4 dicas para inovar seu processo e cortar custos de aquisição de clientes.
Não preciso nem dizer que a Pandemia o marketing passou pela maior transformação desde a adoção em massa da internet e o advento das redes sociais. E ficaram as lições: o modelo de apostar em mídia com objetivo apenas de alcançar uma grande audiência/número de impressões e não se preocupar com o retorno do investimento ficou definitivamente no passado! Os custos de aquisição chegam à estratosfera e continuam subindo!
Na queda de braço pela atenção do consumidor, as modernas e altamente customizáveis plataformas de marketing estão dando um banho nos gigantes midiáticos em termos de adaptabilidade, agilidade, capilaridade, segmentação e custo x benefício. O placar do ROI e as KPIs deixam cada vez mais evidente que é o momento das empresas adotarem rápido estes novos canais e inovarem nos seus processos de vendas.
Agora, com a era do Marketing Digital baseada em customer-centric e data-driven, o sucesso de vendas de qualquer produto ou serviço está diretamente relacionado à experiência do cliente (lado humano) e em soluções integradas (lado tecnológico). Neste cenário, todas as relações - inclusive as comerciais - estão irreversivelmente fundamentadas em conexões em rede, numa enorme teia social, tecnológica e global.
Cada ser humano munido de um celular conectado a internet é uma mídia. Uma mídia que usa sua rede de contatos para influenciar e gerar resultados comerciais surpreendentes. Os influenciadores digitais estão aí para comprovar. Não só as celebridades do Instagram ou Youtube: estou falando daquelas pessoas que te mandam mensagem de aplicativo, que te marcam em posts, que possui poucos mas bons e fiéis seguidores. Eles são o que chamamos aqui na OQ Digital de Real Influencers. E por um bom motivo: estes “novos canais de divulgação e aquisição” conseguem converter vendas em velocidade e custos impressionantes, justamente pela confiança que inspiram em pessoas que eles conhecem pessoalmente - e não só virtualmente.
De acordo com uma pesquisa realizada pela revista americana Entrepreneur, a maioria (92%) dos consumidores confia mais em recomendações de produtos feitas por indivíduos do que por marcas. O mesmo estudo aponta que, atualmente, 74% dos consumidores usam redes sociais – habitat dos influenciadores – em suas decisões de compra. Um levantamento feito pelo LinkedIn aponta que profissionais que usam as redes sociais têm 51% mais chance de baterem suas metas do que aqueles que não usam estes meios para vender. Estes mesmos vendedores têm um desempenho até 78% melhor que seus colegas desconectados. Além de saberem usar os meios digitais a seu favor e promover conteúdos como ninguém, eles têm outro ponto em comum: gostam de um desafio, querem usar e provar sua influência para ganhar reconhecimento e status nas redes. São digital players e social sellers nativos.
Pense então em um modelo que, ao invés de poucos falando para muitos, muitos falando para todos! Algo disruptivo começa a acontecer… A lógica se inverte: o efeito multiplicador cria um viral-referral-loop de aquisição e conversão. No lugar de celebridades digitais, os nano influencers, pessoas normais, iguais a qualquer outro usuário de internet e de redes sociais, mas com um diferencial único: a capacidade de influenciar de forma direta a opinião e a decisão de compra de amigos, amigos dos amigos, familiares, vizinhos e demais conhecidos, com credibilidade e efetividade. Cada um de nós hoje tem o grande poder de criar um efeito positivo em rede!
Cada brasileiro tem em média 854 contatos nos meios digitais. Ou seja: qualquer mensagem multiplicada por este número tem um alcance nada desprezível. Vende mais? Proporcionalmente, às taxas de geração de leads, de conversão de vendas e aquisição de novos clientes são muito mais altas: segundo pesquisa Nielsen, 92% das pessoas impactadas por mensagens postadas por conhecidos sentem mais confiança neste tipo de recomendação.
Quer realmente inovar, gerar resultado e oferecer uma experiência única de compra e venda? Dê estes passos/saltos à frente:
1 – Use uma plataforma própria para criar uma comunidade ativa e explorar todo o poder de convencimento dos pequenos influenciadores;
2 – Motive estes self media channels a participarem ativamente das suas estratégias de marketing estabelecendo metas claras e prêmios dentro de um digital game;
3 – Lance desafios e reconheça todos eles de acordo com o nível de engajamento e retorno que cada um gerar para seu negócio;
4 – Converta e provoque recorrência oferecendo experiências digitais únicas e um relacionamento sólido de médio e longo prazo.
E claro, cuide muito bem deles: monitore, cative, envolva, conheça e, acima de tudo, reconheça estes players! Hoje são eles que ditam as regras deste jogo. Se bem jogado, todos vendem, todos vencem.
Contratei um CRM mas meu time de vendas não está engajado na solução! E agora?
A necessidade de automatizar os processos e fazer uma gestão mais precisa, organizada e científica da jornada de venda se tornaram imperativos em qualquer empresa. A tecnologia está aí para ajudar e muitas soluções já estão disponíveis no mercado para resolver estas questões e dar mais controle e poder de decisão aos líderes.
