A necessidade de automatizar os processos e fazer uma gestão mais precisa, organizada e científica da jornada de venda se tornaram imperativos em qualquer empresa. A tecnologia está aí para ajudar e muitas soluções já estão disponíveis no mercado para resolver estas questões e dar mais controle e poder de decisão aos líderes.
Seria lindo se essa realidade fosse completamente verdade. Mas o que eu mais ouço ultimamente são gestores de times de vendas se queixando que, mesmo depois de investirem muito tempo e dinheiro nessas soluções, os resultados não são os esperados. O time recebeu treinamento, mas boa parte dele permanece apática diante da novidade, sem motivação em usá-la ou sem perceber os ganhos de produtividade e de eficiência que esses sistemas são capazes de trazer para os processos de aquisição de clientes para a empresa.
Isso se justifica, em certa medida, pelos anos e anos que estes profissionais passaram usando as agendas de papel e seus métodos próprios e analógicos de venderem. “Sempre foi assim e sempre funcionou, por que eu mudaria?” pensam alguns deles.
Neste velho e “bom” estilo de vender, as etapas do funil são meras formalidades: o que importa é chegar à última delas mesmo que, para isso, queimem as fases intermediárias. O que importa é vender, vender e vender. Não tiro a razão de quem pensa e age assim porque, no fim do dia, o que vale são os resultados.
Porém, o mundo mudou, a jornada de compra mudou, os canais mudaram, o perfil do consumidor mudou e, consequentemente, a forma de vender também mudou. Quem não entender isso vai acabar aprendendo da forma mais dolorosa: perdendo vendas e clientes para a concorrência.
Se você é gestor de um time de vendas e quer acabar de vez com essas dores de cabeça que a falta de controle no processo causa no seu dia-a-dia? Siga estes passos:
1 – Crie um programa gamificado de engajamento e treinamento digital do time de vendas. Todo grande vendedor gosta de vender, mas também gosta de um bom desafio.
2 – Contrate uma solução completa, em nuvem e mobile que, integrada ao seu CRM, consiga gerar e apresentar todos os resultados em tempo real no celular e na palma da mão do seus vendedores: ranking, pontuação, metas, etc;
3 – Defina as regras considerando todas as métricas que são relevantes para o seu processo de vendas e que estejam no seu CRM. Esta estratégia vai fazer todos entenderem a importância de usar a fundo os recursos do sistema;
4 – Atribua pontos não só pela venda, mas também por nível de engajamento, etapas do lead no funil, engajamento em conteúdos, etc. Isso fará com que todos que queiram pontuar e ganhar prêmios lance os dados no seu sistema;
5 – Atualize em tempo real o placar e deixe os resultados e a classificação visível para todo o time: vendedor é, por natureza, competitivo. Se estimulado de forma saudável, isso irá despertar o que há de melhor no profissional que existe em cada um deles!
6 – Tenha seu próprio marketplace onde os vendedores que atinjam um mínimo de pontuação ou batam suas metas possam resgatar seus prêmios sempre e quando quiserem.
7 – Por fim: transforme esta política de premiar de acordo com o desempenho do time de vendas no “jogo” parte da cultura da sua empresa!
Te garanto que, já no primeiro mês, os resultados vão aparecer: time motivado, vendedor requalificado, com olho no placar e com sangue nos olhos para bater todas as metas. Ou seja: é um jogo onde todo mundo ganha!