Durante anos, a estratégia digital das incorporadoras seguiu uma lógica simples: aparecer, receber o clique, capturar o lead e vender. SEO, Google Ads, portais e redes sociais giraram em torno disso. O problema é que a primeira etapa dessa equação está mudando, e rápido.
A busca está deixando de ser uma vitrine de links para se tornar uma interface que responde à pergunta dentro da própria plataforma. Para quem depende do clique para gerar leads, isso muda tudo.
O que os dados mostram sobre buscas com IA
- Um estudo do Pew Research Center, com 68.879 buscas reais, mostrou que os usuários clicaram em resultados tradicionais em 15% das buscas sem resumo de IA, contra 8% quando o resumo aparecia. Só 1% clicou em links dentro do próprio resumo.
- A Ahrefs, analisando 300 mil palavras-chave, encontrou redução associada de 58% no CTR do primeiro resultado quando havia AI Overview (dezembro de 2025).
- Em um experimento de campo com 1.100 usuários, quem foi direcionado ao Google AI Mode clicou 18,8 pontos percentuais menos em sites externos.
Por que isso deveria preocupar as incorporadoras
No mercado imobiliário, tráfego não é venda. Depender só de plataformas de terceiros significa aceitar que outra empresa controle o acesso à audiência, o algoritmo, o custo do clique, a distribuição, a atribuição e, cada vez mais, o momento em que o consumidor decide clicar.
A dependência já é grande: em 2025, o Google Ads respondeu por 25,18% dos leads do segmento imobiliário e a busca orgânica por outros 17,03%, segundo dados da Leadster. A pergunta que todo diretor de marketing deveria fazer é: quanto do seu pipeline depende de alguém permitir que você chegue até o cliente?
A alternativa: construir canais próprios de aquisição
Não se trata de abandonar Google, Meta ou SEO. Trata-se de deixar de depender exclusivamente deles, transformando clientes, corretores, parceiros, afiliados, colaboradores e microinfluenciadores em uma rede própria de distribuição e aquisição.
Essa é a lógica do OQ Indicar: cada indicador recebe uma landing page própria, QR Code, cartaz, WhatsApp e mecanismos de compartilhamento. O lead é atribuído automaticamente, e a jornada pode ser acompanhada até a venda. Os números médios da plataforma mostram o potencial: 12,9% de conversão de leads, custo de aquisição até 10 vezes menor que Google e Meta Ads e até 40% das vendas em alguns clientes.
No case Vivaz/Cyrela, no primeiro semestre de 2025, os leads do programa de indicação chegaram a 28,9% de conversão de lead em venda, representaram 37% do VGV da operação e geraram R$ 231 de VGV para cada R$ 1 investido.
O corretor como mídia própria da incorporadora
A segunda oportunidade é transformar o próprio corretor em mídia. O Post check, funcionalidade do OQ Incentivar, rastreia e valida as publicações feitas pelos corretores e mede alcance, leads e performance. Em vez de apenas pedir que o corretor divulgue o empreendimento, a incorporadora passa a saber quem publicou, onde, quantas pessoas alcançou, quantos leads gerou, quanto custou e quantas vendas vieram daquela ação.
No OQ Incentivar, os resultados consolidados incluem +27% de VGV por corretor e redução de 33% no tempo de venda. No case Moura Dubeux, o VGV trimestral passou de R$ 380 milhões para R$ 1,1 bilhão após a implantação, e a base de corretores parceiros ativos saltou de 2.800 para 9.300.
Conclusão: o canal mais previsível é o que você constrói
A conclusão não é parar de investir em Google. É parar de depender exclusivamente dele. Quanto mais as plataformas intermediam o acesso ao consumidor, mais valioso se torna o que a incorporadora controla: sua audiência, seus dados, seus canais e sua rede de aquisição.
Perguntas frequentes
A IA do Google reduz o tráfego de sites de incorporadoras?
Estudos recentes indicam que sim: quando a busca exibe resumos de IA, os cliques em resultados tradicionais caem de forma significativa, o que reduz o tráfego orgânico e encarece a aquisição via busca.
O que é um canal próprio de aquisição de clientes no mercado imobiliário?
É uma rede de captação que a incorporadora controla diretamente, como programas de indicação com clientes, corretores e parceiros, em vez de depender apenas de mídia paga e portais.
Como reduzir o CAC de uma incorporadora?
Combinando mídia paga com canais próprios, como programas de indicação premiada e corretores atuando como social sellers, com atribuição automática dos leads e acompanhamento até a venda.
Cadu Senna é fundador e CEO da OQ Digital, empresa de tecnologia de marketing e vendas para o mercado imobiliário, com mais de 10 anos de atuação junto a incorporadoras e loteadoras de todo o Brasil.