Seria lindo se essa realidade fosse completamente verdade. Mas o que eu mais ouço ultimamente são gestores de times de vendas se queixando que, mesmo depois de investirem muito tempo e dinheiro nessas soluções, os resultados não são os esperados. O time recebeu treinamento, mas boa parte dele permanece apática diante da novidade, sem motivação em usá-la ou sem perceber os ganhos de produtividade e de eficiência que esses sistemas são capazes de trazer para os processos de aquisição de clientes para a empresa.
Isso se justifica, em certa medida, pelos anos e anos que estes profissionais passaram usando as agendas de papel e seus métodos próprios e analógicos de venderem. “Sempre foi assim e sempre funcionou, por que eu mudaria?” pensam alguns deles.
Neste velho e “bom” estilo de vender, as etapas do funil são meras formalidades: o que importa é chegar à última delas mesmo que, para isso, queimem as fases intermediárias. O que importa é vender, vender e vender. Não tiro a razão de quem pensa e age assim porque, no fim do dia, o que vale são os resultados.
Porém, o mundo mudou, a jornada de compra mudou, os canais mudaram, o perfil do consumidor mudou e, consequentemente, a forma de vender também mudou. Quem não entender isso vai acabar aprendendo da forma mais dolorosa: perdendo vendas e clientes para a concorrência.
Se você é gestor de um time de vendas e quer acabar de vez com essas dores de cabeça que a falta de controle no processo causa no seu dia-a-dia? Siga estes passos:
1 - Crie um programa gamificado de engajamento e treinamento digital do time de vendas. Todo grande vendedor gosta de vender, mas também gosta de um bom desafio.
2 - Contrate uma solução completa, em nuvem e mobile que, integrada ao seu CRM, consiga gerar e apresentar todos os resultados em tempo real no celular e na palma da mão do seus vendedores: ranking, pontuação, metas, etc;
3 - Defina as regras considerando todas as métricas que são relevantes para o seu processo de vendas e que estejam no seu CRM. Esta estratégia vai fazer todos entenderem a importância de usar a fundo os recursos do sistema;
4 - Atribua pontos não só pela venda, mas também por nível de engajamento, etapas do lead no funil, engajamento em conteúdos, etc. Isso fará com que todos que queiram pontuar e ganhar prêmios lance os dados no seu sistema;
5 - Atualize em tempo real o placar e deixe os resultados e a classificação visível para todo o time: vendedor é, por natureza, competitivo. Se estimulado de forma saudável, isso irá despertar o que há de melhor no profissional que existe em cada um deles!
6 - Tenha seu próprio marketplace onde os vendedores que atinjam um mínimo de pontuação ou batam suas metas possam resgatar seus prêmios sempre e quando quiserem.
7 - Por fim: transforme esta política de premiar de acordo com o desempenho do time de vendas no “jogo” parte da cultura da sua empresa!
Te garanto que, já no primeiro mês, os resultados vão aparecer: time motivado, vendedor requalificado, com olho no placar e com sangue nos olhos para bater todas as metas. Ou seja: é um jogo onde todo mundo ganha!
Estratégias de aquisição além das dos grandes investimentos nas Tech Giants
Marketing digital é muito mais que Facebook e Google
A ideia aqui não é convencer ninguém a abandonar o Facebook e o Google, mas apresentar a você alternativas comprovadamente eficientes e com grande capacidade de conversão de vendas."
Muitas empresas focam todo o seu esforço de marketing digital nas redes sociais do Facebook e no SEO e Ads do Google. A princípio é compreensível e natural que a equipe opte por estes canais, pois eles são familiares a profissionais da área e possuem uma audiência descomunal. Mas não é nada aconselhável e chega a ser temerário você ficar dependente dos algoritmos, das métricas apresentadas, das políticas e dos preços destas Tech Giants. Até porque existem outros formatos ou plataformas que podem trazer resultados melhores a custos muito menores. A ideia aqui não é convencer ninguém a abandonar o Facebook e o Google, mas apresentar a você alternativas comprovadamente eficientes e com grande capacidade de conversão de vendas.
Dentre inúmeras razões para uma empresa diversificar seus canais digitais de aquisição, os 2 pontos listados abaixo são motivos mais que suficientes para você começar a fazer isso já:
1 - Custo e esforço: ganhar relevância no Google e conseguir converter vendas via Instagram e Facebook requer um trabalho árduo e demorado, além de um investimento alto e contínuo.
2 - Capilaridade: é bem possível que sua comunicação não consiga atingir grande parte do seu público-alvo usando apenas estes canais, principalmente se você precisa falar com amigos, parentes, colegas e vizinhos dos seus atuais clientes - que já conhecem e gostam dos seus produtos ou serviços e, por isso mesmo, já carregam com eles o mais persuasivo meio de comunicação de todos os tempo: a recomendação.
Colocamos aqui algumas alternativas que podem aumentar seus resultados sem depender de grandes investimentos no Google e Facebook.
Programas de Relacionamento e Reconhecimento pelo Engajamento.
Cada brasileiro têm centenas de contatos nos meios digitais (segundo pesquisa do LinkedIN, 894 em média entre endereços de emails, números de WhatsApp, seguidores nas redes, etc). 92% das pessoas sentem muito mais confiança em recomendações de amigos e conhecidos do que em anúncios. Ou seja: de uma maneira ou de outra somos todos influenciadores. Comunicar com as pessoas que são seus clientes e, possivelmente, já estão na sua base de contato, é uma maneira eficiente e barata de capitalizar e aumentar o alcance das suas mensagens. Programas de Relacionamento que estimulam os usuários a engajar em conteúdos, compartilhar ofertas em troca de benefícios farão sua comunicação muito mais efetiva e levarão seus produtos ou serviços a públicos que você não atingiria por nenhum outro meio. Use a abuse de recomendações: este é o modelo que gera muito mais confiança e, por isso mesmo, converte muito mais que anúncios pagos.
“Usar estratégias como recomendações on-line - que geram mais credibilidade do que conteúdos patrocinados ou anúncios impulsionados e chegam a ter taxas de conversões até 4 vezes maiores - são alternativas comprovadamente eficientes.”
WhatsApp, Telegram e Messenger
O compartilhamento via aplicativos de mensagens é o que eu costumo chamar de “propagando invisível”: ela circula de celular em celular com uma velocidade incrível e uma capacidade de vitalização e capilaridade que nenhum outro meio possui - mesmo com as limitações de compartilhamento impostas recentemente pelo WhatsApp. Estes são, sem dúvida, os melhores canais de comunicação peer-to-peer. Porém, qualquer estratégia neste sentido tem que considerar a impessoalidade das mensagens. Ou seja: não seja invasivo ou inoportuno para não gerar um efeito contrário ao desejado. Uma coisa é você receber uma mensagem de um amigo falando sobre um produto X, outra completamente diferente é a marca Y, sem nenhuma autorização ou contato prévio, mandar ofertas para o celular de um potencial comprador. O mesmo vale para bots: 72% das pessoas abandonam uma conversa quando percebem que estando falando com uma máquina. Bots são muito bem-vindos, mas em um determinado ponto, a interferência e empatia humana é o melhor a fazer.
Email marketing
O conteúdo relevante aliado aos recursos de notificações e push, sem dúvida é um poderoso meio de engajar e fazer o usuário retornar a sua plataforma. Como já falei disso anteriormente, fica o LINK para quem quiser aprofundar no tema.
Muitas vezes negligenciado, o microblog tem algumas das melhores taxas de resultados e números muito expressivos para passar em branco na sua estratégia de aquisição: são mais de 100 milhões de usuários diários, mais da metade deles (62%), pessoas entre 18 e 49 anos. E o melhor: com possibilidades de segmentação de público muito bem definidas. Como possui uma timeline bem menos poluída de anúncios (como o Facebook e o Instagram), há grandes chances que o seu conteúdo, compartilhado lá, tenha um ótimo destaque entre os posts dos usuários. Consequentemente, maiores chances de conversão de vendas.
Se seu modelo é B2B, você precisa ser visto e conhecido por tomadores de decisão ou investidores, sem dúvidas que você têm que estar presente nesta rede. Por ter um público bem mais qualificado e com poder de compra nas mãos, a plataforma é uma ótima opção para buscar parceiros estratégicos e engajamento de potenciais clientes.
Streaming e Podcasts
A transmissão ao vivo de conteúdo têm atraído cada vez mais interessados, principalmente entre os mais jovem. Este público tende a ser receptivo à anúncios e parcerias com influenciadores e, com a recomendação deles, geram confiança e uma taxa de conversão e retorno bem mais altas que os demais canais. Com o isolamento social, as lives começaram a ser mais frequentes e a audiência cresceu muito. Já os Podcasts chegaram há pouco tempo e já estão fazendo um imenso sucesso com o público entre 23 e 39 anos. Investir neste formato pode fazer toda a diferença quando é preciso alcançar pessoas com um interesse específico.
Orgânico estimulado
Fazer um trabalho contínuo e de médio prazo de SEO garante que seu produto ou serviço seja encontrado mais facilmente no Google por pessoas que estejam em busca deles. O público tende a confiar mais em sites organicamente bem ranqueados no Google e, com o uso dos conteúdos certos, o acesso aumenta sem precisar investir no Google Ads. A atualização frequente de conteúdos relevantes, seja por meio de blogs, vídeos, podcasting e listas de e-mail marketing, é possível manter contato frequente com seu público-alvo, adotar uma estratégia de funil de vendas e fazer uma abordagem mais comercial quando ele demonstrar sinais de interesse de compra. Mas, se ancorado no trabalho de influenciadores bem selecionados e o uso de compartilhamentos de afiliados podem fazer sua comunicação ganhar uma visibilidade gigante e ter um alcance “orgânico” enorme.
Por fim: desenvolver e investir em formas mais inteligentes e racionais nos meios digitais, em plataformas diferentes das usuais ou em um novo formato de conteúdo pode trazer um resultado tão bom quanto o tradicional. E, em muitos casos, melhor e mais barato.