E a Rede de Prospectores tem ambas, pois, além de ser uma ferramenta tecnológica muito avançada e desenvolvida para esta finalidade, os atores principais são pessoas. São elas que fazem as captações via indicação. E por essas e outras que este canal de aquisição de clientes funciona tão bem!
Veja como funciona, de forma resumida, a Rede de Prospectores em vídeo: